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吴海：“”候选人 小王家的附近开了一家，很大的卡拉ok，每天都有很多人光顾，于是他就想了，人多的地方就是商机啊。 不如我开个夜宵店吧，说干就干，他在附近找了个的店面，开了一家做夜宵的餐厅，生意火爆的不行。 但慢慢就发现，原来旁边几个做零售的店，看到他的生意火爆以后，也转型做起了餐饮，于是他的客流被稀释了不少。 为了吸引更多的人来，他就开始做促销了，什么免费停车两小时，吃一百就送饮料，各种各样的优惠券都试过了。 但是引流的效果却越来越差，那怎么做活动优惠，才能够吸引更多的客户来呢？小王陷入了深深的苦恼，如果换成了你，你能给他出些什么主意呢？ 要解决这个问题，我们还是要先理解，这个问题的本质，其实这个问题是在问： 用户到底对哪一种优惠方式更感兴趣？ 对他而言，你的优惠让他感觉到是否超过，优惠本身的现金价值，通俗点讲就是同样优惠一块钱，怎么给顾客才感觉收到，两块五块甚至是十块钱这种感觉，这个就是我们今天的内容：迷恋小概率事件 这也是一种底层的心理行为，那什么叫做迷恋小概率事件呢？ 我先举个例子：我是一家冷饮店，你在我这里消费了一杯奶茶，于是我想送给你个小礼品，看看你选哪一个： A：两块钱的现金 B：一张花2元钱买的彩票 据说这期的最高奖金，已经达到了五千万了，虽然彩票中奖的概率很小，但是万一真的实现了呢？怎么样？你想过要彩票吗？ 这就有意思了，为什么你不要那两块钱的确定收益，却要一张可能一无所获的彩票呢？ 还记得我们在哪种促销方式，更吸引消费者这节课讲过的，确定效应么？同样的预算，到底是买一送一还是抽奖时，大多数人都选择不愿意冒风险而去抽奖。 为什么一旦变成了彩票，人就做出了截然相反的选择，不选那个确定性的两块钱，而愿意冒风险了呢？虽有段子说，买彩票是你暴富的唯一机会，但是平心而论，在统计学家的眼中，彩票是无法为你赚钱的。 我们在这里不是来讨论，是否可以买彩票这一话题，我只是想表达一个观点，既然彩票如此低的成功率，为什么还会有人去购买呢？ 很多人也做了研究，发现涉及到小概率事件的情况下，只要条件合适，比如说，单次的成本很低，就两块钱，中奖确实五千万，人们就会从风险厌恶者，反转为风险的偏好者。 |
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