【原】有些病例收集，别再做了！

瑶mm75598g76sp 2020-11-27

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专栏作者/爱可乐的仓鼠

医药市场部的实践者。

“红颜或是只为一段情，就让一生只为这段情，一生只爱一个人，一世只怀一种愁，纤纤小手让你握着，把它握成你的袖，纤纤小手让你握着，解你的愁你的忧….”

这首《最爱》是著名电影人张艾嘉同名电影的主题曲，虽然这部1986年的爱情作品已被斑驳了岁月的陈迹，但时至今日，它所呈现出的人性的复杂纠结、爱情的残酷无奈依旧令人为之动容。

作为一名产品经理，《最爱》这首歌恰如其分地表达了我对病例收集工作的情愫。

一方面，病例收集是市场人一把披荆斩棘的利刃，可以作为市场、销售和客户之间的纽带；另一方面，因为需要销售与客户的协助参与，再加上客观存在的总总羁绊，往往让结果聊胜于无：不但病例内容缺失、所纳患者距要求南辕北辙，更有甚者是沦为销售争取推广资源的傀儡，被剥去了初衷的灵魂。

这样看来，要想做好病例收集工作其实任重而道远。下面，笔者就谈谈对病例收集工作的看法与思考。

一

我为什么喜欢病例收集工作

也许，这个标题显得有那么点儿小清新。翻译成职场语言应该是：病例收集有什么价值。在我看来，主要有以下两点：

1、让客户能够体验产品的疗效与优势。

作为医者，每天都在重复几米漫画中“向左走，向右走”的剧情。如果“向左”是对于循证数据的回顾，那么“向右”就是临床实践的感知。而病例收集无疑与客户“向右走”的需求相得益彰。

举个例子，前几日听“2020年山东省医学会血液净化年会”，某知名专家就提到：通过她的几个病例观察发现，与原研品相比，刚上市的仿制药盐酸西纳卡塞（适应症：用于治疗慢性肾病维持性透析患者的继发性甲状旁腺功能亢进症）似乎拥有更小的胃肠道副作用，而这正是病例彰显的价值。

2、病例收集是一座销售与客户沟通的桥梁。

先来一波回忆杀：笔者初中时代的英语课就像一场挥之不去的梦魇：因为课程伊始，必然会有一名同学一跃而起、大声朗读年月日、天气、出勤情况等相关信息，让我脆弱敏感的神经反射弧为之一抖。我想：很多销售在日常工作中也感同身受，无言以对或无话生话的窘境我们并不陌生。

那么此时，病例收集无疑是一个非常好的工具和话题，因为围绕工作本身和患者这两点就会有非常多的事儿要说、话要讲。这也是为什么很多销售对病例收集情有独钟的缘由。

二

不是所有产品都适合做病例收集

“你很好，但我们不合适。”老套的言辞虽然庸俗，但它至少见证了99.9%的曲终人散。同样，病例收集虽好，但也并非是所有产品的归宿。

举个例子，笔者先前负责过一个益生菌产品，中央市场部想在全国范围内设计一个产品治疗儿童抗生素相关性腹泻的病例收集项目，其愿景非常的美好：请国内某知名儿科专家牵头，邀请30-40家重点医院儿（消化）科参与，通过内容详尽的病例设计收集信息、力争把项目做成一个真实世界研究，为产品积累高质量的循证证据。可惜，理想的丰满抵不过现实的骨感，项目就像白昼里释放的烟火，还未璀璨就已不见影踪。

其实，项目“霜刃未试”的原因很简单：负责牵头的专家委婉地告诉我们：“腹泻的患儿治疗好了以后也不可能随访呀......”咿呀，原来现实就是这么的简单粗暴。因此，作为一名市场人，首先要弄清楚你的产品是否适合病例收集这种方式，否则再华丽的词藻、多精巧的设计也只能是本末倒置。

三

什么样的产品适合做病例收集

受限于笔者并不丰满的从业经历，我认为有以下几类产品更适合做病例收集。

1、用于难以治愈疾病的产品。

举个例子，还是刚才的益生菌类产品，虽然病例收集在抗生素相关性腹泻方面碰了壁，但很多客户却愿意在炎症性肠病的治疗一试身手。究其原因，炎症性肠病其实是一种免疫性疾病，特别是其中的克罗恩病极难治愈。

这样的病人往往需要长期随访观察，因此病人具有非常好的依从性，这种客观上的便利让病例收集工作更容易开展。

2、病房用药易于门诊用药。

如果有一个地方能让人无怨无悔的奔忙，那么医院门诊绝对是一个优质的答案。看病的，送化验单的，问用药方法的，再辅以几个拎不清的患者......这些嘈杂的元素常常让可怜的客户头晕目眩。

此外门诊临了，医生还要在电脑上补齐患者的病历，我很难想象客户会静心去填写那些设计复杂的病例表格。

3、有价值的项目设计更能打动客户。

前端时间，我的一位药企朋友有些抑郁，她的VIP客户非常想参与某银屑病生物制剂的四期临床，但因为“僧多粥少”，所以并未将这所医院纳入其中。她的VIP向她明确表示了不满。不过，这恰恰说明了客户对于这个病例项目的认可。