  在经济下行的大环境下，涂料行业由迅速扩张的高速发展期转向了中低速发展期。行业虽然依然在增长，但竞争越来越激烈已经成为不争的事实。 在这样的背景下，涂料行业的经销商面临着诸多挑战。有专家认为，今天的涂料行业无论是卖场门店还是提供涂装服务的公司，都正在被上游截流。 传统涂料门店被定制经销商、整体软装截流，定制经销商被装修公司截流。这些截流不仅仅层层递进，也有很多错综复杂的关系，有整合、有并购、有平行合作。 市场渠道多元化的冲击，上游的房地产供大于求，精装房、家装，包括互联网家装，让处于经销商直接对接的上游涂料企业也面临挑战。很多企业为了求生存，要求经销商不停开店，甚至不定期的进行爆破营销，而效果未必都尽如人意，这也加剧了经营的压力。 也因如此，很多传统经销商也由原来的“坐商”变成了“行商”，开始走出店门拓展渠道。小编认为，经销商要成为“行商”，可以从多渠道方面去考虑： 一是提供“一站式家装”解决方案。 当前，涂料行业的经销模式还是卖场的店中店为主，但随着互联网、全屋定制、全屋整装等模式的发展，线下店的客流越来越少。从现在的趋势来看，有很多客户是提供一站式解决方案的。经销商经营可以通过与装修设计公司或软装公司合作，提供一站式软装或软硬装结合的方案。 在很多的城市，原来的逛门店传统已经逐渐被“装企+家居”的融合模式所替代，很多装饰、设计公司直接绕过经销商跟家居企业合作打造整体空间。对于经销商而言，需要拥抱这种趋势，为客户提供更完善的服务。 二是尝试新的营销服务方式。 对于大部分经销商来说，如今它们面临的最大问题就是拓客困难、转化率低、服务模式单一以及后期的客户服务运营困难，而数字化营销模式对于经销商寻找意向客户来说是十分便捷的途径，当与客户在线上建立联系之后，通过一系列的线上服务及线下体验，能够极大地降低拓客难度及成本，并且提高进店客户的转化率及成交率，对于经销商来说是现阶段乃至未来的主流营销模式。 此外，传统的涂料经销商运营模式为赚取进货和销售之间的差价，但是如今随着互联网的发展，涂料销售的利润越来越透明，经销商的盈利途径也集中转向客户的涂装、服务费以及后期的维护等，但是与此同时店面获得客户数据的难度越来越大。如今不管是实体店还是互联网，智能性越来越强，让经销商和用户建立更密切的联系，这种线上化、智慧化的数字营销新模式不仅能提高用户的进店满意度和服务效率，也能在一定程度上提升店面的运营管理体系。 三是实行多元化经营思路。 如今在行业内，大建材行业的企业结成同业联盟、异业联盟的案例也越来越多，比如巴德士湖南终端湘江行的异业联盟。这些联盟，也为参与的企业带来了业绩拉动。 四是代理品牌在自身城市有独立的销售权。 经销商在选择品牌的时候，要更多关注那些切实维护经销商利益的品牌，并且能够为消费者提供增值服务的品牌。品牌要有比较好的知名度和美誉度，产品质量要过关。在代理品牌时，争取拿下本城市的独家代理权，这样避免了同质化竞争压力。 五是组织更有效的促销活动。 经销商要求厂家做促销活动，对于毛利较低、获利不多的厂家，这是一个很大的负担。所以，经销商争取来的促销，多数是在厂家预算以外的，厂家多少有些心疼。这种情况下，经销商就要积极主动报告促销后的市场效果，即便此次没有获得厂家的支持，通过及时的汇报，也向厂家表明积极做市场的态度，留个好印象，也利于争取下一次促销的支持。 当然，向厂家要支持，也不能索要过多不合理的要求，事后也不将促销结果主动汇报给厂家，结果厂家对其非常反感，渐渐地也不支持他了。 六是打造体验式营销场景。 这种体验式场景最成功的案例是宜家。很多人说，宜家的商业模式不可复制，但是对于场景式营销的概念，非常值得经销商借鉴。  ■ 环保政策不断收紧！水性涂料市场必火！■ 雄起！美国部分涂料企业被“抵制”，国产涂料崛起！■ 涂料厂家绕开经销商做直播带货靠谱吗？■ 经销商的出路——构建自己的生意系统 监制：张 旭 主编：郑菊瑜 本文作者：念薇 |
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