科学仪器销售如何学习产品知识？

身为销售，最重要的是首先掌握产品，对于复杂的科学仪器产品，学习产品更加重要。

学习产品为何非常重要

 

科学仪器行业产品的复杂性、客户需求的多样性都要求我们必须做一个善于学习的人！产品能力是销售能力的一个重要表征。要想把产品卖出去，尤其是把复杂的产品卖出去，对产品各项知识的学习是必要的。

 

为什么有些销售感觉很努力的工作，却仍然业绩乏力呢？

 

我们发现凡是那些能够深入钻研产品的销售，都有不错的业绩，凡是那些对产品知识浅尝辄止的，虽然他也勤奋得做了很多工作，但是往往不被客户买账。

 

产品技术的复杂性要求你必须不断学习，才能满足客户对仪器采购的各类问题和需求。技术型或顾问式销售一定是未来发展的趋势！

 

仪器销售经验的积累其实是一个特别漫长的过程。但是仪器行业的很多销售其实都有自己特别擅长的产品知识储备，每个人都掌握了卖一个产品的关键技能。这是销售的核心竞争力。

 

三人行，必有我师焉。仪器行业随便拎出一个销售，他都会掌握一些你不知道的知识。如何能站在巨人的肩膀上前进呢？就看你是否能够博采众长，为你所用，吸收别人好的经验，擅长向同行学习。

 

江山代有才人出，长江后浪推前浪。这个行业的准入门槛并不高，不断有新人涌入，新的公司加入，所以总是固守一种产品、一个应用行业、一类客户的销售一定不断受到冲击。对于做厂家或总代的销售来说，学习产品一定是第一要务。

 

经销商的销售是不是就可以依赖厂家而放松对产品的学习呢？如果你想在激励的客户竞争中脱颖而出，产品技术能力一定可以为你加分，客户关系和产品技术双管齐下，才能增加赢的可能。

学习产品的哪些知识

 

科学仪器产品的学习涉及到方方面面，要想深度掌握一个产品，需要从各个维度学习。

我们把学习内容总结了一张图，基本涵盖了学习一个产品需要全面了解的知识。

 

（一）产品基础知识

①　产品概念

②　产品原理

③　处理流程

④　产品结构

⑤　产品分类

⑥　产品技术参数

（二）产品行业知识

①　竞争品牌

②　市场策略

③　价格定位

④　销售渠道

⑤　市场占有率

 

（三）产品应用知识

①　案例客户

②　应用领域

③　技术方案

④　相关论文文献

⑤　研究方向

 

（四）产品销售知识

①　产品价格

②　市场推广策略

③　目标客户定位

④　配置选型

⑤　产品卖点/技术优势

⑥　销售策略

⑦　销售技巧

 

（五）产品操作知识

①　使用操作步骤

②　操作注意事项

③　仪器构造

④　软件操作等

 

对于没有任何专业基础的人来说，是没有关于产品的知识基础或认知架构的，需要从零开始重构各种产品知识结构到自己的思维和记忆体系里。

 

周围有很多非专业出身从事科学仪器销售的人，很多人的业绩都非常出色。没有知识基础并不可怕，我们只要将如上产品学习的5大类知识填充进我们的认知和记忆系统就可以了，并且能学以致用！

 

任何时候都不要恐惧或害怕去学习一个全新的产品，我们经常需要迎难而上，啃下硬骨头。我们永远都不会只卖我们擅长和熟悉的产品，以客户为导向的销售，必须随时根据客户的需要提供产品解决方案。