【原】【观察】2020后的家居业：厂家与经销商将迎来关系重构

涂饰商情 2020-12-02

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2020年注定会成为全球经济发展史上一个具有标志性意义的年份。

就家居业来看，疫情发生以来，家居企业先后遭遇了两次打击：一次是国内因疫情带来的生产、消费停滞。部分企业及时转向线上营销，暂时获得了喘息机会。第二次则是持续至今的国际市场动荡。国内巨头企业来自海外的订单急剧减少，甚至刚刚复工复产又“无米下锅”。综合业内多数企业的观点，6月份之后将会是行业真正的“至暗时刻”。企业消化掉年前积累的订单却没有新的需求后，将再次面临“极限生存”的选择。企业该如何求得一线生机？保证现金流，缩减一切不必要成本，剥离不良业务，为将来复苏留有一线生机已成为众多企业的选择。

因此，2020年及之后，中国家居业必将会进入一个新的发展时期。在这个时期，从生产制造到品牌营销、人力资源以及零售经销等各方面，都需要有新思维，新能力，以适应新的生存环境。2020年之后家居业将面临4大重构与改变。

家居企业与经销商的关系迎来重构

面对2020年突然停滞的终端零售，总部厂商已不能像以往那样埋头招商、开店、开发新产品，而是纷纷主动或者被动参与直播招商。这无疑反映了一种新的趋势。

1、为经销商赋能，将成为品牌厂商的关键能力之一

对许多厂商来说，招商、开发产品是企业的重中之重，但招商之后的“养商”能力不足。无论厂商还是经销商，年年招商、年年换商依然普遍。这当中有经销商的盲目选择，同时也说明：企业在招商之后为经销商的“赋能”严重不足。何谓赋能？此次疫情当中有了鲜活的体现。在疫情发生之后，有的企业为经销商承担导购底薪，免除物流，通过直播为经销商抢回部分订单、通过小程序帮助经销商进行快速社交营销和裂变发动等等，最大限度帮助经销商的同时也拉进了与经销商的关系。对比之下，一些厂商在此期间要么无所作为，要么如无头苍蝇，不仅没有帮助经销商，缺乏系统考量，盲目跟风通过直播营销反而对经销商产生了一些负面效果。由此可见，能承担起更多的领导者角色企业，必将受经销商的选择，也就是说此疫情让经销商越来越明白：选择厂商品牌时不仅要看产品、看价格，更要看企业为经销商赋能的能力。

2、未来经销商将向厂商事业合伙人转变

此次疫情在推动产品、服务和体验线上化的同时，也是对“去中间化”的一次极大加速，厂商能否直接面向消费者变得至关重要。随着终端购买渠道和习惯的变化，企业需要更加灵活的组织能力来应对C端消费者的诉求。这必将使得企业和原先的直接客户经销商的关系发生变化。如此一来，无论厂商总部与经销商终端零售之间将不再是以往的各自为政，而是越来越多的相互渗透、融合，以保证行动的一致性。总之，未来总部与经销商之间的关系将更趋向为“总公司与分公司”或“事业合伙人”的模式，双方在稳定的利益分配机制下为市场提供产品和服务。

在线化与近距离体验将改变门店功能

促使门店形式发生改变的关键是消费习惯的改变。一种是“在线化的消费”，一种是“近距离的体验”。这两者在未来的“后疫情时代”更加会被放大。

1、在线化的消费趋势

依托于“数据”编织的新世界正不断改变传统的消费习惯。当信任机制得到解决，技术解决了体验的难题，交易就会不可避免地向线上转移。门店一直承担了营销获客、体验、服务以及品牌形象展示的多重功能。但当数字化时代逼近，以上职能大部分都将可以通过如VR全景、短视频等数据完成。相对的，门店职能就要被重新解构。

2、近距离的体验转变

随着地产商、家装公司等整装市场的不断壮大和截流，样板房套餐让消费者体会到了省心、高性价比的好处。这种近距离的市场搏斗，对于门店的要求已完全不同以往。不仅如此，当新房越来越少，旧房翻新、改善型需求逐渐成为家装消费的主要市场时，门店更需要向更贴近市场、提供更加个性化的需求转变。

从海量产品系列到精细化运营

一场疫情，让原本重度依赖展会招商的家居企业们慌了阵脚，正是由于这种路径依赖，很少停下来仔细打磨产品。而这场疫情，恰好给了行业一个内部调整的机会。

1、优化产品矩阵

为针对不同市场的产品布局，众多厂家都有多个甚至多达十几个产品系列，尽管这种产品矩阵有一定的“合理性”，但2020年疫情的到来却要迫使企业不得不思考，哪个产品才是给企业能真正带来正向现金流的？究竟要抓住哪个市场？那些产品市场竞争优势是不明显的，哪些产品应当尽快舍弃，应集中精力优化并升级哪些“明星产品”。

2、产品开发需要科学性

以往企业有着很多的试错机会，但随着整个市场环境的变化，未来企业的试错成本变得极为高昂，甚至可能一步出错，满盘皆输。产品开发需要一个严谨周密的过程，研发产品要站在企业战略层面去考虑。不仅需研究市场，研究消费者，更需要研究发展趋势、盈利模式，乃至消费潮流等。