‘已消费者为中心的精细化运营’可以说是目前互联网时代最新的口号。 随着互联网人口红利利用尽,下沉市场也被争夺的差不多,存量的时代来临,企业的增长不可能出现以前爆炸式的增长,企业的增长必须依靠消费者的精细化运营来实现。但对于大部分企业,都还是“知行不一”的,市场费用的投入还是一种粗放的模式,看不到效果的增长,也找不到发力的突破口,只能在投,最终形成恶性循环。那么企业如何对用户进行精细化运营呢,找到自己产品的合适人群,从而达到企业GMV的增长。 而说到精细化运营,阿里在这方面是做的比较成功的,作为目前在消费者精细化运营领域的标杆,阿里至今提出过3大营销模型。
AIPL AIPL:把品牌人群细分,将人群资产定量化,是品牌进行全域营销最重要的一环,其中AIPL代表的意思为 A(Awereness):品牌认知人群。主要有品牌广告曝光,页面浏览,品类词搜索人群 I(Interest):品牌兴趣人群。主要有品牌点击广告,浏览品牌主页/店铺主页、参与品牌互动、浏览产品详细页、品牌词搜索、订阅/关注/入会、加购收藏人群 P(purchase):品牌购买人群。品牌购买人群 L(Loyalty):品牌忠诚人群。复购、评论、分享人群 FAST FAST指标主要是有四部分组成,分别是消费者资产中的人群总量(F),加深率(A),也就是消费者从认知,到兴趣,在到购买,并成为忠诚用户各个阶段转化率;超级用户数(S)是指对品牌而言具有高净值、高价值以及高传播力消费者,如品牌会员以及超级用户活跃度(T)。这四个指标不仅评估消费者资产的数量(F和S),也包含消费者资产的质量(A和T)。FAST指标体系能够更加准确的衡量品牌营销运营效率,同时FAST也将品牌运营的视角从一时的GMV拉向了对品牌价值健康、持久的维护 F(Fertility)可运营人群数量-活跃消费者:该指标主要帮助品牌了解自身的可运营总量的情况,首先利用GMV预测算法,预估品牌消费者总量缺口,然后基于缺口情况优化营销预算投入,站内外多渠道种草拉新,为品牌进行消费者资产扩充,并指导品牌进行未来的货品规划和市场拓展,多方位拓展消费者 A(Advancing)人群转化力-关系周加深率:多场景提高消费者活跃度,促进人群链路正向流转,多渠道种草人群沉淀后,进一步筛选优质人群,通过钻展渠道进行广告触达,品牌内沉淀人群细分,对消费者进行分层运营,差异化营销,促进整体消费者的流转与转化。 S(Superiority)高价值人群总量-会员总量:会员/粉丝人群对于品牌而言价值巨大,能够为品牌大促提供惊人的爆发力,通过线上和线下联动,联合品牌营销,以及借助平台的新零售等场景如天猫U先,淘宝彩蛋,智能母婴室扩大品牌会员/粉丝量级,为后续的会员/粉丝运营打下基础 T(Thriving)高价值人群活跃度-会员活跃率:借助大促,提高会员/粉丝活跃度,激发会员/粉丝潜在价值,为品牌GMV目标完成提供助力,对会员/粉丝按照RFM指标进行分层运营,优化激活效率,千人千权触达惩戒,公私域结合,赋能会员/粉丝运营。 FAST体系在数量指标层面,提供全网消费人群总量和高价值人群会员总量,在质量指标层面,提供了人群转化率和会员活跃率。 GROW 增长,应该是营销人永恒的话题,特别是在互联网流量红利见顶下的存量时代,增长变得愈发‘难’。通常难在3个地方,找不到帮助品类增长的方向,缺乏明确的品牌增长抓手,品牌增长效率较低。 于是,作为如今定位为商业操作系统的阿里,就提出了适用于母婴、食品、家清、美妆、医药保健和个护等几大一级品来的大快消行业增长“仪表盘”-----GROW模型,GROW中的4个单词代表着影响品类增长的“决策因子”
其中: 母婴行业的品类渗透力明显高于其他因子 食品和家清的复购力机会突出 美妆和医药保健行业的价格力机会最大 个护行业各方面增长机会均匀,渗透力的机会略高 文章来源报告 《全域营销》 《品牌数字化转型白皮书》 《新零售下品牌消费者为中心的数字化转型》 《以消费者为中心的品牌数字化转型》 《GROW增长理论》 |
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