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吴兴波：营销实战培训讲师 如何让淡季不淡？如果同竞品竞争？ 淡季不淡，两个字叫：折腾。 在淡季的市场，你还不折腾一下，客户根本就不来，有人说了如果淡季我们再一折腾，不是利润更低了么，成本更高了呀？ 你如果不折腾，连客户都没有，你谈什么利润，全部是成本好不好，所以要折腾一下，有人说怎么折腾。 如何让淡季不淡？ 一、促销 二、有促有销才是好销售 促销，什么叫促销？促销的时候我们注意一个点，促销的本身不在促销本身。 促销两个方面： 第一个，叫抓潜 潜在客户的潜，抓潜在客户，积累潜在客户，积累完了干什么。 第二个，叫爆破 什么时间爆破，集中在什么时间？ 比如说：我们周末做促销活动，那么周六开始还是周日开始，周六开始要看你在哪个城市，如果你在县城，大家周六还在上班，你就不要周六开始了，就周日开始。 如果你在一线城市，人家都双休，就周六开始，你选完之后无论是周六还是周日，我们不要选一天做促销，一天做促销效果不好，为什么呢？ 比方说：上午来了20个客户，上午来10个，下午来了10个，或者上午一下子来20个，反正就那么多，一天来20个客户不少了。 那么来20个，从9点到12点，一个小时来7个，一个客户待10分钟，根本就没客户好不好，你的整个店面里面就没有见到客户，也就是说谁来了之后都感觉没有人气，那怎么办？ 很简单，促销的时候抓潜，只要20个客户都有意向，先把他抓过来，抓过来干什么，等着，等什么，等时间。 比如说：我们上午，就今天上午搞一个小时的时间，什么时间？比方说我们10点钟开始，那就10点钟开始好了，9点钟来的稍等一下，等到10点钟，10点以后的我们就不再等了。 为什么？因为10点以后还再等，原来来的可能就走了，所以到10点钟准时开始就好了，有人来说，那人来晚怎么办？来晚之后也晚不了半个小时一个小时，如果晚一小时还没来，你等他也没有意义。 其实晚半个小时，那么10点半来了我们还没有结束，正好看到热闹的场景还挺好的，我们做什么？20个人统一在10点钟准时开始，有人气，有气势，有状态，有氛围，对方也有体验，那么这个促销基本是成功的，抓潜把潜在客户抓过来是重中之重。 第二个爆破，在集中一个点来爆破，不要爆破时间很长，什么叫爆破？怎么叫爆破？说白了很简单在集中一个时间段之内，让有意向的客户来买你的产品，交定金或者交款，交全款都是可以的。 那如果没人交怎么办，我就给你呵呵一声，没人交怎么办？你不会找一个人交吗？什么叫找一个人交，也就是说在都没有人交的时候，你看哪一个比较有意向，让他提前交一下起到带头作用。 他为什么会起到带头作用，你们有关系啊，建立关系啊，你现在先交，多送你一个什么什么可不可以，你现在先交，这一句话什么时间说，当场说吗？你先了解一下他有没有意向。 有很多时候促销，今天能促多少不在于，今天这一个时间段，而在于早就知道了，我记得曾经有一个卖沙发的，我们就不说哪一个品牌了。 一个卖沙发的，他们在某一个时间段搞活动，先交200元现金买一个优惠券，买完之后优惠券，如果你不来买，优惠券是可以退的，你来了这个优惠券是非常大的力度的优惠。 也就是说买优惠券的目的是干嘛，圈定你的目标客户，抓住你的潜在客户啊，这是抓潜啊。 你打一个电话过去，我们周日有活动你过来参加吧，你有意向没有，有有有有有，你过来参加吧，好啊好啊。 他不来怎么办？你是不是没有任何招数，你也不知道谁能来谁不来，所以交完200元现金，买一个券回去之后，你就知道这个是能来的，这个是不能来的。 因为这个是交了钱的，那么交了钱就全部都来吗？不一定，按照80%的定律会来，20%依然不会来。。 所以抓潜爆破，爆破的时候怎么样，找一个意向比较强烈的客户让他先交，起到带头作用。 有人说报告老师，如果没有怎么办，没有说明你抓潜力客户沟通的不太好，如果实在真没有，你可以安排一个。 所以促销，有促有销，才有好销售，那么如何做到有促有销，一个是抓潜，一个是爆破。 |
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