|
这几天，酒通社从串酒谈到口感，从工匠精神扯了创新……但，山荣还有些话，没有说完。所以，今天继续谈谈建立酱香酒消费者的口感壁垒问题！ 1中国白酒的同质化竞争必将持续短期内，也就是未来三五年内，中国白酒难以出现创新性营销方式！上一轮“创新”，催生了洋河、水井坊、国窖1573和舍得。现在，一、二线的空间已经被大佬们瓜完毕。 所以，现在各香型品类、各区域市场、各名家厂家，干的多是以资源换市场的把戏。除茅台老大哥一骑绝尘外，其它人的日子都不那么好过，整体利润率急速下降。截至2017年3月20日，19家具有代表性的白酒上市公司，只有10家公布2016年业绩情况。 自以为春天来了的茅台镇酱香酒，其实情况也没有想像的那么乐观：除了前述困境，还面临名酒下沉带来残酷竞争——茅台酱香系列酒，2017年誓言成为茅台新的增长极。销售量目标2.6万吨，销售收入43亿元；力争3万吨，销售收入50亿元。茅台酱香系列酒作为腰部产品发力也就算了，问题是，还有技开公司、保健公司、郎酒等一帮膀大腰圆的主，把功夫下在了“裤裆”上！ 2白酒行业的市场壁垒有哪几种形式说重点。酒厂、酒商，自然都希望建立起强大的市场构架，并且能够构建市场壁垒，就像茅台那样。 白酒行业的市场壁垒，归根到底，不外以下几种形式： ※品牌壁垒。商标≠品牌。数以千计的茅台镇产品，就是有个奶名、乳名、小名而已。而且，你该知道，品牌壁垒的构筑成本极高，不是每一家企业都具备成为品牌的环境和基因。 ※区域壁垒。如西凤在西安，衡水老白干在衡水等。你该知道，区域壁垒需要你不懈的精耕细作，在区域市场上牢牢构筑起了自己的市场防线，形成“根据地”。何况，其实那不是你的地盘。即便你认为是你的地盘，你也做不了主——你随时有可能被竞品冲破防线。 ※渠道壁垒。如果说国有国酒，省有省酒，市有市酒，县有县酒的话，那么，茅台镇有国酒，迄今尚无省酒，有那么几个市酒、县酒，多数只是“乡酒”甚至“村酒”。这话虽然有点刻薄，但是，你该知道，从省、市、县、乡到村，从餐饮、商超、烟酒店到团购、夜场、流通，属于你的渠道在哪儿？这点，我敢打赌茅台镇还没有人做得到！ 3茅台镇酱香酒的第四种道路在哪里有的。那就是口感壁垒。通过产品香型的差异化，特别是口感的个性化、小众化，在传统酱香的基础上进行细分，建立新的消费者口感壁垒是解决恶性竞争有效方式。 口感壁垒有两种方式，一是香型的壁垒。这是茅台镇人引以为豪之处，所以，人们经常说“酱香酒饮用具有不可逆转特性”（消费者接受、习惯饮用传统酱香酒后，由于口感、身体舒适度等原因，普遍不易改饮其它香型的白酒）。虽然培育周期长，但一旦形成消费者的广泛认同，将拥有大量长期的忠实消费群。而且这一认同的持续时间最长，甚至超过一线品牌所形成的品牌消费偏好。 这方面，茅台镇正在路上。但是很显然，茅台镇还有很长的路要走：有人说，茅台镇特别是数量庞杂的中小酒企中，约有70%的产品是不及格至少是不优秀的。 二就是口感壁垒了。在香型壁垒之下，通过口感革新、创新，让消费者适应特定的口感，进而无法接受其他品牌的产品。这，就是酱香酒浑沙、翻沙、碎沙和串香等不同工艺的市场价值！ 4培育消费者的口感依赖，酱香酒可以培育消费者的生理依赖或者说口感依赖，就目前的白酒市场而言，只有酱香型等小香型可以做到。浓香酒由于市场份额太大，除了进行低度化创新外，反而无法形成生理依赖，因为消费者可以选择的品牌太多了。 江小白，今年制定并推出了“SLP”守则，颇受业内推崇：Smooth，即入口更顺，减少辣感、刺激味和苦味；Light，即清爽，低醉酒度，不易醉，不口干，饮后无负担；Pure，即指纯净，无杂香、杂味。 这里头，比如不口干、不头痛等，是茅台镇酱香酒固有的特征。但是，其它方面呢？茅台镇酱香酒的优势可能就没有那么明显了。也有企业鼓吹“**酱香”，但明眼人清楚，这不过是又一个市场概念而已。不一定补齐短板，但巩固长板，恐怕对大多数中小酒企来说，也非易事。 消费者的口感依赖，是消费忠诚度的最高体现！曾祖训先生曾对白酒健康的新高度——低醉酒度有过一个很形象的说法，“醉得斯文醒得快，清心舒适又安全”。山荣以为，这句话值得与每一位茅台镇酱香酒同仁共勉！  酒通社，上干货  🐽瞧得起串酒又如何？怕就怕说一套做一套！今天谈酱香工匠的“守破离” 每天上午9点，不见不散▼ 我们是中国白酒业的“思想搬运工” 致力于把靠谱和不靠谱的 白酒行业资讯、观点、思想都告诉你 茅台、五粮液、郎酒等营销经理每天阅读 10个白酒从业者至少7个已关注…… 嘿，等你好久啦！
|
|
|
