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理财已经成为大众重要的生活方式，说理财已经真正走进了我们的生活一点也不过分。自从资产管理新规发布并实施以后，所有的理财产品都不再保本保息，理财产品如何管理卖方？如何解决卖给谁？如何解决怎么卖？的三大问题就成为当务之急。 最近，银保监会制定了《商业银行理财子公司理财产品销售管理暂行办法（征求意见稿）》，目的是进一步完善银行理财子公司制度规则体系的需要，明确理财产品的相关各方在理财产品销售过程中的法律定位、权责关系、风险预期规范，强化投资者适当性管理，切实保护投资者合法权益，为理财业务健康发展创造良好的制度环境。而重点就是解决和明确理财产品如何管理卖方？如何解决卖给谁？如何解决怎么卖？的三大问题。 第一大重点是，“如何管理卖方”即谁能销售理财产品？大大规范销售理财产品的机构 大家购买理财产品的渠道无非是：银行营业机构、券商和互联网平台，从目前的角度看，银行机构和互联网平台则是主要销售渠道。未来的理财产品特别是银行理财子公司成立以后的银行理财产品，在哪里购买？谁有资格销售？就成为大家关注的目标和难题，同时也是规范理财产品市场秩序的重要因素。 什么机构可以销售理财产品？是不是只有自己机构销售自己发行的理财产品？当然不是。《办法》明确将理财产品销售机构分为两类：一类是销售本公司发行理财产品的银行理财子公司，即自营机构；另一类是接受银行理财子公司委托销售其发行理财产品的代理销售机构，即代理机构。所以，在未来购买理财产品时，一定要分清楚是自营机构还是代理机构。 对于代理机构，先要明确两点，这两点对我们目前的现状具有非常强的约束力： 第一点，《办法》明确规定未经金融监管部门许可，任何非金融机构和个人不得直接或变相代理销售理财产品。这一点被认为是将来理财产品代理机构必须持牌经营，这对那些第三方代理发行机构是一个非常大的变化，并在以后会产生非常大的影响。 第二点，《办法》明确，现阶段代理销售机构为其他银行理财子公司和吸收公众存款的银行业金融机构。这一点被认为有两层意思：一层意思是代理机构的范围有所扩大，从银行机构扩展到所有的金融机构；第二层意思是互联网平台和其他专业机构暂时还无法获得代销资质，因此也就失去了代理销售理财产品的资格。这一点对于那些已经习惯于从互联网平台上购买理财产品的人来说，是一个非常大的变化。同时也是继蚂蚁集团、百度度小满、京东金融、腾讯理财通、中国平安旗下陆金所等互联网平台相继下架互联网银行存款产品后，对互联网的代理行为强化了进一步的规范和约束。 有的人可能会说，我只负责宣传、推介，购买行为仍然发生在发行机构，这应该不算销售理财产品吧？实际上，根据这次《办法》的规定，银行理财子公司理财产品销售活动包括以下三个方面：一是以展示、介绍、比较单只或多只理财产品部分或全部特征信息等方式宣传推介理财产品；二是提供单只或多只理财产品投资建议；三为投资者办理认购、申购和赎回。可见，理财产品的销售是包括宣传、推广、建议和认购、申购和赎回的整个过程。这对那些所谓的以实质性认购作为代理的打擦边球行为是一个明确的规范。 很多人可能会以为，只要是管理制度的出台都是强化约束。实际上任何新的管理制度的出台都是“堵与疏”并存的过程。这次的办法疏通了理财产品的代理渠道同时堵住了互联网平台的销售渠道，同时，《办法》还对理财产品销售机构及其销售人员从事理财产品销售业务活动明确了禁止行为，具体的禁止性销售行为包括：误导销售、虚假宣传、与存款或其他产品进行混同、强制捆绑和搭售其他服务或产品、诱导投资者短期频繁操作、违规代客操作、强化产品刚兑、私售“飞单”产品等方面，进一步明确了规则要求，同时强化了理财产品的监管约束。这既为理财业务健康发展创造良好的制度环境，同时也有利于切实保护投资者合法权益。 第二大重点是，“如何解决卖给谁”即解决理财产品的适用性难题 ？ 谁能购买理财产品？既是一个特别简单的问题，也是一个特别难的问题。 很多人可能会认为，只要你有钱就可以购买理财产品，你就应该卖给我。实际上是不对的。 我国《商业银行理财产品销售管理办法》（2011年8月28日中国银行业监督管理委员会令2011年第5号）第九条明确，商业银行销售理财产品，应当遵循风险匹配原则，禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品。风险匹配原则是指商业银行只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品。 根据最高人民法院2019年11月8日印发的《全国法院民商事审判工作会议纪要》，就是对理财产品的销售适用性进行了法律上的明确和界定，其中第72条规定：适当性义务是指卖方机构在向金融消费者推介、销售银行理财产品、保险投资产品、信托理财产品、券商集合理财计划、杠杆基金份额、期权及其他场外衍生品等高风险等级金融产品，以及为金融消费者参与融资融券、新三板、创业板、科创板、期货等高风险等级投资活动提供服务的过程中，必须履行的了解客户、了解产品、将适当的产品（或者服务）销售（或者提供）给适合的金融消费者等义务。可见，理财产品的销售适用性问题不仅仅是一个偏好的问题，更已经上升为法律层面的问题。 这一次的规定，进一步明确理财产品销售的适用性责任和义务，明确在销售理财产品前，对理财产品和投资者进行风险评级评估是必要的程序。而对于理财子公司与代销机构对同一理财产品或者投资者出现风险评级不一致的问题，理财产品应以二者评级孰高、投资者风险承受能力评级孰低为准，切实保护投资者权益。也就是说，任何一款理财产品都需要进行风险评估，同时对所有的理财产品购买者也进行风险评估，理财产品的购买者风险等级要与理财产品的风险等级匹配。更重要的是，理财子公司与代销机构都要分别进行评估，不得将另一方的评估结果直接应用，同时为了进一步谨慎性原则，理财产品的风险等级以二者评级孰高为原则确定、投资者风险承受能力评级以二者评级孰低为准确定。这一点也非常重要。 对于通过官方网站、手机App等电子销售渠道销售的理财产品，要求理财产品销售机构积极采取有效措施和技术手段完整客观记录客户营销推介、产品风险和关键信息提示、投资者确认和反馈等重点销售环节，确保能够满足回溯检查和核查取证的需求。 同时《办法》还规定，除非与投资者当面书面约定，评级为四级以上理财产品销售，应当在营业网点进行。这与《商业银行理财产品销售管理办法》（2011年8月28日中国银行业监督管理委员会令2011年第5号）第四十二条的规定内容相一致。即商业银行销售风险评级为四级(含)以上理财产品时，除非与客户书面约定，否则应当在商业银行网点进行。 第三大重点是，“如何解决该怎么卖”即“卖者尽责”与“买者自负”的有机统一难题 ？ 资产管理新规实施以后，理财产品打破刚性兑付、不再保本保息发后，亏损的出现就成为就成“买者自负”的后果，即理财产品的购买者只能被动接受收益下降甚至本金亏损的后果。 但事实上，理财投资中“卖者尽责、买者自负”的理念固然重要，买者自负非常容易，但如何界定“卖者尽责”成为最核心的关键 专家说要确立“卖者尽责、买者自负”的理念本身没有错，买者自负非常好理解，也不难做到。买者自负是提醒投资者，不仅要了解自身的投资需求和风险承受能力，也要认真阅读产品说明书，了解产品投向、投资期限和风险等级，购买适合的产品。最重要的是，出现了亏损自认倒霉即可。 但卖者尽责现在却非常的不清晰。更重要的是，如何界定卖者尽责？如果卖者没有尽责应该承担什么责任？《办法》坚持“卖者尽责”与“买者自负”的有机统一，推进有序打破刚性兑付，强化信息全面登记。这实际上是明确理财产品发行方和代理方的责任。 《办法》里进一步明确了银行理财子公司和代理销售机构共同承担销售责任。银行理财子公司设计发行理财产品，代理销售机构面向投资者实施销售行为，共同承担理财产品的合规销售和投资者合法权益保护义务。 银行理财子公司是理财产品的设计发行方，主要责任是确定如实反映产品属性的统一信息内容和披露标准，筛选合格的代理销售机构并实施持续有效管理，明确规范销售的执行标准和约束机制。代理销售机构面向投资者实施销售行为，主要责任是选择适宜本机构特点和目标客群的理财产品，履行投资者适当性义务评估筛选合适的投资者，以及依法依规和按协议约定确保本机构及人员持续履行合规销售的管控义务。这种责任的明确事实上是进行了分层和内容设计。 《办法》还对银行理财子公司和代销机构分别提出了机构和产品尽职调查要求。对理财产品销售文本、从业人员管理方面给予了详细的规定。都是为了强化“卖者尽责”基础上的“买者自负”原则。 截至目前，已有包括6家大行、6家股份行、6家城商行、1家农商行以及1家合资共计20家理财子公司开业，相信未来银行理财子公司会成为理财市场的主渠道，理财产品的规范对我国未来理财市场产生重大而积极的影响。（麒鉴）图片来自网络
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