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医药市场部的实践者。 “我要从南走到北，我还要从白走到黑，我要人们都看到我，但不知道我是谁。”老崔的这首《假行僧》似乎很贴切市场人忙碌的生活。 市场人总在忙于举办或参与各种学术会议，往往浮光掠影地在各大城市穿梭。而一提到会议，展位就是一个挥之不去的话题。曾几何时，一个展位往往是公司参与本次学术会议的图腾与象征。 然而，时至今日，展位却成了很多医药人口中的“鸡肋”。今年，在笔者公司市场部工作总结会上，推广经理们就“展位”的话题展开了激烈的争论，向左还是向右，天堂还是地狱，这种针尖对麦芒的交锋让笔者陷入迷思。 不过凡事都有缘由，在我看来，展位的没落主要有三点原因： ✦成本高 笔者的公司今年最终选择了“断供”，挥手告别了参与多年的某学科年会。同样，许多药企也悄然离去。究其原因，6万元的展位起步费难辞其咎。从最初的一、两万到如今的五、六万，水涨船高的变迁让成本成了需要思量的问题。毕竟，在利润见薄的今天，锱铢一定必较，所以药企们因为成本问题选择忍痛割爱也就不难理解。 ✦会议方缺乏温度 《给我一点温度》，酷酷的歌手梁博用音乐述说了人们内心对温暖和光明的渴望。不知大家是否有这样的感受：许多会议方与我们的沟通，恰恰缺乏一点“温度”：展位放在哪里、价钱多少都不容商量；想多放一个易拉宝却发现没有容身之地。仓促的语速，冰冷的话言，时常让我感觉：与其在会议上布展，还不如赞助几个目标客户参会更显实惠。 ✦市场与销售的隔阂 市场与销售真像是一对欢喜冤家，彼此依偎却又不时激荡火花。笔者在本省某学科的年会上，发现一家药企的展位上空无一人。究其原因，虽然市场部搭台，但销售部觉得这本是一出没必要粉墨登场的戏，地区经理不在本省、消极以待，销售们也就踏上了“放飞自我”的道路。 以上列举的三点只是部分原因。不过很多时候，我们对于展位爱恨交织，放还是不放，掷向天空的硬币同样也很纠结。但，我们或许把握以下几个原则，也能在摇曳中做出坚定的选择。 ✔产品的新旧 这里所谓的新旧，不但指产品的“年纪”，还包括医生对产品的熟悉程度。对于新品，即便网上荟萃了文献、指南、视频等诸多资料，展位依然是一个与客户“百闻不如一见”的径途。但如果客户对产品已耳熟能详，那么展位更像是一种品牌的展示，客户选择与你擦肩而过也就稀松平常：这或许也是一种别样的“七年之痒”吧。 所以，当你纠结的时候，不妨静心想想产品之于客户是新欢还是旧爱。 ✔展位的形式 中医的八纲辨证首先说的就是表里。可见，要想做好一件重要的事情，表里如一是多么的重要。可是，现在很多药企的展位没有灵魂：钱花了，人到了，易拉宝竖了，DA资料码放齐了......可总是让人觉得貌合神离，似乎缺了点儿什么。 要我说，是少了热情、专业和创新。比如笔者参加某学科年会，因为咨询的不是自己的客户，工作人员漠然置之，笔者遂与客户做了交流并留下了联系方式，一个月后该医院竟采购了两个品种。之前是否存在类似的问题造成生意机会的流失呢？我不敢多想。 此外，工作人员对于客户的提问无从回答；对于意向高潜客户没有跟进；展位无互动或形式老套呆板，都会让展位的效果大打折扣。如果展位是“1”，那么后面究竟有几个零，取决于团队做每一件事的诚意。 ✔销售的意愿 其实很多事情归根结底还是人的问题。举个极端的例子，某学科的省年会，笔者公司负责大会资料袋的工作。黄昏将至，我们即将离去，某厂家的销售才姗姗而至，丢下两大箱DA资料转身就走，口中还念叨着市场部的总总不是，嘟囔着明天还有事儿就不来了。想想我们和他本有竞争，既然如此，索性将他们的资料带回公司当成废纸卖掉。 其实，这样的事儿在笔者的职业生涯中并不少见：本来是支持代理商的会议，结果邀请的客户寥寥无几；希望销售部门能配合工作，“神龙见首不见尾”却成了一道风景。 当然，这其中也并非全是销售的问题，彼此需求的差异和工作界限的模糊往往才是诱因。写到这里，我不仅想起某位省总由衷的感叹：“需要赞助的，一个没有，竟弄些没用的会议......” 看来，撼山易，撼人心难。虽然，彼此神经的纤细很难让市场与销售100%的交融，但至少要妥协出一个双方都能接受的方案。否则，阴奉阳违的允诺，只能换成南辕北辙的结局。 展位，作为学术会议的“咖啡伴侣”，未来依然是药企维护客户、宣传品牌的重要手段。只是，在成本逾上、效果逾下的今天，是否设、如何设成了一个必须思考的问题。没有什么是一定的，“欲把西湖比西子，淡妆浓抹总相宜”。 完结 |
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