【原】随着疫情爆发的新时代~

 专栏作者/Xy2.5

 我不生产故事，我只是用心分享的践行者。

当下，新冠病毒疫情的消息深受全民关注，波及的范围也是越来越大。与其同时，疫情也掀起了一波口罩热，给口罩、防护等低耗企业带去了一波小高峰，相比之下，高值耗材的形势不容乐观。

随着节前药品第二轮全国集采结果的公布、国家高值耗医用耗材重点治理清单的发布、15省医疗器械开启价格联动、各地两票制落地执行等等一系列密集的政策公告不难看出带量采购进展的步伐是越来越快。

拒绝被动谈判，B司主动出击！

在以往的带量采购谈判中，通常是等待通知发布带量采购所要涉及的产品种类，然后相关生产企业开始进行相关的降价谈判，这使得企业往往处在较为被动的位置。

也正是这样被动的局面导致了大部分优秀的企业处于劣势，丢失了大部分的市场，临床也失去很多品质优良的产品。

不在沉默中爆发就在沉默中灭亡，在一直处于被动态势之下终于有企业按捺不住主动出击了。这家公司就是B司！

最近B司换了个打法，与其等待被动谈判，不如出动出击！南京市医保局发文B司医用耗材整体带量降低价格谈判采购。采购周期为2020年1月31日至2020年12月31日。本次采购品种涉及B司在宁全部中标产品，采购金额预计5493.60万元。

文件明确表明B司在南京地区中标医用耗材销售价格综合平均下降25%，具体相关产品会在南京市医用耗材（药品）招采信息系统挂网执行。

医疗改革，革掉的是谁的命

这一举动影响的不单单是一个南京而是B司所有产品在国内的价格，只不过是时间问题罢了。

B司这一举动也许会给其他企业刺激与启发：一旦众多企业开始效仿届时带量采购的模式还是会像今日这般吗？

我们不妨设想一下，当所有的企业开始拿出自己所有产品的降价方案同政府谈判时会是怎么样的一种局面？

如果全部企业开始用这样的方法获得在市场上生存的空间，胜利者保持生存，失败者淘汰出局。如果这样的话，政府主导的带量采购岂不是变成了企业恶性竞争的行业垄断。

那么问题来了：在企业与医院之间还有一个重要角色那就是经销商。

经销商的空间被不断压缩，定会开始清理库存，很难再有新的订单给到企业。企业仍然需要销量刺激数据的增长，那么企业肯定不会任由经销商操控市场，企业是会用授权来制衡局面，还是与国药华润等平台达成新的合作模式？矛盾就此产生。

随着两票制的不断铺开原有经销商的生存空间会逐渐被挤压的越来越小。到时会不会串货横行呢？经销商方面是接受价格的变动默默承受？还是清理库存后的不再合作？

2020新时代的来临企业与经销商的关系开始发生变化，这种变化是会推动新商业模式的衍生还是经销商注定要成为时代的牺牲品？2020两票制会不会成为经销商的梦魇呢？这次医疗革命革掉的会是经销商的命呢？还是企业的命？

定额后销售代表的价值何在？

从这次B司的主动出击还可以推断出一个影响，即对一线代表的影响。

一直以来销售代表对企业的发展有着举足轻重的意义，推动产品宣传，创造销售业绩，达成公司一年又一年的任务指标。

可是当指标不再是公司制定而是变成了政府规定的采购额度时，企业失去对新一年市场增长的规划和期盼，失去了太多的可能性，也就意味着不再需要更多的人。

一线代表对市场的推动性是不容否定的，可是当一开始就确定好了一年内的采购额度时是不是也就间接的否定了一线销售代表的价值呢？一线销售会沿着企业的路转向何方？

这些问题都是实实在在存在的，是需要我们思考的。当然，未来的环境发展如何，我们控制不了，就好比这次疫情一样。

我们不出门就能防止被感染，一样的，作为一线销售，你想继续在这个行业里不被淘汰，唯一能做的就是提高自己的业务能力，要知道只要这个行业不会消失，你的存在就有价值。

最后，我希望在国家的领导下，在专家及广大医务人员的共同努力下，这次疫情能够尽快结束，也希望大家能够趁着这个“休眠”时期多去充实自己。

文章声明：

思齐俱乐部是医药人的学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

完结

戳原文了解更多公开课

                            

头已秃，点在看求生发