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火锅业，看上去全身是宝，接触后才发现浑身是洞。 店铺运营的每个环节都可能成为“利润黑洞”，一不留神，原本不高的净利就被损耗蚕食得所剩无几，最后沦为房东的打工仔。 “打江山容易，守江山难”。开火锅店只需一时的激情，运营好火锅店却需要长期的心血。如何将店铺运营中的每个环节量化成数据，读懂它，管理它，优化它，将成为管理者的必备技能。 近期，许多同行发来灵魂追问： Ps1：我在三线城市投资近150万的火锅店，每月营业额50-60万，在整条街算档次比较高，生意比较好，为什么到手的利润低得可怜，纯利不到10%，该怎么办? Ps2：为什么别人家火锅店的毛利能做到65-70%，我家的只有45-50%，哪里出了问题？ Ps3：近期，火锅店营业额下滑严重，是怎么回事，我该怎么办？ Ps4：通过什么方式可以提高客单价？如何涨价才能让顾客不会反感？ 对于以上问题，我的回答是： 你对自己的店铺进行过深入研究吗？ 对店铺的成本做了详细的数据分析吗？ 如果看不懂数据背后的逻辑，肯定赚不到钱。 数据背后的本质才是门店持续经营的原动力。 每个餐饮老板都是“野心家”，都想将自己的单店发展成连锁加盟品牌，遍布全国，走出国门。 见面就问“有多少家店？”“开到了哪些城市？” 扩张品牌本身没错，但很多人涉足该行业不久，了解不深，根基不稳，总是梦想着一夜暴富，用最短的时间，收割最多的韭菜。 近期，各路明星纷纷涌入火锅业，热火朝天的背后隐藏着行业的担忧。 有人感慨“火锅业面临洗牌，挣钱越来越难，利润会越来越低。” 无论市场如何变化，自己练好内功才是最好的护身符。 练内功最重要的环节就是：读懂数据，优化结构，控制成本，提高效率。 （一） 你的FLR比率合理吗？ 什么是FLP比率？ 就是食材成本、人工成本、租金占营业额的比率，这正是火锅业的“三高”压力。 FLR比率理想情况是55%-60%，当它超过70%，门店可能处于亏损状态。 以巷子里头麻辣烫门店案例来讲。 案例一：FLR比率决定店铺的盈利状态 第一个盈利好的社区店，上个月营业额27万，赚了9.3万； 第二个普通临街店，上个月卖了33万，赚了6.8万，因为租金高，人工成本高； 第三个商场店，人均消费虽然偏高，但是房租高，人员配备多，整体人工成本高，营业时间受限制，菜品品质要求高，最后只能达到盈亏平衡，上个月只赚8000左右。 一家店还有没有坚持下去的理由，大家可以看看这家店的FLR比率。 （二）知道如何改变菜单提高毛利率吗？ 毛利率是火锅店比较敏感的话题，影响毛利率的因素非常多，比如：进货价格、运输成本、加工成本、消耗排名、进销存等等。 然而，控制毛利率的手段有哪些？懂的人却不多。一些刚入行的小白，甚至是在火锅行业工作多年的人，他们对控制毛利率的方式还停留在改变产品定价层面。 然而，随意改变销售价格是火锅业的禁忌。 有的火锅店毛利只有50%，我们店的腌肉类产品毛利达73.13%，综合毛利能达到68%，其实提高毛利是有技巧的。 例如：畅销菜品的打造就跟毛利有很大关系。 什么意思？ 我了解的一家火锅串串店，它排前十的畅销菜品中，鸡脚毛利30%，鸭肠毛利25%，毛肚毛利27%，很多都是低毛利产品，所以拉低了整体的毛利率。 怎么办？ 要想解决毛利低的问题，首先需分析所有菜品的毛利率，建立一张详细的表格。 有人说：“前十菜品毛利率低，我就推销毛利高的菜品。” 对吗？对，但不全对。 例如：在火锅串串店的盘装菜中，毛利最高的是方便面，毛利率高达87.5%，但是一份方便的卖价是多少？4元。 你每天卖力推销方便面，一份才挣4元。这就是高毛利产品，是你想要挣的吗？ 提高毛利不是单方面让你推销高毛利产品，而是推销绝对值高的产品。 比如，我们店铺做了一个爆品，售价28元一份，毛利58%，一份就挣16.24元。如果你是老板，你是更愿意推销哪个？ 推销菜品小技巧： 鸭血是火锅菜系里的经典菜品，利润绝对值偏高。但是很多店铺并没有把他作为明星菜品去打造，我们在推广这个菜品时，会在菜单和海报上特别注明：火锅伴侣必点菜/锅底不是特色，鸭血才是！ 并且在鸭血单品上进行了深度开发，例如：卤味鸭血，原味鸭血，牛奶鸭血…… （前提是鸭血本身品质和口感不错！） 产品推广做出后，几乎每桌必定鸭血，毛利和利润绝对值都上去了。 所以，广告设计也是提升毛利的重要环节。 （三） 人均消费下降了，什么原因？ 每个火锅店的人均消费不一样，这里探讨的是同商圈和同品类的人均。（低价营销策略的绕行） 以巷子里头麻辣烫直营店为例，人均消费55元，同档次的火锅串串人均消费68元，就会发现我们的利润低很低。 由于猪肉价格的上涨，导致所有食材价格都有一定的涨幅。 对于火锅店而言，涨价也是情理之中，当周边的店铺都在涨价时，如果你也跟风上涨， 或许会刺激价格敏感的顾客。 因此调价也需要科学预判，怎么涨？涨多少？ 如果商圈的同行人均消费都比你高，同时大众点评有人说：你家店性价比高。那么，就可以考虑涨价了。 2019年前，巷子里头麻辣烫直营店竹签定价0.4元一根，锅底25元，在猪肉上涨的情况下，结合市场反馈信息，我们每根竹签上调0.1元，锅底上调3元。从人均消费50元，提升到人均消费53-55元。但没有一人说贵，这就是与商圈类同品类的对比。 火锅的人均消费跟季节也有很大关系。 这时我们就要分析不同月份的数据对比，找出季节差异的原因。 以巷子里头麻辣烫为例:6-8月份人均消费是61元，9-11月份人均消费59元。环比为什么下降了？ 我们与店长钻研数据找原因，最终确定2元钱去哪里了。 分别用菜品收入和酒水收入除以人均，发现菜品收入每人少了0.6元，酒水收入每人少了1.4元。 为什么会有这种情况？ 因为天气转凉，酒水销量减少了。 经我们商量后，马上推出2款热饮：煮啤酒和姜丝可乐。从目前半个月的数据看，人均消费已经涨到了60.3元。 通过精细化的基础数据，我们就能问题的根源，就知道如何着手解决。 （四）营业额浮动幅度较大，需要深层次找原因 营业额浮动是正常的现象，原因也非常多：市场经济、竞争环境、天气、疫情…… 无论是营业额上升还是下降，我们都要读懂其背后的原因。 比如上升：是来客量增多还是客单价拉高？ 我们有个火锅店，当月的营业额大大超过了去年同期的水平，大家都很高兴。 但是通过背后的数据发现，当月的来客数比去年同期减少300多。 为什么营业额不降反升？ 因为今年对菜品和价格做了调整，并且推出了爆品战略。 所以，营业额的增长是因为人均单价的上升，而非来客数的增长。 这就传递了一个非常危险的信号：顾客正在减少或者流失，人均消费正在拉高！ 因此，我们必须深入分析，一方面是剖析客流来源的渠道：是从美团来、从抖音来还是从大众点评来？或者是散客、会员？另一方面是了解顾客的回头率，老顾客是否正在减少？是什么原因在减少？ 最后找出答案并制定解决方案。 （五）利润率要看平均数，不要悲喜交加 随经济环境的改变，火锅利润率一年不如一年，门店经营惨淡，市场哀鸿遍野，火锅事业就没法进行了吗？ 我们要辩证的看问题：环境的改变，竞争的加剧，市场进入新一轮洗牌，淘汰的永远是抱残守旧的经营者，打击的永远是不懂运营管理的人。 市场倒逼着我们提升运营管理能力，代价就是降低利润率！ 所以，对于连锁火锅品牌而言，不能因为某个门店利润率低而悲观，而是要看平均利润。 例如，海底捞净利润平均不足10%，低至1-7%，高达10-30%。 海底捞人工成本偏高，达到了30%之高，有多少餐企能达这水平？ 海底捞这种上市企业，不仅工资偏高，而且福利和社保都必须交齐，平时还有团队建设，培训费用。它是出了名的对员工很好的企业，所以付出的人工成本会很高。 反过来，高付出成就了海底捞“有毒的服务”！ 所以，大企业到了一定的阶段，他的净利润率是必然要下降的。 （六）精细化的成本控制，决定利润空间的大小 以巷子里头麻辣烫为例：牛肉是主打菜品，15款不同口味的牛肉是吸粉留客的法宝。生意稍微好的店铺，每天消耗大约30斤牛肉。按照目前新鲜牛肉的市场价43元一斤，每天采购牛肉成本大约1290元，一个月就38700元。 牛肉的损耗主要体现在边角料、出品率，控制好这两点，就能有效提升利润率。 首先是边角料。边角料是不成型的牛筋，不规整的牛肉，因为无法改刀和穿签，口感和形态不好，所以很多店铺都会将它作为员工餐和直接丢掉，这就是直接造成成本损耗。我们的厨师将边角料做成牛肉丸，避免食材浪费，提升了利润率。 其次是出品率。一斤新鲜牛肉可以切110-120片，每片重4克，对墩子的要求就相对严格。因此，墩子不能凭心情做事，今天心情好切120片，明天心情差切90片，最终影响出品率。 此外，水电气的费用支出也是店铺开支的重要项目，一个优秀的店长也能在水电气中抠出利润。 例如：把水的总闸关小，无论洗手还是洗碗，水大水小需要的时间都差不多； 顾客已经吃好的情况下，主动关火； 早上备菜和打扫卫生时，没必要把所有的灯都打开； 关闭小便池水阀，每2小时放入冰块，完全无味…… 以上是作者对门店运营管理背后逻辑的理解，希望对你有所帮助！若有其他问题，欢迎留言。 |
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