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生物医药产业深度思考者。 我国作为仿制药大国，拥有一大批规模小、实力有限的中小型医药企业。然而，之前同行们的分析主要关注大企业医药代表们的发展路径，鲜有以中小型医药企业销售代表为研究对象。 本文将重点分析中小型医药企业的营销策略及销售代表的发展路径。 劣势： 以中小型企业为主导的产业布局导致我国医药产业自主创新能力严重不足，被迫在低端的仿制药红海中相互厮杀。 东方证券的研究发现，在我国制药企业中，70%的企业营业收入不足5000万元，近20%的企业处于亏损状态。 这源于中小企业缺乏大企业所具备的规模优势，抵御风险的能力薄弱。市场一旦出现变化，易造成企业的亏损甚至破产。 此外，中小企业的劣势还包括人员流动性高、缺乏长远和科学的规划、人力资源管理水平落后等。 优势： 用人机制和经营方式高度的灵活性，可以有效地根据自身需求制定市场策略。由于员工数量有限，管理者可以与员工建立更加紧密的关系，加强彼此的交流，熟悉员工的特点和需求，充分发挥员工的积极性和创造性。 因此，中小型医药企业的管理者绝不能草率地借鉴大公司的销售策略。 第一，在销售团队的构建上，盲目地扩大团队对于中小企业而言是致命的，极易造成企业资金链的断裂和员工管理的混乱。 第二，由于培训机制的不完善，大量采用销售新人不但效率低下，还容易打乱企业的市场开拓进程。 第三，经营方式高度的灵活性会产生大量的销售费用，一旦销售人员存在不规范的行为，一个小小的负面新闻都足以让一个中小企业灭亡。 通过分析中小型医药企业的优劣势，其营销策略可以从员工管理、客户管理和费用管理三个方面展开。 员工管理上，首当其冲的任务是管理下属销售人员。 在员工选择上，优先挑选经验丰富、能打胜仗的老员工，切不可盲目聘用。 在员工激励上，设置奖罚分明的规章制度，让营销人员产生动力和压力。适当组织团队聚餐，加强团队黏性。 在员工培训上，建立知识库，定期培训，加强销售团队的理论基础，完善知识结构。 客户管理上，客户维护是企业销售的关键环节。 企业应当建立详细的客户信息档案，包括联系方式、兴趣爱好、家庭住址等，避免由于销售代表的更换导致客户的流失。 构建完善的终端管理系统，根据客户的有效信息进行分类并记录，方便日后回访。 费用管理上，企业利润最重要的一环即费用的控制。 在营销人员的薪酬上，初期可以采用底薪+提成的模式。积累了一定的市场基础后，可选择完全提成的模式，充分调动员工的积极性。 在费用方面，要求营销人员每月上交费用明细清单，最大程度规避不合规的行为。同时，在任何活动开展之前，计算投入/产出比，尽量不要超过前期预算。 只有在员工管理、客户管理和费用管理上做到面面俱到，中小型企业方能在竞争红海中占据一席之地。以十年磨一剑的姿态，步步为营，稳健地打造属于自己的商业帝国。 中小型医药企业由于其相对脆弱的属性，赋予医药代表更大的挑战。 笔者认为，中小型医药企业的代表若想成功，需要做到三点，即修炼内功，洞察外势以及合规为王。 修炼内功： 提成制的销售模式意味着销售代表的收入与销量完全挂钩。在这种多劳多得的模式下，销售代表的工作效率是决定其收入的一个核心要素。 工作效率涉及诸多要素，包括高效拜访、有效缔结与举办卓有成效的会议等。这些技能的养成需要销售人员不断提升内力，掌握人际交往的核心要素，探询客户的需求，提供所需的价值。 此外，医药代表在客户管理与客情维护上也需要做到精益求精，不断完善客户信息档案，根据客户的值班安排科学地规划回访时间，养成访前预约，访后总结的工作习惯，提升工作效率。 洞察外势： 中小型医药企业具有缺乏长远规划的属性，本质在于中小型医药企业产品线单一，难以根据市场的变化做出调整。在愈演愈烈的带量采购浪潮中，大批的中小型医药企业死亡或遭到并购。可以预见，这种发展趋势将在未来一段时间持续。 在这种大背景下，中小型医药企业的销售群体更需要具备居安思危的意识，时刻关注大环境下政策的变化，科学研判行业未来的发展方向，做到“良禽择木而栖，贤臣择主而仕”，避免沦为行业的弃子。 合规为王： 中小型医药企业由于灵活的报账系统，部分企业为了短期的利益或铤而走险，一线的医药代表则充当违法活动实际执行者的角色。 然而，医药代表一定要清晰地认识到法律的严肃性与不可侵犯性。在从事任何销售活动中，需将合规置于首当其冲的位置，切莫因为追逐一时的利益承受牢狱之苦。 在新修订的药品管理法中，格外强调了加强惩治，落实处罚到人，未来相关的法律法规必将愈发严格。 小结 一个中小型医药企业的代表如果想要在工作上取得突破，就必须要有异于他人的优势，不论是内在功力的修炼，或是外部形势的洞察，只有在其中一方面做到与众不同，才有可能脱颖而出。如果只是安于现状，满足于当下收入，易将自己置入危险的处境。 完结 |
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