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在我国，纪录片“预售”（Pitching）是近年来不断提及的概念。所谓纪录片预售，是指纪录片市场体系里，正在制作中或尚未开始的纪录片项目，可以通过预售的方式提前从对此项目感兴趣的播出机构或者发行公司拿到资金，或同对方进行合作以完成这个项目。广州国际纪录片节早就将预售应用于其的市场交易环节，但同国际大型纪录片节比起来，我国的纪录片预售还处于起步阶段，影响力有限。那么，通过预售能否触摸到国外纪录片市场的脉搏、预售真的对国内制片人有所帮助吗？笔者曾在2011广州国际纪录片节现场探秘。 预售：纪录片走向世界的通道 2011年12月5日—9日，第九届广州国际纪录片节（GZDOC）在广州文化假日酒店举行。据悉，本次纪录片节共接受来自中国、德国、法国、加拿大等56个国家和地区的683部影片报名参加评优、展播、市场等活动。其中纪录片市场包括两部分：一部分是成片交易的纪录片商店，一部分是方案展示的纪录片预售。本届报名参加预售活动的方案共计57个(国内43个，国外14个)。[i]预售活动要进行两轮展示和评选，第一轮从报名方案中筛选出22个入围方案，然后评选出10个方案进入到第二轮。 本次参加预售的纪录片主要为国内纪录片，首次参加预售的国外纪录片有来自德国的《普京肖像》以及中国与加拿大合拍的《山区之行：孙中山如何改变世界》。在限时8分钟的展示环节上，具有视觉冲击力的片花最能吸引国外投资方的眼球。然而，独特的故事才能真正打动评委和买家。如《造云的山》，反映了中国西部罗布泊南麓山脉中运送石棉的工人们长期在危害健康、无有效防护工具的条件下工作；以及《麦田里的海员》，故事主线比较明确，围绕两名农民离开贫困农村渴望做海员的梦想展开。 在预售活动的间歇，对展示方案感兴趣的外国买家会找到制片人进行攀谈。笔者观察到，加拿大导演汤姆·雷德福和朱勤达共同制作的《山区之行》在第二轮预售期间得到众多买家的关注。德国Studio Hamburg发行制作公司的Hans-Stefan Heyne先生表示：“在购买片源方面，会采购德国人能看懂的纪录片，像《造云的山》就很有意思，但我不会买讨论中国种植有机作物的那部片子，因为德国的有机食物已经非常普遍，也不会买曾经有人推荐的关于道家的一部片子，因为德国人基本看不懂这样的题材。” 纪录片预售不仅是国内纪录片制作人找寻国际投资的机会，同时也是我国纪录片走向世界的平台。中国最成功的纪录片之一《归途列车》于2007年通过预售寻找投资；我国第一部官方意义上中外合拍的独立纪录片电影《千锤百炼》，也是在这里洽谈了第一笔国际投资。由于我国纪录片产业发展还不够完善,目前电视台仍然是中国纪录片传播的最主要渠道，传播环节和制作环节最主要的参与者是重合的。[ii]这就意味着，如想要完善产业链，将制作与传播进一步分离，则要支持以电视台为主体以外的制作方—独立的纪录片制片人。因此，在纪录片制片人走出国门与国际对接的过程中，需要一个完善的平台来实现融资。 GZDOC预售须宣传推介
成功的预售是将纪录片的艺术性与商业性融为一体，使纪录片能够更好地适应市场，而我国纪录片市场所缺乏的正是这一点。目前，国际上有影响力的纪录片节发展到了12个左右，这些纪录片节早已熟练运作预售。纪录片预售主要包括两大功能：展示和交易。 1.预售展示功能 GZDOC的第一轮预售环节中，每位制片人有8分钟的展示时间。在这有限的时间内，要做的包括PPT演示和播放片花/宣传片。由于准备匆忙，部分制片人未来得及制作片花或演示文稿，只能口头做演讲展示，极大地影响了展示的效果。主持人方百德对预售展示提出的建议是：“在前不久台湾的纪录片交易中，举办方对纪录片预售有3天的提前培训，如果GZDOC在预售环节前对展示人员进行培训则效果会更好。外国买家更希望制片人在演示之前先播放片花，展现自己的制作和想法，PPT对于买家来说并不是第一位的。” 第二轮展示15分钟（其中片花3分钟，陈述5分钟），并现场回答国内外评委提问。应邀到场的评委嘉宾有来自荷兰综合广播公司IKON的马戈里萨·得·克宁女士、美国西雅图公共广播公司KCTS9的约翰·林赛先生、南非ETV电视台执行总裁马塞尔·戈尔丁先生、美国国家地理频道台湾总部导演李美仪女士、韩国广播公司KBS的肯尼·金永·贝先生、日本广播协会NHK的小野樱女士等。最后《造云的山》、《麦田里的海员》、《跨越失控》分获一、二、三名。 在对话中，评委们提出最多的问题还是围绕故事方面。对于《一个纪录片的夙愿》、《中国黑室》、《摄影不靠眼睛》、《久远的音符》等方案，嘉宾都提出了“你能讲讲这个故事吗？故事的线索是什么？”这样的问题。对于故事的表现手法，西方的买家通常不了解制片人用大量的并列手法展示图像与声音的目的，他们还是更看重一部影片的故事性，是否能吸引到观众。此外，评委和买家也提出“拍摄需要多少钱？”“拍摄有没有受到管制？”等实际操作问题；在资金方面，外国买家更关心一部纪录片是否已经筹集到了部分资金，还需要投资方去投入多少资金，因为这对他们来说将意味着盈利或亏本的结果。现场只有个别制片人给出了详细的拍摄预算表，大多数还只是笼统地说出一个需要投资的数目。 部分影片由于背景文化交待得不充分，令嘉宾提出疑问。例如《麦田里的海员》使嘉宾问道：“他们为什么要做这样的选择？感觉你在宣传这个学校？没有展示社会大背景，有多少人成功？不成功怎么办？”这反映了从国际观众的角度看，并不能理解中国特有的国情，因此制片人需要交待清楚背景、将故事讲全，否则走入国际市场后容易被误解为宣传片、专题片。 2.预售交易功能 预售最重要的功能就是交易，但纪录片的交易不是简单的买卖，而是一个复杂的沟通、谈判和合作过程。获得本次纪录片节特别奖《活着》的范俭导演对此深有体会：“预售与融资不能毕其功于一役，指望参加一次提案大会就有斩获基本不可能。我们的《活着》就是在制片人梁为超操作下，从广州开端，在世界各地的提案会和市场活动不断推进，用了一年多的时间才和两家国际大台达成联合制作。”独立制片人的融资过程是艰难的，需要从长远的角度考虑纪录片节这一平台的发展以及其能为独立制片人提供什么样服务。 方百德先生建议：“就我个人而言，偏向于片长在60分钟左右的纪录片，而不是系列片，我觉得这样更容易被外国买家买走。”同时，他还希望中国纪录片的题材能更加国际化，这样才更容易销售到海外。这也从侧面反映出来，参与到预售的国内纪录片在片花中未充分将故事主线体现出来、不够国际化。这些问题的原因，主要是由于国内纪录片制片人拍摄观念不够国际化，未将定位放在国际市场上，导致与国际买家无法对接的现象出现，这对一些内容精彩、题材优秀的纪录片来说是十分可惜的。 融资平台的好坏，决定于吸引来的委托制作方水准如何，以及平台筛选什么样的项目。[iii]同往届相比较，本届参加预售的影片数量较前两届相比略有增加，且首次有国外方案参加，但与国外知名纪录片节相比还是有差距的。同样在2011年举办的加拿大电影节上，Hot Docs论坛的预售共有27个项目，这些项目是从去年11月以来提交的100多个项目中挑选出来的。因此，GZDOC预售还须在宣传推介、组织买家、征选方案、加强对接等环节上下功夫。 
既然，我国纪录片预售运作尚未成熟，许多纪录片人对此还知之不多，那么，有无必要参加呢？资深制作人梁为超认为：“有必要，好处很明显：1、相对海外的预售会来讲，广州成本较低且被关注几率高；2、买家虽不会马上拍板，但可以从他们和同行那里能听到好的意见，这胜过拿到钱，是项目试水和启动的好地方。”范俭导演认为：“我觉得必要还是有的，我们的《活着》就是从2009广州纪录片大会开始预售的，虽然当时没有马上取得成果，但获得了NHK的青睐，几个月后，制片人和NHK开始联合制作。当然，预售有很多技术环节，从平台搭建到参与的人到提案本身都有很多技术要求。” 2016年广州国际纪录片节将至，你不管参加预售都不妨来看看。中国纪录片不缺题材不缺人才，但缺资金缺市场，预售或许给你打开一扇纪录片发行和投资的大门。 “谭天论道”，传播与传媒，敬请扫一扫，转一转，谢谢！
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