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横跨日、美企业；纵横B2C、B2B商业模式；多年产品经理经验、凡是都会问十万为什么！ 不专业可能是所有非医学专业医药代表的一块心病：
你是不是常常有这样的疑问？ 其实，我们不需要妄自菲薄。医学专业出身或许对于理解自家的产品，或者在和医生沟通的过程中会有一些优势，但是这样的优势其实并非云泥之别。 你也许不懂医学专业，但你有自己的专业背景；你也许少了些医生的同学，但你有自己的人脉圈子；也许你看不明白显微镜里的世界，但你有自己独特的看这个世界的角度。医生也是普通人，也有普通的社交需求，而这一切的开端可以说都是从聊天开始的。 怎么“聊天”才不会让医生觉得不舒服？怎么“聊天”才能引起医生的兴趣而不会让他觉得浪费时间呢？或者说怎么聊才能帮到“我们”？这里的我们指的不仅仅是己方还有对方。 首先，我们要意识到我们是有目的的“聊天”，这个聊天不是为了利用谁，也不是为了业绩。我们要有意识，我们希望能够愉悦对方，从而使对方从防备的状态到舒服自然的状态，这样才能更好的了解到对方的需求，从而帮助到对方。 那么如何愉悦对方呢？ 如今，智能手机的普及使得我们的社交集中在了互联网上，人和人的距离变得愈加疏远，我们习惯了表达自我，却渐渐的失去了倾听的能力。而我们每一个人或多或少都会有些高看自己，这在心理学上叫做虚假同感偏差，这是有据可查的，我们每个人都期待自己被关注，尤其是自己的优点被看见甚至被放大。 这里教给大家一个小技巧叫“冷眼热口”。
那么看什么，又该说什么呢？这里可以提供几个思路。 看环境 如果我们是去医院拜访，那么在等待医生的时候，我们就可以好好的观察一下办公室或者诊疗室的环境。 也许我们可以看到办公室的墙上或者办公桌上有一张科室的集体照，那么不妨把话题引向 ”老师，我看到您办公桌上有咱们科室的出去玩的照片，很有爱啊，这是什么时候的事情？” 你看，你先捧了一下科室团结友爱，医生的潜意识里就会想象团结友爱这样正面的信息，回答你这个问题的时候话匣子一下子被打开了，从科室的踏青活动到踏青时有趣的事情，从这些趣事中你还能了解到科室里其他医生的性格特征。同时下次拜访该科室的其他医生时，也有了很好的话题呢， “老师，听说你们科室上回去了哪儿哪儿哪踏青，很有趣啊。” 我们再举些例子，比如我们观察到等候室在播放的宣教视频，不妨称赞这个视频拍的很好，很容易就看懂了，然后问问医生这个视频的拍摄背景；我们观察到诊疗室新添加的设备，不妨先称赞好先进，其他的医院还没有看到类似的设备，然后不妨问问医生这些设备的使用情况心得体会，听听医生的评价。 你看，冷静的观察一些小细节，就能帮助你快速的找到话题，并且拉近和医生的距离。 看对方 除了环境，我们还可以通过观察对方获取合适的聊天线索。这里的对方可以包括服饰、气质、身材、言谈举止等多个方面。不要以为医生穿了白大褂我们就找不到亮点了哟。 比如，我们看到男医生的身材比较挺拔，可以说“您的身材真好呀，是不是常常健身呢？”；看到女医生身材纤细可以说“您的身材真好呀，平时都是怎么保持的？”。被夸身材好总是会很开心的。 如果医生并没有好身材，我们也可以从气质上入手呢。 比如，这个医生比较和颜悦色，来来往往的医生护士甚至病人看到都会打招呼，你不妨说“看到好多人和您打招呼呢，您是咱们医院的人气之星呢？怎么做到的呢？”； 再比如，这个医生很幽默或者很冷静亦或是有些纠结，不妨说“老师，您很幽默呀，您是双子座吧?”“您逻辑很强，您是摩羯座吧？”“您很谨慎呢，您是天平座吧？”这简直就是万能的话题呢。 这里必须注意，捧完一定要有可以接下话题的问题哟。 看情绪 这里可不是要求大家有特别强的共情能力，能够读到对方的情绪。 我们只需要简单的判断医生今天或者此刻的状态是积极的还是消极的。您可以很简单的观察到医生今天的态度比较好，脸上的笑容也比较灿烂，那么可以引导医生聊一些开心的事情。 比如：“老师，看您今天好像心情很好呢？有什么好事儿吗？”如果医生今天的兴致不高，那么不妨可以问一下，“老师，最近咱们科里很忙吧，是有什么麻烦的事情吗？”也许我们并不能解决什么问题，但是给到对方一个表达的机会，也许是愉悦的，也许是痛苦的，但是宣泄之后就是距离的拉近之时呢。 这三条思路，可以帮你快速找到合适的话题切入，并且取得好感。 我自己就有一个有意思的故事，这是一个我不认识的医生。 因为同事的身体原因请我帮忙去和医生商量一个讲课的事情，可能是因为对接的同事没有来，对我有些陌生，医生并不人情，这时我看到医生桌子上放着一套簇新的精致茶具，后面的书柜里还隐约看到几个茶叶罐，我就开始了开场的聊天：“老师，您的这套茶具很精致呀，您是喜欢喝茶吗？” 老师听到我表扬了他的这套茶具非常高兴，他告诉我这是他去景德镇淘的，如果不认识朋友也是没有机会以优惠的价格采购到的，可能是因为他真的非常喜欢这套茶具，也可能采购的确不易使得他格外珍视，总之他就这套茶具的来历到景德镇的陶瓷，到如何我购买，到品茶，什么茶叶用什么茶具等一下子聊开了。 当我说到我也特别喜欢品茶，还聊到各自喜欢的茶叶种类，到我离开的时候，医生还塞给了我一罐白茶说是朋友送口感比较清冽，适合女孩子，让我拿回去尝尝。 我每次说这个案例的时候，总有一些同事会问我这样的问题，话题我也找到很好，可是怎么就聊不下去，聊不嗨呢？还要聊到医生高兴地送你茶叶，怎么做到的？这就和你的问问题方式有关系啦。好的问题是可以帮你扩展聊天的，不好的问题可就是话题终结者了。 咱们就好的问题和终结者问题之间来举例说明。 一、好的问题不应该有自己的观点 比如，您看到医生在喝茶就问“喝咖啡还不如喝茶，您说是吗？”这样的问题就非常不可取，医生也许在喝茶，但不意味着他就排斥咖啡，这样既不能愉悦对方，还会让对方觉得很难回答。 把问题改为：“看您挺喜欢喝茶的，可以和我说说喝茶有什么好处么？”我们自己不带观点，就不会给对方造成压迫，同时还引导对方分享自己的观点，比如喝茶的几个好处等等。 二、好的问题不应该是是非题，应该是简答题 比如，您问医生：“您看综艺节目吗？”医生说不看。“您再问，您看过《三生三世》么？”医生回答说没看过。这样就很尴尬了，甚至医生还会觉得自己很落伍，有了负面的情绪。不妨把问题改成“您平时喜欢看些什么节目呢？” 这样，无论医生平时都看些什么节目，都可以很好的延展下去。 三、好的问题不应该一步到位 我有个同事思想很深邃，经常会问些深刻得引发人思考的问题。比如，一见面他就问医生“医生对死亡怎么看。”这时医生陷入到这个严肃的话题中去，半天也没能给出非常好的回答，反倒因为没能回答这样的问题而感到我压力巨大。 如果把这个问题换成：“您见过挺多的生老病死，会不会比我们普通人看的更透些呢？”然后再进一步聊一些医生的治疗理念，比如保守还是激进，碰到过什么样的病例，然后再进一步延展到他个人对死亡的看法，这样的问题回答起来就要轻松的许多。 我这个同事还有个有趣的案例，在一次活动上，他问一个医生：“您能总结一下提高这个手术成功率最重要的三个因素吗？”这是一个非常严谨的专家，纠结了很久，回答说提高手术成功率需要多方面的因素配合。 小结 通过聊天愉悦对方的小技巧叫“冷眼热口”；“冷眼”就是冷静观察，观察的三条思路分别为“看环境”、“看对方”、“看情绪”。“热口”就是先捧后问。 问问题应该避免三个误区分别问“有观点”、“是非题”、“大问题”。 相信通过这些小技巧可以帮助您快速破冰，即使不懂专业知识，也能和医生快速的建立自然的社交。 思齐俱乐部——医药经理人自己的俱乐部 市场、销售、医学、SFE、培训...... 更多阅读：
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来自： 瑶mm75598g76sp > 《待分类》
