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心理咨询师，正经的医药人，希望用不正经的文章来引领行业人思考。 近两年医药行业变化巨大，零差价、两票制、带量采购、辅助药目录、基药目录的变化，一时间让很多同行看衰医药行业的发展，纷纷转行器械耗材，毕竟器械耗材相对药品行业来说风平浪静。但果真如此吗？要知道在职场，哪里有什么避风港，谁能不经历几次“利奇马”! 但从去年下半年开始，耗材两票制的消息不胫而走，截止到今年上半年，很多省市已经开始耗材零差价，紧接着又有省市开始统一耗材的配送商。最近两个月，很多省市开始带量采购高值耗材（耗材带量采购安徽省、江苏省将率先试行。据央视新闻：在人工晶体、骨科植入脊柱类、心脏支架、心脏起搏器进行带量采购谈判，平均降幅最小的也有15.86%，最高达到53.4%。）。 可以说，国家现在医药改革阶段性目标已经达成一大半，可以空出手来治理耗材高价的问题了。  零差价 这已经不是最新政策了，甚至现在没人提了。但这个政策却是一个信号，是变革的开始。就像药品当年的零差价一样，耗材零差价对耗材的销售也造成了巨大的冲击。 其实很多耗材就像药品里的各种辅助药，都是锦上添花的作用，甚至有些什么作用也没有，但在医院却销售量巨大。究其原因，无非是量大，医院加价卖会获益不少。但现在零差价了，任你再大的销量，医院也无法通过其获利，同时还占用医院大量的资金，医院自然购买意愿度大幅下降。 这类“鸡肋”耗材也就销量大幅下滑。但对社会和患者来说却是一件好事，乱用耗材、过度医疗的现象在一定程度上会被抑制，患者耗材的使用会更加的合理化。  两票制 就像医药两票制一样，这个政策在一定程度上挤压了经销商的利润空间，同时对一些小经销商更是毁灭性打击。但上有政策下有对策，道高一尺魔高一丈，应对两票制，“高开”和“咨询费”解决了大部分两票制带来的影响。虽然“高开”和“咨询费”这些操作增加了经销商的成本，但最起码经销商没有损失太大，依然有利可图。 所以，两票制无论是对当前的药品经销商群体还是未来的器械耗材经销商群体，影响的力度不大，没有带来根本性的改变，但如果两票制配合带量采购之类的“砍价”政策，那么将会是压死骆驼的最后一根稻草，会是一个不错的辅助技能。 带量采购 这个真是大杀器。从药品的带量采购就能看出，这一政策动摇了厂家的根本利益，降价、失去市场、销量大幅下滑，内部的话，产品组合并或者打包出售（P司小强都卖身了），可以说是对药企影响相当得巨大。 目前国家医保局现在正在探索研究对高值医用耗材开展集中分类采购，安徽、江苏等省份正在着手开展骨科材料、支架等一些高值医用耗材的带量采购试点，而且已经取得了不错的效果。 国家医保局准备在总结各地试点经验基础上推动更大范围内的高值医用耗材带量采购。耗材的带量采购势在必行，那么将会有很多厂家像药品厂家一样，掉标失去市场，同时中标产品以价换量，利润空间大幅缩小。  近日，陕西省药械集中采购网发布《关于对骨科植入类医用耗材动态调整部分调整结果公示的通知》（下称“《通知》”），公开2306个规格的骨科植入类耗材产品和价格调整结果。据统计，此次价格调整中，常州市某医疗器械公司的克氏针由350元降到28元，降幅高达92%。 除此，包括克氏针在内，共62个规格的骨科植入类产品价格降幅都在50%以上，其中北京某人工关节公司产品降价在50%以上的有12个，山东某骨科材料公司有7个。其中，北京某人工关节公司的远端塞和中置器价格降幅高达91%，分别从850元降到80元、从1200元降到111元。 某知名跨国械企的经皮胸腰椎后路固定棒和胸腰椎后路固定棒，价格分别从13761.5元降到6880元、从9845.55元降到4920元，都降低了50%。另一家知名跨国械企相关型号的皮质骨螺钉，价格也从2800元降到1360元，降幅50%。 如此幅度的降价，将从根本上改变耗材的格局和利益分配，随之而来的经销模式也可能会发生巨变。 统一配送 器械耗材和药品一大不同之处就是配送。目前药品都是由商业配送，而器械耗材就复杂很多，有的是商业配送，有的是经销商自己配送。商业配送的好处就是回款周期可以更改，但缩短回款周期就要付出相应的“点”钱。而经销商配送的话自己要承受医院的长期垫付的成本，假如医院回款周期要12个月，那么你可能要等14个月之后才能回款（开票月和回款月不算在回款周期），一般的小经销商真的扛不住，可能不等到回款就已经破产了。 而且经销商也分两种，一种是一般纳税人，另一种是小规模纳税人。一般纳税人的增值税点是13%，而小规模只有3%，但小规模的增值税不能抵扣。如果一旦统一配送，小规模纳税人就要补齐商业的税点，无形成本增加10%左右。 所以统一配送对一般纳税人来说可能只是增加几个点的配送费，但对于小规模纳税人就变成补的高额税点，外加为了缩短回款周期而付出的“点”钱，极大了增加了成本。所以统一配送对于小规模纳税人的影响还真是蛮大的。 综上所述，耗材行业也在经历着药品行业之前的“十字路口”，转行需谨慎！ 文章声明： 思齐俱乐部是医药人的学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况； 我们的价值观：允许别人不一样，允许自己不一样。 |
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