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专职培训咨询师，医药经理人问题研究专家，多家权威培训机构认证。 作为一名区域营销经理，你的工作意味着你要对某一地区或大区负责，你要对你所管辖的医药代表负责，你要通过你的管理手段和技巧让你的医药代表们来完成区域的目标。 因而，你的医药代表需要拜访这一地区的医疗相关客户（包括医院、药店、医生、药剂师、店员和医药商业人员等），其目的是为你完成销售目标。 由于这一地区太大，往往不是一个人能够胜任的，因此你就有了自己的销售团队来完成这一工作。 作为一名区域营销经理，一个经常被问到的问题是：管理人员到底凭什么领取薪水？——公司为什么需要一群区域销售经理去管理各地的医药代表？以下的答案或许会对你有所启发： 管理的定义 管理常被定义为“通过他人来完成事情的艺术”。 所谓管理，就是计划，组织，领导和控制你的医药代表，以使你有可能把工作做到最好。他们成功的结果反映出你对经理这个职位的理解。就像人们常说得那样, “给我展示一个医药代表，我就能告诉你他的经理怎么样”。作为区域营销经理，你有责任全力帮助你的销售代表们尽可能地成功。 然而，来自4500家医药企业的最新调研结果显示：当前中国医药企业一线营销人员流动率高达30-40％。高流动率使得企业的成本居高不下。以下是来自某著名医药外资企业的内部调查结果： 图示：销售经理认为人员培训难度最大，其次是人员招聘…… 图示：销售经理认为绩效管理问题最耗费时间和精力，其次是人员招聘…… 有句名言：“科技是第一生产力！”对于今天的医药企业而言，这句话可以改为“医药代表是企业的第一生产力！”药品不同于快消品，不能做大量的媒体广告宣传，医药代表是企业与医生之间的桥梁，处方药的销售是建立在医药代表每天的客户拜访推广的基础上。 因此，市场竞争越来越激烈的形势下，企业要成功突围，并实现销售目标，关键在于对优秀医药代表的选才、用才、育才和留才。这也是销售团队管理的正确流程。 那么如何选聘到适合本企业的医药代表？如何组建高绩效的营销团队？这是确保销售任务得以顺利达成的关键第一步！ “ “世间有了伯乐，才有千里马！ 千里马常有，而伯乐难寻！ ” ——《马说》 ” 医药代表的能力与动机 增加或替换医药代表是非常昂贵的操作而且其过程一点也不轻松。 没有为特定的岗位招聘到合适的人选尤其如此，这关系到所有相关的人，而负责面试与选择程序的区域营销经理更是责无旁贷，因为医药代表的直接主管就是一线的区域营销经理，作为用人单位，区域营销经理在人员的选择程序当中拥有决定性的意见。 当然，现在有部分公司强调的是多对一（即3名以上的面试者来面试一位应聘者）或者多对多（即3名以上的面试者来面试2-3位以上的应聘者）的群体面试， 而且有不少的公司至少要通过2-3轮以上的面试才能决定聘用谁，所有这些做法无非是要增加对应聘者评估的准确性及公平性。 作为区域营销经理，你的成功将很大程度上取决于你所招聘的销售人员的质量。 尽管我们采取了不少的方法及措施来增加在选才过程中对应聘者评估的准确性及公平性，但我们仍然不能百分之百的保证所招聘的医药代表能达到并且超过我们当初的期望。 有丰富面试经验的主管经理可能会有这样的体会，那些在大公司或者外资企业工作过几年以上的医药代表，在面试的时候往往整体表现不错，但实际工作中，则会出现好坏参差不齐； 而且，随着当今医药市场竞争越趋激烈，政府干预越来越多，大家感觉整个行业要比过去难做的情形下，许多前来应聘的医药代表更多关注的是工资待遇，奖金计算的方法（评估奖金是不是好拿到手），而仅有极少的人会关注这份工作的实质，例如挑战性，面临的困难等等。 由于有太多人对工作有许多不切实际的期待，以及我们部分销售经理在面试的时候有意或无意地很少提及工作的挑战面，因此造成我们许多的选才过程出现失误。 “ “与其招一只火鸡，再去教它爬树，那为什么不直接招一只松鼠呢？” ——印第安谚语 ” 医药代表按照工作能力（Can do）和意愿（Will do）可以分成四种类型，如下图所示。选聘到“能够做而且愿意去做”（Can do and will do）的人比什么都重要。 “能够做而且愿意去做”（Can do and will do）我们称之为“既有德也有才”，只有德才兼备的销售代表才是最理想的应聘者。 但是有时候，即使你不能一步到位，至少找到“不能做但是愿意去做”的人也比那些“能做但不愿去做”的人要好，至少越来越多的经理人是这样认为的。 因为能力不到的人可以通过训练与辅导来帮助他，而缺乏动力，这是一个比较不好处理的问题。也正是因此，越来越多的职业经理人在选才时比过去更加关注应聘者的工作动力与心态方面的考量。 招聘的费用 在当今不断动荡变化的市场环境下，你没有一次选择错误的机会。如果你同意管理的定义为“通过他人获得有益的结果”，那你就必须养成招聘“称职的医药代表”的习惯。 按照美国一家著名的培训咨询顾问公司“DDI”的估计，公司招聘到一名错误的医药代表，就要负上相当昂贵的代价，其中包括与应聘者面谈所花费的时间、刊登招聘广告、培训新员工、以及有关的行政费用支出等。 而且还未计算由于招聘了一个技能低劣的医药代表而带来的潜在的销售损失以及其所属区域空置的时间。下图显示了在中国由于错误选才而付出的代价将会达到47200元以上（图中显示的数据已经是几年前的估计，如果按照今天的情况估算，要比这高得多）。 另外，根据美国人力资源管理协会的研究成果统计显示，由于错误选才而付出的代价将会达到79000美元以上。以下的实际的费用数是以每位不需销售人员5万美元/年的工资水平来计算的。你很容易看到招聘一个合适的销售人员对你和对公司而言是多么的重要！ 记住：如何选聘到适合本企业的医药代表？如何组建高绩效的营销团队？这是确保销售任务得以顺利达成的关键第一步！ 销售经理在招人的时候 到底该怎么选？ 该从哪方面看？ 招来后该如何培养？ 思齐学院将在12月5-6日 邀请作者来为你解答~ 点击文章上方蓝字关注“思齐俱乐部” 回复以下关键字 曹典君丨栋哥丨Joe丨刘唐 爱可乐的仓鼠丨六小西丨多吃肉少喝汤 |
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