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生物医药产业深度思考者。 在经济学、管理学和心理学中，存在一系列有趣的定律，这些定律可以帮助医药人更明晰地认清工作的本质。在本文中，笔者精心挑选了数个鲜活的定律，与君分享。 马太效应是经济学的概念，指强者恒强，弱者恒弱。在经济社会中，富人掌握了大量的资源（金钱、地位等），会形成一种积累优势，会帮助他们扩大财富规模，实现财生财的循环。而穷人将绝大多数财富用于日常开销，无法生财，逐渐被富人拉开了距离。最终形成贫富差距，两极分化。 在医药人的工作中，同样存在马太效应。 对于所有医药企业而言，均会将目标医院分为核心市场和边缘市场，而资源通常会向核心市场倾斜。因此，不难发现，核心市场的代表可以频繁举办科室会、拥有更多的销售支持、备受总监和经理的关注，而他的收入也水涨船高，逐渐与边缘市场的代表拉开差距。 因为马太效应的存在，公司的资源分配注定是不均衡的。对于代表而言，在求职时优先选择大市场。即使负责的产品一般，大市场中的资源也会让销售活动如鱼得水。 而负责小市场的代表，一旦有机会转岗，当机立断转向大市场。转变或许需要一定时间的磨合和不如意，但是从中长期来看，无论是职业发展或收入水平均有不错的提升。 洛克定律是管理学中的概念，是指当目标既是未来指向的，又是富有挑战性的时候，它便是最有效的。 在目标的设定中存在三大误区： 一是目标不落地。在销售指标的制定中，部分代表仅仅盯着季度的指标，而缺乏分解的意识。导致平时工作日里蹦的比谁都高，到了季度末蹲在药剂科压货。 二是目标混乱。不要误将指标当成目标。指标和奖金是结果，目标是帮助你达成结果的原因。因此，在目标的设立中，绝不应该仅仅是实现多少销量，而更应该关注做客情、办会议，即实现目标的途径。 三是资源分配紊乱。在目标的设立中，资源的分配应当是重头戏。需要厘清为什么投入、投入多少和怎么投入等问题。 将季度目标分解到月/周/日，衡量新增客户数；将客情管理放在目标设立的关键位置，重点关注实现目标的途径；根据客户的用药量及用药潜力，合理分配资源。 在管理学中，酒与污水定律十分有趣。如果我们将一勺酒，倒入一桶污水中，我们会得到一桶污水；如果我们将一勺污水，导入一桶酒中，我们依然会得到一桶污水。这个定律蕴示着，企业中如果有一匹害群之马，则企业难以长治久安；同样，对人而言，缺点会逐步侵蚀人的意志，即便那只是一小勺“污水”。 在医药人的生活中，等待是一件再平常不过的事情。为了打发时间，许多销售人员染上了打游戏的习惯。于是，XX医院王者群、XX医院吃鸡群层出不穷。 但是，尽管游戏帮助代表们消磨了无聊的等待时间，却也浪费了大好的时光。这些时间本可以用于梳理工作进展，了解行业动态，学习新知识等。有部分代表甚至因为熬夜玩游戏，上班萎靡不振，以至玩物丧志。 医药代表可以多关注一些医药公众号，了解行业资讯，掌握市场动态，如思齐俱乐部等。下载一些考试app，如执业药师考试类app，强化学习能力，提升知识储备。 前苏联心理学家达维多夫认为，开拓和创新精神是企业发展的生命源泉。企业家作为企业的灵魂，与一般管理者最大的区别在于创新精神和魄力。 创新精神对于销售的重要性不言而喻。 台塑创始人王永庆15岁小学毕业后，开了一家米店。当时顾客买米，均需要自己运送回家。王永庆考虑到买米的顾客以老年人居多，因此创新性地推出送米服务，这一举措大受顾客欢迎。除了送米服务，他还在细心地记录顾客家中米缸的容量和家中人数，并在本子上记录下顾客买米的周期。隔一段时间，不等顾客上门，他便会主动地将米送到顾客家中。他的贴心为他赢得大量的顾客，也正是因为他勤于思考，勇于创新，最终实现了从小小的米店老板到台湾首富的转变。 创新精神对于医药代表同样弥足珍贵，初级医药代表的工作环境往往拘泥于医院，穷追猛打，死磕硬碰是常见招式；中级医药代表开始在院外展开合作，帮助医生做一些力所能及的事情，打感情牌；高级医药代表几乎不会出现在医院，他们洞悉人性，理解人性并利用人性，总是能在短时间内找到客户的痛点，通过商务谈判的技巧获得大量订单。 一句老话说得好：医药代表这份工作，重“销售”不重“医药”。而真正会做销售的，都不像销售；像销售的，多半也不会销售。 完结 |
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