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上个月，第二轮带量采购战火重燃，再一次引发了药品价格体系的崩塌，出现了5分钱一片的利培酮，2毛钱一片的瑞舒伐他汀。 与5毛钱一包的辣条相比，此次有11个品种的价格低于单包辣条价格，有网友戏称“从经济学的角度分析，吃辣条的安全系数似乎更高一些”。 （一） 带量采购的起因源于医保资金的压力，而医保资金的压力主要来自三座大山：第一座大山：医保资金的筹资压力，医保资金的筹集与企业盈利、个人收入、财政补助息息相关，随着中国GDP增速的放缓，专家认为未来医保的增速将维持在5%—10%。第二座大山：医保水平的提升导致支出的增长，随着两保合一（城镇居民基本医疗保险、新农合）的落实，三保合一（城镇居民基本医疗保险、城镇职工基本医疗保险、新农合）将成为未来的主流趋势，逐步完善的医保体系将对医保资金带来更大的支付压力。第三座大山：人口老龄化及不断攀升的疾病发病率，将进一步打开医保蓄水池的阀门。因此，这势必要求医保局提前部署，深化改革，加速由被动支付向主动支付的转变，而带量采购则是变革组合拳中重要的一环。 未来，带量采购将呈现出多品种、广覆盖、长周期的趋势，最终助力于形成结构优化、费用合理、以单病种付费（DRGs）为基础的医保支付方式。 （二） 在第一轮带量采购实施后，有分析师认为带量采购对于医药企业而言是一场囚徒困境，在这场没有硝烟的战役中没有赢家。 行业内有人提出“合则两利、斗则两伤”的观点，希望医药企业能坐在谈判桌的两端，相互配合，互不降价，保持高毛利的态势。 然而，从第二轮带量采购的结果来看，尽管医药企业清楚带量采购的长期危害性，却选择在战壕中短兵相接，拼得你死我活。 究其原因，无外乎有三点： 第一，带量采购以量换价的模式对于企业而言，是有利可图的。 第二，在利益面前，没有任何一家企业愿意牺牲短期利益以追逐长期回报。 第三，在国家制定的大趋势、大环境面前，没有一家企业能够置身事外，唯有顺应国家的政策，方能在市场中占据一席之地。 这从原研药企的变化中可见一斑。在第二轮带量采购中，在上一轮带量采购中无动于衷的外企品种不得不放低姿态，为了保住市场份额委身降价队伍。  赛诺菲的氯吡格雷降价83%，给信立泰杀了个措手不及；山德士的瑞舒伐他汀降价71%，将京新药业挤下独木桥；MSD的孟鲁司特钠降价40%，正面对刚上海安必生。 （三） 最近两年，医药行业备受瞩目，政策频频。带量采购的规则也处于不断调整和修订中。通过对比，未来带量采购有三点趋势： 第一，医药企业的竞争将进一步加剧。随着一致性评价的普及，越来越多的企业拿到带量采购竞标的门票，导致竞争的紧张和白热化。 第二，带量采购的覆盖面将进一步扩大。为了实现医保的开源节流和药品的进口替代，从地域上看，国家将带量采购从11个试点城市扩展至全国大部分省市；从时间上看，本次带量采购的周期可延长至两年。 第三，药品的价格将进一步下调。国家医保局的采购原则由“唯一中标，独家采购”调整至“鼓励低价，多家竞争”，三家中标制的规则激化了本轮带量采购。 从竞标结果看，竞争格局激烈的品种普遍选择大幅度降价，例如氨氯地平口服常释剂型，共有12家通过一致性评价的企业参与此次竞价，中标的三家企业分别降价62%、60%和53%。 （四） 在第一次带量采购结束后，据经济观察报报道，行业内至少40%的医药代表选择离职。随着第二批带量采购的如期而至，医药代表群体或迎来新一轮的考验。 然而，无论外界环境如何变化，打铁还需自身硬。医药代表依然需要从加强学术推广、提升自我修养等方面武装自己，更好地适应外界的变化。 近年来，无论国企、外企，均开始弱化纯粹以金钱和客情关系为主导的推广模式，强调以专业化、学术化的拜访改变医生的用药观念。 这要求医药代表应当不断完善自身知识体系，强化学术推广，成为一名真正的药品专家，提升核心竞争力。 在自我修养方面，提升数据认知力是医药代表的一项核心技能。例如接手一个新市场时，先大致了解市场的床位数、患者数、手术表等，根据这些信息合理分配拜访时间。如果经过分析，该市场潜力有限，也可以有理有据地与老板沟通，调低指标，避免坐以待毙。 此外，做慢病药和儿童药的可以从宏观的角度，参考城市人口结构和新生儿出生比率，以此判断未来市场潜力。 总之，医药代表是一项全能工作，涉及药学、医学、营销学、管理学、心理学等诸多方面。唯有不断学习、刻苦磨炼，才能在充满荆棘的丛林中走出一条蝶变之路，最终达到“任它东南西本风，我自岿然不动”的境界。 从公司角度出发：如何优化医药代表的提升路径 |
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