【原】医药代表笔记——如何做好区域管理？

 专栏作者/米若若

 虽然在理性的医药圈，但一直爱讲感性的故事。

当我做了几年医药代表的时候，突然发现一个问题，我好像太忙了。

这是一个有点诡异的问题，理论上来说，我们想象的工作，随着工作熟练度的提高，会伴随着生产效率的提高，越来越轻松愉快，可为什么做医药代表我们往往都会觉得，每一天都忙的一塌糊涂？

医药代表究竟有多忙？

常规的工作的节奏是：

早上8点前，门诊早访；

8点-10点，吃早餐以及了解患者情况；

10点-11点半，在病房拜访N个老师；

11点半-1点或更晚，在门诊拜访N个老师，午饭；

15点-18点，拜访N个老师或者开会；

18点后，夜访或者应酬或者开会。

等等，你觉得这已经够劳模了吗？这还不包括各种内部学习和会议，填写各种作业表格，填写拜访系统，报销等等非常规活动。

这也还不够，如果你手里还有超过1家的重点医院，还要再算上辗转在多个医院和公司的时间。

所以我们看到马爸爸宣扬996工作时，都抑制不住内心的羡慕，原来互联网公司的工作节奏是这么的轻松有规律。

长时间的工作，让我们身体和精神都承受了巨大的负担，压力山大。作为一个医药代表，我们真的有必要赚着卖白菜的钱，操着卖白粉的心，每天奔波在不同的医院中，经常加班应酬之后还需要苦苦的交着各种作业吗？

时间管理

我们最显见的问题，是匮乏的时间。时间这个问题，我们不可能解决其绝对值的问题，但在每天的每个时间里做什么，绝对是个能够大大改善的问题。

大家大都听过时间管理的原则，每件事情按照重要程度和紧急程度分级，可以放在4个象限中。重要且紧急，重要但不紧急，不重要但紧急和不重要不紧急。在这个工具中，我们有两点原则可以用于现实，处理顺序和处理比例。

处理顺序是工作紧急程度和重要程度的综合排序，我们对工作的处理顺序应按照重要且紧急，重要但不紧急，不重要但紧急，不重要不紧急来排列。

而处理比例的原则更简单，增加重要工作减少不重要的工作，尽量早计划早处理，增加不紧急的工作占比，减少紧急的工作占比。

比如说，我们要邀请老师参加一个会议，提前一周邀请和提前1天邀请，耗费的时间一定不一样。

提前一周，我们可能在前三天的日常拜访中就可以遇到想邀请的老师。而提前一天，我们大概这一天的主要任务就是站在办公室门口等待他处理完工作，如果在遇到他门诊或者一些医院会议，基本我们的这一天，就只有一项任务就是会议邀请了。

又比如，我们在等待老师的时候，大部分的时间是和同行聊天或者大游戏，这些其实都属于不重要也不紧急的事情。如果处理一些内部的工作事物，就有更优化的时间。

内部工作事物，包括背产品幻灯，填拜访记录，做E-learning的学习考试，或者填写工作表格。不要说没有电脑，这些事情处理起来很不方便，移动是科技发展的大趋势。我现在正在火车上用ipad和移动键盘写文章，觉得现代科技真是用到爆表。

当然，光用时间管理，好像解决不了所有的问题。

按照公司的要求，我们的拜访系统里有至少50个以上客户，肯定存在很多重复的拜访时间，即使高的客户拜访效率，也解决不了这些时间需要在不同区域中分割所产生的碎片成本。

我们要去开发更多的客户，单个客户的开发时间成本是差不多的，但客户能产生的边际销量却变小了，这也是造成我们工作时间越久，反而变得更繁忙的原因。 

提前做好计划

关于解决客户越来越多，但我们所拥有的绝对时间和销售市场资源有限这个问题，最好的方法是提前做好计划。

计划的原理在于时间是固定的稀有资源，所有我们需要把它投入在产出收益最大的地方。根据产出收益来确定时间和资源的投入，就是计划意义，核心内涵一样简单，同样的投资，我们想产出更多的收益。

计划方法我们在前面的笔记中有提到，要根据短期和长期的目标来分解和确定。（见：医药代表笔记——我是如何用行动计划，做到连续达成的？）

到区域层面，要注意的是精确计算和取舍。精确计算在于客观的评价时间和资源的投入对具体客户产出的实际影响，取舍在于我们应该一直选择在一定时期内有最大销量增长的方案。

这里面会出现的最大问题是重点客户对资源的大量占用。

我们往往对大处方客户有着极度的焦虑感，一般，不超过10个老师决定着我们销售的基础，我们恨不得每天都见到他们，把我们大部分的时间和资源都给到他们，我们时时刻刻想的都是他们，就怕一个不小心，在一些细微末节的小事上处理的不周到，他们就会抛弃我们的产品。

因此，在区域计划的时候，小伙伴们往往会弥足深陷，预先吧大部分的时间和资源分配给这些客户，等到进行其他客户计划的时候，时间和资源都所剩无几。

其实，这个时候，做一个反向思考，更容易能够走出这个这个思考定式：如果我减少对单个大处方客户的投入，他的销量会维持还是下跌，转移出来的投资，在其他客户那里会得到什么样的增长？

哪些患者，即使不做任何推广，就会使用我们的产品，这和我们理想的患者比例契合吗？

为了得到更契合的结果，我们需要做什么？

理清了这些，最后，就可以规划好真正应该投入的时间和资源了。

增加单位时间资源贡献价值

应用时间管理工具和做好计划，可以让我们更合理的安排工作。

但随着在区域的时间增加，我们的客户会增加，区域可能更广泛，我们可能要去搞定和竞争对手合作密切的老师，或者管理多个低潜力的老师，这好像又让我们走到了时间绝对值不能增加，资源不太可能大幅增加的极限问题中。

解决这个问题，还有一个方法就是增加单位时间和资源的贡献价值，更明确的说，是增加你自身的可转化价值。