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虽然在理性的医药圈，但一直爱讲感性的故事。 对于销售代表的培训，最重要的大概是两个部分，一个是产品知识，一个是销售技巧。在销售技巧里一个很重要的部分是就是拜访。 01 在刚开始销售的半年里，即使参加完新员工培训，我也觉得基于产品的拜访，是一个公司诓骗我的套路。 总会有老同事好心的教导我：公司的那套就是骗人的，你看我和*老师一直称兄道弟，销量也不错，但我从来没有用过role play教的那一套。 然后，信以为真的我到了医院，遇到的老师，果然会提出我们产品的诸多不足，而且时不时出现公司都没有教过的理由。 另外，培训老师给我们看的教学片很多都是外国人，明明就是外国医生的预约制和中国医生我们随机化的拜访环境有很大的差别，所以我的role play演一套，实际拜访做一套，都是很合理的。 我老板真是被我这种腰杆笔直的胡言乱语气的不轻，然后他做了一件英明神武的事情，就是去找了一个老师，给我示范了一次标准的拜访，并且真的让我了解一些以前并没有关注的信息并缔结了生意。 这绝对是我代表生涯得到的最好辅导之一，虽然我内心无比惊奇心潮澎湃，原来如此格式化的标准拜访不仅仅是出现在role play练习中，还真正的存在于我们的实际拜访中。 02 要完成一个实际完成一个格式标准的拜访，最重要的是解决我们内心的抗拒情绪。这种抗拒，常常来自于我们内心对失败的恐惧。 因为医生具有处方权，其对产品的认知直接决定我们销量的好坏，所以我们常常会产生我们在拜访时希望其处方我们产品的言辞，是一种从下而上的不平等要求的感觉。 而神经科学和心理学研究证明，求助和提要求涉及一系列社会威胁，包括：不确定性、被拒绝的可能、自降地位的风险以及必然要出让的自主权，这些都会刺激大脑中感受生理疼痛的区域，让我们本能的去回避。 而这种恐惧，也是我初期不相信也不能做一个格式标准的拜访的原因，而我老板的这次示范对我产生的冲击，让我开始重新思考，既然可行，那我该如何做，变成一个公司要求的会做role play也会做实际拜访的好代表。 首先，找出做这件事的好处。 利益是驱动行为的最好方法，所谓的benefit，不仅要向医生阐述，还可以拿来激励自己。会做拜访有非常明显的好处，可以与医生更深入的交流，增加销量；可以更符合公司的需求，增加老板的表扬减少老板的批评；每年都会进行代表考试，role play是一个重要考点，做的好可以拿奖，满足自己的虚荣心。 其次，尽量移除恐惧。恐惧是一种人类保护自身的能力，虽然克服恐惧可以用我们钢铁一般的意志，但并不愉快，很难坚持。我的做法是重新思考我们的交谈过程，更倾向于把标准拜访看作一个整理信息达成合作而不是单项提要求的过程，减少失败恐惧对拜访的阻碍。 再次，给自己时间和合理的行动计划。任何学习，都不可能一蹴而就，特别是谈话这种每次都不能完全重复的能力。 所以失败是在所难免的，不期待太高而对自己造成巨大的打击，专注一点一点点的改善，会让整个过程更加容易。 比如说，我的第一个目标是改掉“不是这样的...而是”这个口头禅，我拜访之前都会提醒自己不能说这个句子，而每当我说到“不是这样的，老师”，自己心里都会咯噔一声，最后，其实过了半个多月，就不知不觉改掉了。 最后，干掉那些鸡汤。不管前面做的多好，一个成熟的格式标准的拜访，都需要长期的关注和反复的练习，需要坚持。中间说错话被骂被投诉给老板的情况在我身上反复在发生，所以，不妨让我们一起干掉那些鸡汤。 03 在现实的拜访中，演练过的技巧经过练习，会越来越熟练，但有一点很容易被忽略，这就是如何在过程中牢记拜访目标。 拜访中迷失目标是大部分人共同会犯的错误但很少被意识到，大部分人都会说，我怎么没有目标感，我每次都会提到产品，而且都要求了生意，其实这就是最大的问题。 在实际拜访中，我们遇到的问题可能是多样的，老师对产品疗效不了解，老师觉得竞品疗效更好，老师遇到了副作用等等，这些问题如此复杂，换作热血又熟悉产品知识的我，真是卷起袖子畅谈3天都谈不完。 但是你的拜访时间有多少？五分钟或十分钟？ 所以我们绝不可能在一次拜访中解决这么多问题，而是要重点解决一个对你阻碍最大的问题，解决这个问题，就是目标。 拜访中如果牢记目标，跟老师们进行相关的探讨，最多是他们反对，他们不接受，但至少开始了解你想然他们了解的信息。而迷失拜访目标，其实跟聊闲天的差别并不大。 举一个例子，我与一个同事D一起去拜访一个老师，我们的目标本来是为了让这个老师帮我们在血脂治疗里面选定一些优势患者，结果这个老师开始跟我们讲他去开一个国际会的内容更新，中间同事D一直表现出浓厚的兴趣，从血脂的更新引导到血压，然后就血压进行了十几分钟的讨论，热烈到我硬是没有找到一个空隙插进去。 聊到正尽兴，老师就到时间去出门诊了，整个拜访其实就是一个关于国际会更新的八卦，跟我们的目的一点关系都没有。只不过，最后D同事确实提醒了他，在门诊可以使用一些适合的患者，认为已经达成了拜访的目标，提醒了处方。但这个患者到底是什么，真的是天知地知你知我不知了。 后来我问过这个老师，他说当时讲国际会是因为在某个指标上有数据的更新，而我们产品在这个指标的治疗上有更多的优势，所以希望告诉我们有这个指标异常的患者更加的有优势，还很不好意思说，当时一高兴就聊到别的地方了。 牢记目标和其他技巧一样可以通过不断的练习，这点更多的在于意识到每个拜访可以有不同目标，而不是仅仅找到一个病人就可以了。 04 小结 在熟练了拜访之后，其实拜访还是可以“去标准化”的。 如果老师已经很熟悉产品，没有啥反对意见，你也可以聊天10分钟，然后直接缔结。格式标准的拜访，更多的是训练一种思考逻辑，目标相关，用问题引发思维，抓住机会，用递进关系引导结果。 在这种逻辑下，其实你有什么样的个人风格都不过分。 最关键的，是能够勇敢的走出从理解到尝试的那第一步。 点击上方蓝字关注“思齐俱乐部” 回复以下关键字 曹典君丨栋哥丨Joe丨刘唐丨chenlia 爱可乐的仓鼠丨六小西丨多吃肉少喝汤 市场丨销售丨准入丨培训丨SFE |
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