【原】别把眼光盯在疫情期，疫情后的生意计划该怎么做？

 专栏作者/Roger

 实践与理论并行的医药行业从业者，致力于医药行业经验分享与行业发展传播。

拿破仑曾说过，没有哪场胜仗是按事先计划取得成功的。但他还是会为每一场战役制定好作战计划，而且制定的计划比任何一位将军都细致得多。

作为销售，生意计划是我们必不可少的一项技能。但也如拿破仑所说，每一次我们做的生意计划基本都与该季度完成的途径是不一致的。

那么，作为我们以结果说话的医药销售生意计划有没有必要做呢？生意计划是不是在浪费我们的时间？

所谓谋定而动，我们做好生意计划，才有了自己区域考核周期的方向。生意计划对于一线销售来说，是一个参考，而对于地区经理及以上管理层来说甚至是保住饭碗的必备能力。

生意计划的重要性主要是几个方面：

一是确定考核周期的目标。这个周期可以是一个月，两个月，一个季度或者半年，甚至是一年。在这个周期内，把我们的目标确定了，就是这段时间我们要为之付出的，最后的结果是肯定要竭尽全力去完成的，这也是生意计划必须的一个内容。

二是指导实践行动，不被突发事件过多干扰。计划是做在发生前，因此在计划的过程中，我们对可能出现的情况可以进行预测，事先准备和计划。当发生一些突发事件时，我们可以有常规的准备，而不被过多的干扰，这样也能保证结果与之前的目标差距没有那么大。

第三，突出重点和方向。生意计划的重要性还体现在事先计划好自己的工作重点，有了工作方向就不至于像无头苍蝇一样。根据自己计划的重点灵活安排自己的工作，这就是生意计划的意义。

现在既然知道了生意计划的意义，那么接下来的问题是，对于我们销售来说，怎么去做生意计划呢？

生意计划主要可以分为以下三个内容：

一、回顾分析与总结

每一个生意计划的第一个内容都是去回顾过去同期的数据及达成情况，这是最基础的内容。

这些数据根据你生意计划后面讨论的重点及内容，可以有整体的达成率，产品的MAT增长，同比增长，环比增长的情况等等，这些内容是我们销售人员最敏感的，因为这些都是体现我们销售好坏的一些关键的数据，是这个周期内的一个销售晴雨表。

因此这是最基本也是最有必要的一部分内容，参照的逻辑是总分的逻辑。

在对前面的销售数据进行分析以后，很多人会遗漏的一个很重要的内容就是对前面的分析进行总结。总结是在第一部分内容里能给你往后工作带来帮助最有价值的一步。

在对前面数据分析之后，图和表格已经给了我们最直观的展示，这时我们就能清晰了解自己好的和不好的地方。对于好的销售表现，我们总结其成功的经验，并且思考能否应用到下一周期的工作中。对于差的销售表现，我们更应该重点分析原因并且进行优化来解决它。

二．设定周期目标

在进行前面数据分析及总结之后，我们就是设定接下来考核周期的目标。在进行目标设定时，应该根据smart原则设定目标。

对于我们销售而言，就是在这个考核周期要设定一个具体的，数字化的，可以达成的，分目标与整体目标有相关性的一个目标。

设定目标同样需要根据总分的逻辑，同时根据具体的现实情况来制定目标，先确定一个总体的目标，根据总体的目标进行具体的划分，如按重点医院、重点产品、重点客户或

分时间线来进行目标设定。

这是我们在进行目标设定时需要了解的，同时目标也要参照前面内容的回顾，来科学制定而不是拍脑袋随便写。目标就是我们医药销售的承诺，是必须要竭尽全力去完成的。

三．制定行动计划

这是生意计划里最难以实施的部分，但不可否认这也是生意计划里最重要的部分。

在进行前面的目标设定后，接下来就是制定行动计划了，行动计划的制定同样需要进行认真思考，同时进行个性化的制定。如对不同医院，不同产品及不同重点客户的具体行动计划，或在不同的时间节点里，进行半个月或一个月的具体行动，包括客户会议，客情等进行不同的工作安排。 

对于一个成功的生意计划而言，所有的行动计划最基本的是与前面设定的总目标和分目标相匹配，同时在可控的范围内能够尽量详细地制定个性化的可行性方案。

在制定行动计划时，一定要把自己的目标定的高一些，即行动计划是完成目标的120%以上，这样就不会出现打折后达不成目标的情况。一个好的行动计划绝对不是在现实中能100%执行完成的，但绝对是指向正确方向去达成目标的。

这就是我们生意计划里最简单的三个步骤，当然生意计划只有用心思考才能有自己的意义，否则只是一个自己都不愿意看的一个交差的任务。

我们在考核周期完成以后，可以拿自己前面的生意计划来复盘分析，在没有客观意外的情况下，生意计划的方向是与现实我们达成目标方向基本一致的，说明你做了一个成功的生意计划。

END

                           

头已秃，点在看求生发