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微醺人生 有酒有故事
请您关注酩悦 作为白酒的从业者，在自我成长的过程中，不断的积累自己的经验，还有不断的在自己的思维模式上加以提升，才可以获得更大的平台和机会。 文：黑格咨询 | 整理：酩悦团队
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严格意义上说，思维模式是指在表象、概念的基础上进行分析、综合、判断、推理等认识活动的过程,思维是人类特有的一种精神活动以及管理思维形式。具有不同结构的判断形式、推理形式、证明形式也是不同的思维形式。作为白酒从业人员，在激烈的市场竞争环境中如何构建自己的思维模式？应该具备那些思维模式？应该怎么去提升自己？本文是作者结合目前各个行业对于销售人员思维模式的探索，进而撰写以供分享。
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间谍思维 任何细节层面的蛛丝马迹他们都不会轻易放过，从极小的微弱优势上出发，直至找到客户的核心需求点。甘肃**酒业一名把间谍思维运用到极致的顶尖高手。在一次客户谈判中，他听到了客户女儿填报高考志愿的事情。B同事前年刚刚为儿子报过志愿，并形成了一套自己的量化数据模型。全程帮客户把女儿报志愿的事情搞定，结果可想而知，他和客户的客情关系达到了一个新的层次。充分的展现了“想客户所想、做客户所做、行客户所行、思客户所思、急客户所急”的间谍思维。02
大数据思维 把收集到的若干数据，整合利用，完成销售业绩的完整拼图。大数据时代来临，相信数据的力量，极有可能让你事半功倍。例如客户的类型、每个客户的核心终端数量、每个区域市场的核心乡镇是那些、能卖100元以上产品的店面、核心的团购客户的分布、年销量突破50万、100万的店铺有哪些等。利用自己的方式搜集起来，整理成属于自己的大数据加以利用。03
客户思维 以客户为中心，以实现客户价值为使命，从客户的需求出发考虑企业的战略决策、研发生产、服务销售等各个环节的一种思维方式。每个白酒销售人员都要站在客户的角度去思考问题，更多的帮助他们做他们需要的事情，这样客户才能把我们高高举起。 以客户为中心的思维模式；比客户更加熟悉客户的业务知识；对白酒营销本质的认知，优秀的业务人员首先是一个知者，其次才是智者；学习和掌握系统的销售方法论，而不仅仅是靠自己的经验摸索；掌握策略销售，学会用结构化的方法分析项目。客户之所以把你高高举起，是因为你可以为他们遮风挡雨！想客户做得到、想不到的事；做客户做不到、想得到的事；04
目标思维 没有目标就像一条不知道该去哪个目的地的船只，漫无目的的行驶在茫茫的大海中。作为白酒销售人员，给市场要定目标、给客户要定目标、给自己的要定目标、给团队要定目标、同时给自我的人生也要定目标。上图为白酒区域经理的九大市场目标。05
换位思考思维 换位思考是一个人（区域经理）必备的思维模式，是一种站在对方角度去思考、无沟通、去交流、去达成自己目标的方式。例如您和经销商的沟通、您和总经理的沟通、您和消费者的沟通、您和烟酒店终端的沟通、您和同事之间的沟通等。都要站在关系人的角度去表达自己的想法和行为，以个人为中心必然是失败。06
时间管理思维 时间是最稀缺资源，我们需要对自己的时间进行管理，减少无效时间的浪费，增加实际工作时间。可以从以下方面入手。1）有计划地使用时间。不会计划时间的人，等于计划失败。3）将要做的事情根据优先程度分先后顺序。80%的事情只需要20%的努力。而20%的事情是值得做的，应当享有优先权。因此要善于区分这20%的有价值的事情，然后根据价值大小，分配时间。5）要具有灵活性。一般来说，只将时间的50%计划好，其余的50%应当属于灵活时间，用来应对各种打扰和无法预期的事情。6）遵循你的生物钟。你办事效率最佳的时间是什么时候？将优先办的事情放在最佳时间里。7）做好的事情要比把事情做好更重要。做好的事情，是有效果；把事情做好仅仅是有效率。首先考虑效果，然后才考虑效率。9）区分紧急事务与重要事务。紧急事往往是短期性的，重要事往往是长期性的。给所有罗列出来的事情定一个完成期限。07
场景化的故事思维模式 在特定场景化用故事的形式去表达自己的想法和观点，是白酒从业人员个人能力的体现。在目前商家时代的白酒行业，欲想让经销商对你另眼相看，场景化的故事思维模式是一种很好的“套路”。例如某经销商利用某种形式完成了产品的推广、上市和销售；某品牌采取某形式开展消费者培育或者互动形式，作为某品牌的区域经理就要从头到尾了解清楚，把这些内容编织成自己的语言，用故事的形式讲给经销商和自我的销售团队。
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跨界思维模式 跨界营销模式是一种战略营销联盟体，一种双赢或者多赢的战略运作手段。水平跨界营销对企业来说，是对迥然不同的事物的搭配或者延伸，但是由于水平跨界营销的核心是跨界的事物必须拥有同等价值的力量与影响，从而共同创造出集合性的整体优势。纵向跨界营销：厂家与商家两个不同的个体连成一线，共同投入市场、共同建设渠道、共同服务消费者，实现利益共享，实现合力打天下，实现厂商之间的战略联盟。如：经销商持股厂家、厂家与经销商跨界成立营销公司、经销商买断品牌经营、经销商从厂家贴牌经营等等，都是厂商之间根据各自的经营优势进行的联合。09
重点思维 重点思维意味着你知道自己该做哪些事、不该做哪些事。你的一天只有24小时，你能完成多少工作？在信息庞杂、速度加快的现代职场中，我们必须在愈来愈少的时间内，完成愈来愈多的事情。在如今愈趋复杂与紧凑的工作步调中，重点思维是最好的应对之道。10
总结归纳思维 有人说，运营就是一个筐，什么都可以往里装。的确，运营做的事很杂，会遇到各种各样的问题，但如果总结起来，很多问题同属一类。这样，运用好总结归纳思维，在我们遇到一个坑的时候，就可以在下次规避掉类似的问题。并且，对一些重复性工作进行总结，形成规范，还可以提升我们的工作效率。在我们做完一个活动后，无论活动效果的好与坏，都应该总结一下，总结活动的成功之处与不足之处。在做运营的过程中，也可以将自己的一些工作整理成经验。比如整理出专题策划流程、运营手册等等，这可以方便今后运营工作的开展，提升工作效率。日工作总结，月工作总结，年度工作规划，生动案例总结，会议现场的点评与总结。11
价值思维模式 你可以为客户提供什么价值？你必须让客户知道你确实提供了价值？你必须让客户的各个部门角色都认为你确实提供了价值？这三点都是必要条件，不是充分条件。没有任何客户想买任何产品的本身，他们买的是解决问题的方法及由此带来的利益。而销售中，价值不仅仅是产品、服务提供，很多时候都是销售人员，甚至是销售过程提供的，大项目销售中，销售人员是形成差异和优势的一个重要方面。12
认知思维模式 1）产品认知：加强对产品的认知（口感、文化、市场表现等等），要成为自己产品的专家。2）销售认知：没有人会因为“友谊”而从你这里买单。生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的多，虽然未必真的多，所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造“多”这个字来展开的。
以上为作者针对作为一个白酒从业人员自我思维模式构建的一些见解，望对白酒销售人员有一定的帮助。其实作为白酒的从业者，在自我成长的过程中，不断的积累自己的经验，还有不断的在自己的思维模式上加以提升，才可以获得更大的平台和机会。
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