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赊账问题一直是涂料市场乃至整个建材市场最顽固的积弊，因为“回款难”问题造就的欠款恶性循环现象，轻则使得经销商资金周转不灵，重则可能直接导致商家关门大吉。如此难以承受的赊账消费模式，如此恶劣的经营环境，让不少受大环境影响而经营困难的涂料经销商的经营状况更加艰难。面对这样的重压，经销商是如何应对的呢？ 丞鸿漆浙江杭州经销商葛德伟： 今年因为整体形式不是很理想，所以说整个生态链都不是很健康，赊帐情况还是比较普遍。我们现在主要做项目工程，这一块的垫资情况相当严重，业主房子卖的不好，那么总包款拿的也不好，我们无论是跟总包合作还是跟业主合作都会受到影响，所以至今都是在垫资，都是在压款。每年年底，除非项目做完、手续办好，碰到好的开发商和好的总包商款项可能会按照合同结清，其他的很难结清，有的会拖上一年两年，甚至时间更长，催款过程当中最常遇见的问题就是没钱付，推迟验收，不给审批结算，款迟迟拿不到。 事实上，赊帐这个问题对任何企业都影响很大，现金流不好就影响企业的发展、影响计划的实施、影响承接新项目的实施、影响整个行业的健康，应对这些影响只能说自己尽量把资料文件做的更完善、谨慎一些，然后融资渠道多留一个备水池，还有一些难以收回的帐，最后可以通过法律途径去追讨解决。接下来我们可能会做一些微调，对店面合作商、代理商、工程合作商进行选择性淘汰，同时也希望我们这个行业的从业者能共同团结，不要互相去压价，搞劣质竞争，降低品质，最后其实影响的还是我们自身，希望这个行业能实现优质优价，良性的竞争，这样我们才能共同做大、做好，大家也才能有更好的发展。 嘉宝莉漆福建厦门经销商祝红玉： 2016年总的来说还行，与往年相比，今年的情况相对来讲好很多，我碰到的情况是工程项目和工厂赊帐的会比较多。其实，赊帐问题在涂料市场上是普遍存在的现象，甚至已经形成了恶性循环，这也是最让每个经销商头疼的问题。这其中，大部分的赊帐年内都可以完成，因为我们的要求是月清月结，但年底的一些死帐、旧账、赖帐却非常麻烦。赊帐问题对我们经销商的影响很大，有可能会导致资金周转困难的现象，甚至会酿成经销商资金断裂的危险，而这也同样是很多企业无法生存的原因。所以说，对于我们涂料行业来说，赊帐经营真的是风险重重，所以对于一些积年旧债，实在没办法的话，也只能走法律途径了。 在接下来的半年时间里，我作为管理者，会带领全体员工，同心协力把代理的品牌做大做强。而在顾客的赊帐问题方面，还是要尽量做到不得罪顾客，以免客户流失，更多的是要引导客户不赊帐的心理，当然了，我也会重视客户的信用调查，建立严格的财务和帐款管理制度，防止呆帐、死帐发生，避免恶性循环出现，争取不要造成不必要的换失。 奔腾漆浙江嘉兴经销商陈奎： 我今年遇到的赊欠情况不是太多，以前的赊欠主要集中在杂牌漆产品上面，今年我的主要经营重心放在自主品牌（大西洋漆）的调和漆和重防腐工业漆的运作上面，逐步由靠赊欠拉拢客户转变成靠技术和工业漆定制吸引客户。在浙江市场上，涂料行业的赊欠现象还是比较普遍的，甚至就连一些知名品牌都存在赊欠问题。 就浙江来说，一般春节前为固定的收账期，但是因为经济大环境不好，导致最近两三年，每年都会有一些账目无法收回，主要原因是：下边的分销商年底收款也不理想，造成了连锁反应。不过，每年未收回的账目还在控制范围之内，对于长久的呆帐死账，我会采取先礼后兵的方式收取，不可以有未收回来的死账是我的原则。未来的半年乃至三年内，我的销售重心依然会是工业漆的开发和维护，并会深挖个别专项产品的销售和服务，争取多做一些特定和高科技的工业漆，避免常规产品的恶性竞争带来的欠款现象。 华润漆广东惠州经销商王波： 我在这个行业打拼也有几年了，客户欠款是常有的事，欠款大概占到销售额的三分之一，赊账的一般都是熟人或装修公司居多。据我跟同行们聊天了解，赊账在涂料行业已经是普遍现象，大部分经销商在经营当中都会遇到这个问题。大家一提起赊帐都很无奈，有些客户你不让他欠帐先拿货，他就会去找别家，都是没办法的事情。而且当年的欠款一般都不能全部清掉，多少还是有些外帐跨年才收的回，而下一年又有新的欠款。 根据我的总结，每当逢年过节时好收一点，因为大家都知道过年过节的要用钱。平时也会翻一下销售帐单，看到上面欠款太久的帐单或者没如期还款的就电话催一下，最常遇到的就是比较小的装修公司的欠款很难收，用资金紧张等各种理由拖着不给，特别是信用不好的合作方我就交给财务打电话，抓紧时间盯着催帐。今年上半年的业务就是守老客户，我自己事情也比较多，在不断地充电学习，下半年计划多招骋几个业务员来发展新客户，增加销售量。对于信用不好的客户就尽量回避，而一般新客户欠款的很少，让新业务员跟单收款也比较适合。 |
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