|
这是Tony的第41篇原创文章 公开课、讲座也是教育培训机构经常用的一种招生方式，有些机构听过没有做过，或者说做过却没有做出效果。 想当初新东方俞敏洪老师在招收第一批学生的时候也是用了大量的免费讲座方法，先把托福、GRE研究透，然后给学生做讲座，通过这种方式招新生。 那么，我们同样可以借鉴公开课和讲座的方式来招生，给家长做一些有价值有吸引力的公开课和讲座去辅助我们的少儿编程机构招生。 今天就来跟大家分享交流一下少儿编程机构做公开课/讲座招生的流程、要点，以及优化提升技巧。 凡事豫则立，不豫则废。 我们既然要做公开课，就要尽可能做好，做出效果，因为某些程度上你的公开课没有做好是提前消费了资源的，增加了公开课未报名家长的决策成本。 所以要作公开课，我们一定要提前最好规划，我把做好一次公开课简单分为 以下3个流程： 01 策划 这个策划包含了：公开课/讲座的时间、地点、主题、老师、目标。 时间，要考虑当地我们的家长以及小朋友的空闲时间生活习惯，提前调研好一般哪个时间段处于大多数家长有时间带孩子参加活动。 地点，一般都是在培训机构自己的场地，如果邀约人数特别多或自己机构太小，地理位置不太方便，那么可以考虑选择一个交通更为方便的、场地更大的举办地点。 主题，这里的主题也可以称之为公开课/讲座价值包装、名头，因为你要吸引足够多的家长来关注参加，最好能提前拟定好几个主题，然后通过一些小范围测试选出一个最佳主题，家长最有兴趣参加的， 例如： 1、人工智能时代，孩子需要什么样的教育？ 2、面对人工智能的发展，少儿编程该何去何从？ 3、人工智能时代，学习少儿编程的好处？ 4、信息学竞赛（NOIP）深度解读，如何通过NOIP把孩子送进名校？ 5、本地重点中学的科技特长生政策解读.... 这个主题最好我们机构能前期先做调研，然后选择一个最好的，这也算是出师有名嘛。 主题定好，吸引家长到现场参加以后，我们最好还能提前制作好一些例如扩散宣传的物料设计和资料，例如公开课的笔记、文字资料等。 让到场的家长帮忙转发提前设计好的宣传海报以后获取，这样把吸引到的家长同时能够作为我们的传播者，帮忙我们传播和扩散。 老师，公开课一定要去选择机构最好的老师，最有亲和力，最能跟学生打成一片，容易获得学生喜爱的老师。 同时老师提前也要熟悉公开课的流程转化设计，公开课不单单是讲主题内容，要时刻牢记我们的最终目的是为了引流转化。 如果我们的公开课的讲师是是比较有实力和权威的，包装时候也可以把老师进行进一步的确定和包装。 目标，我们做公开课之前一定得先给自己定一个预期转化目标，例如，邀约50个家长，转化30个家长。 即使达不到，我们也得先设定一个目标，去看最后实际完成效果，复盘总结经验技巧。 门槛设置，一些没有门槛的公开课有些家长是不屑参加的，我们可以设置一些简单的门槛，当然需要慎重。 有门槛可以给家长制造一种感觉就是公开课的“稀缺价值”，我们不是随随便便家长都可以去的，达到了一定的层次才能去上这种感觉，或者孩子的理科学习是比较好一点的，才能上这个公开课...... 02 邀约 首先，邀约前，我们先要收集足够多的家长资料，然后做一个筛选。 然后，提前我们需要准备好话术，提前设计好家长可能会有哪些疑问，准备好答案，面对家长不同的问题，去有选择性有技巧性的进行解答，随机应变，提高邀约家长转化到现场参加公开课的到课率。 同时做好整个的过程管理，跟我们的教学老师、销售做好配合。 邀约记得提前前两天跟家长发个提醒，让家长预留时间，不要忘记准时参加。 03 公开课转化路径 我们做公开课是有目的，那就是为了转化，这个不对外部讲，但是我们自己心里要清楚，时刻牢记目标。 所以我们要提前设置好公开课的转化路径，也就是我们公开课怎么讲，分成哪几个流程？ 例：公开课主题大概讲多长时间，怎样比较平滑过渡到我们机构业务上，告知家长我们的机构能提供什么，如何去做少儿编程教育，如何培养孩子...... 最后促使家长现在签单，我们可以采取一些优惠促销和降低家长试错成本的方式，免费试读课，X节免费体验课等。 这个转化路径不能意图太过明显，让家长感觉就是引过来听广告和让孩子报班的，没有干货价值是不行的。 我们可以适当给孩子做一些分析，提一些建议..... 要去讲清楚我们的机构能提供什么，能够让家长get到要点。 紧跟着是展示我们的实力，如何培养孩子，这个就是承接我们上面的伏笔来做铺垫了。 公开课老师与其它人员的协作、控场。 因为我们围绕主题讲课的可能是一个老师，老师也许不是销售，单纯靠老师完成转化较难，那么这个时候可以与课程顾问做好配合，老师讲完课以后由课程顾问跟家长进一步沟通，做转化工作。 另外提醒下公开课的现场整个控场节奏互动氛围尽可能做好一些，要知道还有专门做会销的，我们的公开课有点类似，这个里面就又包含很多技巧了，大家可以多学习交流下，如何做演讲，如何做现场转化。 公开课的主题内容准备，我们邀约家长参加公开课已经付出了成本，那我们一定要尽最大努力做好公开课，提前备课演练。 尽可能把公开课资料准备充分一些，例如讲本地科技特长生招生政策，那么我们就要详细了解清楚这个政策，不同学校之间的差别，往届特长生学生信息情况等等。 提前做好家长提问预演，准备好家长有可能提问的问题答案。 公开课，我们是一对多，某些程度上提高了我们的转化招生效率。 不要寄希望一次就能做好，因为毕竟没有经验积累，没有丰富的预案。 但是我们需要注意的是每一次公开课都要精心准备，设定目标，按计划实施，最后总结复盘，积累经验，不断优化提升。 关于公开课和讲座你还有哪些想法？欢迎到星球继续交流探讨。 |
|
|
