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周永亮：坚持创新学院院长 一般而言，收入来源有两种形式： 1、一次性收入 2、经常性收入 如果我们非要分一下收入来源的时候，我们就这么分，一种是一次性的，一种是持续性的。 一次性的，比如说我买个会员制，我一次性交完了，我这一年不用付费了；经常性的，是每次去了得交钱的，就这两种。 这里头有几个关键问题大家要了解，就是收入来源在设计的时候，刚才讲了，那个创业者搞金融安防的，他也不是不想有收入来源。 但就是不得其法，不得其法的原因就在于你的很多问题没搞清楚。 问题1：什么样的价值能让客户愿意付费？ 你做了这个金融安防系统，说的那么好，而且都是委托华为等等开发的，技术背景应该没问题，问题在于，什么样的价值能让客户是愿意为给你付费。 刚才咱们听的时候，那个客户说只要你做好了，我就付费没问题的，就是告诉你，这个东西必须得让客户认为好，不是说你自己认为好，这是第一点。 问题2：他们现在付费买什么？ 如果说你让他们现在去付费，你得心里清楚，他现在给你这些钱要买什么，他如果心里没想明白，他现在就不想给你付费，这是第二个问题。 问题3：他们是如何支付费用的？ 你跟银行打那么多年交道，你做金融安防的，你得清楚银行系统，一般都是怎么付费的。如果这个没搞清楚，你脑袋里头，跟那个银行脑袋里头是不一样的。 问题4：他们更愿意如何支付费用？ 你就不能抢钱，你得研究他到底更愿意怎么去支付，尤其是在所谓的你只要做好我们就付费，这句话之前你就想，他们更愿意去用什么方式来支付。 你把客户研究透了，其实你的研究工作做透了，商业模式就有了。 如果你不愿意去研究客户的这种心理状态，需求状态的话，那你就总是在门口徘徊，你把所有的功夫都下在系统上，你把你所有的功夫下在系统上不是不行，但是有个问题，就在于你如果没有付费的话，你如何支撑下去？这是第四个问题。 问题5：每个收入来源占总收入的比例是多少？ 今天我们在创业的过程中，其实我们这个里边可能有诸多收入来源，我刚才讲了，如果你是做美容的，你也有这种会员制的，一下卖卡的，你有三百块钱的卡，你也有一百块钱的卡，也有每次来消费的。 那么你就要清楚，每一个收入来源，在你的总收入里边，到底占多少比例，那这个越清楚，我们都知道这个在商业里面有一句话叫利出一孔。 在创业里边，最怕的是什么呢，你说我有很多个收入来源，你有很多个收入来源的结果会是什么结果，就是哪个都不赚钱。 你说百度搞这么多年靠什么挣钱，广告。 百度的广告，2015年就超过两百多个亿，什么概念啊，就是中央电视台一年的收益加上江苏卫视一年的收益，然后还富余几个卫视。 我们都知道过去央视的广告，又有标王，又有这个那个的，那现在不行了，你根本干不过百度，而且你离百度还差着很多个卫视的距离呢。 腾讯靠什么，你发现腾讯最后也是靠广告，排在第二位的是游戏收入，就靠这两个，一个广告，一个游戏收入，在整个腾讯里面占了百分之将近九十的收益，这就是知道收入从哪儿来。 如果我们看到腾讯这样的公司，一看到它的收入结构表，说广告占25%，游戏占20%，合作伙伴占多少，特许费占多少，一看琳琅满目，这个公司够呛。 苹果大家都知道，苹果那么复杂，收入就是靠手机一个。 当然，你说卖各种各样的软件，各种各样的配置也挣钱，但是手机仍然是占了75%以上的收入，所以成了全宇宙最有钱的公司。 所以，要考虑清楚这些关键的问题。 |
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