【原】抛开费用，如何推动销售业绩？

 专栏作者/肖恩

 膜拜哲人的思维得以领悟 随之而来的是诗情画意般创意出的精致。

文末有彩蛋哦！

如何实现销售团队效率最大化？增加人力或财力？NO！充分利用SFE的工作，以最低的成本帮助销售团队实现最大效率。

什么是SFE？

SFE全称：Sales Force Effectiveness，即销售队伍效力。它是一项涉及“企业制定完市场策略后，销售队伍如何实现最佳销售业绩”的管理实践活动，最大化销售队伍的效率和生产力，其焦点在于“建立一支高绩效的销售队伍”。

从定义可以看出，SFE面向主体是销售团队。那么，SFE能够给销售团队带来什么效益，又是如何实现销售团队效率最大化的？

通过对SFE工作的拆解，我们可以将其分为以下三个模块：

提供业务数据支持

场景一：

小王计划开发一家新医院的业务，为完成产品招标入院工作，现需提供产品注册证信息。作为一名资深的业务员，这对小王来说早已不是难题。当他从电脑存储的数百个pdf文件中找到了需要的产品注册证时，却发现，注册证已！过！期！

今天是投标截止日，眼看招标工作势在必得，却因无法及时获取产品注册证的信息导致工作无法继续开展，他心急如焚。

显然，这是由于信息不对称造成的信息滞后。此时通过一个含有完整产品数据的移动网络系统，便可以实现随时随地获取有效信息，极大程度提高工作效率。

这就是SFE工作的基础，以数据作为信息的载体，通过网络实现信息的有效传递。

我们可以将各类为业务服务的系统统称为客户关系管理系统，即CRM系统。各个公司的系统命名方式不一，但通过系统传递的信息大同小异。

以医疗行业为例，业务相关的信息包括但不限于：医院信息、产品信息、经销商信息、招投标信息、供货信息、库存信息等。根据业务需求，进行相应的系统模块功能的开发，实现分散信息一体化，就能够做到就事论数，减少因为信息不对称带来的业务障碍。

设定和考核销售指标

场景二：

小张作为新员工加入公司，经过三个月的系统化培训后，对公司的业务有了熟练的认知。此时他的主管认为小张已具备独立承担业务的能力，希望让小张开始独立接管业务。那么，小张应该负责哪个区域的业务？所在区域的销售目标有多少？小张应该完成多少？

此时，SFE团队便会根据区域划分规则来为小张分配指标。小张有了销售目标后，不仅能够清楚地知道自己在这个月应该完成多少任务，当前完成了多少，距离目标还差多少。同时，作为小张的主管小李，通过小张每月指标完成情况，便能够直观掌握小张的业绩结果，从而有针对性的对小张进行业务引导。

这就是SFE工作的核心，设定销售目标、定期考核销售业绩结果。

销售目标的制定不仅需要参考历史销售记录，还需要考虑到影响未来销售的因子变化情况，诸如：招标影响，价格影响，地区政策影响，竞争对手影响，消费习惯影响等。通常需要根据地区差异进行不同的拆解，以省份为单位，每个省份销售的关键影响因子都不尽相同。

以人为群体的市场是感性的，很多影响因子本身就带有不确定性。如何基于理性的思考做出对市场合理的预判，进而制定出符合市场预期的指标，这是作为SFE的核心竞争力之一。

当然，有了销售目标，与之相辅相成的是销售奖金激励政策。驱动销售完成指标的动力源泉是完成指标能够带来的个人收益。而销售奖金政策的制定通常需要以公司为单位，结合财务、人力资源、市场进行综合考量。

一个有效的销售目标和销售奖励政策，通常允许少部分人员不足或者超额完成指标，但大部分人员的销售指标完成结果应该接近100%，即销售人员指标达成率应符合呈现正态分布曲线。

销售数据分析

场景三：

小张这个月业绩指标达成率是130%，所在区域的销量比去年同期增长了30%。而业务员小李的业绩结果却不尽如人意，当月指标达成率仅70%，不仅未完成指标同时销量同比去年下降了20%。那么，两人指标达成为何有这样的差异？是否可以通过小张高增长区域中发现新的商业动机，通过小李负增长区域中找到潜在业务风险？

这就是SFE工作的重点，进行销售数据分析，用数据赋能业务。通过定期对销售数据跟踪，横向纵向的对比分析，挖掘潜在商机，规避潜在风险，进而对未来趋势做出预测，利用数据结果来辅助业务决策。

我们可以将数据分析能力分为四个层次：描述性分析>诊断性分析>预测性分析>规范性分析

描述性分析，即对业务数据进行客观描述。指标达成率130%和70%，同比增长50%，同比下降-20%，都属于对业务数据的客观描述结果。

诊断性分析，即对过去的业务结果进行分析，寻找达成或未达成目标的原因。通过拆解影响销售的关键因子，我们发现小张区域高增长的原因是由于新产品的引入带来的。而小李区域的销量负增长的原因在于丢失了重要客户，造成了销量下降。

预测性分析，即对未来的业务结果进行预测，分析未来可能会怎样。从小张和小李不同区域的销量结果来看，如果保持现状，小张区域的销量将随时间保持增长趋势，小李区域的销量将随时间逐步下降。

规范性分析，结合业务提出可行方案，利用数据进行验证，看我们做哪些事情可以给业务带来增长，同时需要规避哪些风险警示。从小张的区域新产品带动销量增长说明该产品推广活动有效，可以继续投入。从小李的区域丢失客户，我们进一步发现，该客户是因为常用型号产品的缺货，导致销量丢失。因此我们需要尽快增加该区域内常用型号产品的备货，以便满足市场需求。

以上通过三个不同的工作场景，对SFE工作有了简单的描述。

如今医疗行业在集中采购、降价的趋势下，企业的利润空间也在面临着巨大的挑战。如何最大化销售队伍的效率和效能，可以使企业通过一些局部的管理改进就能快速创造巨大价值？这种变化并不一定需要增加销售人员数量和投入大量资金，通常只需数月便可卓有成效。

 “改进销售队伍效力”将成为企业销售管理者面对的首要挑战。