 这是大老板商道的第 480期分享 波罗若前段时间写了一篇关于直播卖的不是产品，我们到底在卖什么的文章，文章中提到三种比价常见的方式：卖便宜，卖品牌，卖专业。 就比如现在很多人想做直播卖货赚钱，他们大多数都是在卖便宜，相信大家在刷短视频的时候，经常会刷到这样的视频： 员工：老板老板，我们的货卖不动啊，粉丝说太贵了 老板：竞争对手卖多少钱？ 员工：他们9.9两包 老板：我们再加两包，然后再送一包，9.9包邮 员工：老板，我们这要亏死啊 老板：先亏它一个亿 大家对于这样的一个段子是不是很熟悉，但是，问题来了，重复多了，我只记得段子的大概内容，然而，我却不记得到底是谁在卖，是不是这样的？ 也就是说，这些人，他们直播的核心就是怎么把产品卖得比对手更便宜，而用户，就像街上的行人一样，路过看到了，合适就买一件，不合适就直接刷过。 这种直播赚钱吗？只能说有的赚钱，有的不赚钱，因为你想直播间人数更多，你需要烧钱的啊，不是说，你把镜头往那里一放，人就来了。 就连老罗在网上长久积累了这么多粉丝，在直播前都要进行各个渠道的大量宣传。所以，很多人以为做直播都很赚钱，其实谁做谁知道。 那么，问题来了，你一会说叫我们干直播，一会又说直播不赚钱，那我到底干还是不干啊？ 波罗若可以肯定的告诉你：干，而且还可以往死里干，但是要注意方式方法，想知道？接着往下看。 赚不赚钱在于你怎么对待直播的问题，如果你认为只要我站在镜头前大声喊就能赚钱的，把直播当做是一个赚钱的工具，我建议你趁早放弃直播这个念头。 但是，如果你把直播当做是你销售产品的一个渠道工具，是为了能和用户更直观的表达你的产品，那么你可以做。 为什么这么说呢？ 比如，你是做线下的，或者是做电商的，你本身就已经具备销售渠道，或者说具备一些老用户，这个时候，你利用直播这个工具，会让你如虎添翼，让用户更加直观的看到你的产品，拉近你与用户的距离，那么这种方式就更利于你的成交。 所以，如果你想通过直播快速提升你的业绩或者赚钱，只有两条路。 第一：你在平台投钱获取用户，你只有投钱了，平台才会给你更多的流量，先不说这些流量是不是你的精准用户，反正凑人数是可以的，至于销售多少，这个就很难保证了。 比较有代表性的就是老罗，第一场直播1.1亿，然后后面直播带货都是几千万，因为从用户精准度来说，他基本上就是利用平台的流量，不存在精准与不精准的问题。 第二：就是你把老用户拉到你的直播间，或者从你有其他的方式能从其他渠道搞到精准的用户，然后拉到直播间，利用产品发售的思维，进行一次性成交，这个就需要用户的精准度。 那么，哪种方式更能实现持久的赚钱呢？ 波罗若相信接下来的分享能给你一个十分满意的答案，这背后的思维值得我们每个创业者学习。 就是大家熟悉的董明珠，那个说话雷厉风行的董小姐。 董明珠本身就具备品牌功能，同时专业，而且在产品价格这块还能做到便宜，也就是说，她做直播本身就具备了三种条件，有品牌影响力，价格便宜，还专业。 但是她刚开始采用的也是大家采用的方式，第一次，在抖音自己做直播，没有大额补贴，用户基本上是一些泛粉，意思是都不是很精准的用户，然后仅仅卖了22.5万的产品。 然后第二次，去到快手直播，邀请了3个快手的头部主播一起，换句话说，邀请这些头部主播其实就是邀请了他们的粉丝用户，从精准角度来说，也不算非常精准的用户，但是增加了直播间的人数，再加上提供更多的补贴，销售额瞬间上升到3.1亿。 第三次在京东做直播，邀请了知名的数码评测人，他的粉丝基本上都是一些数码爱好者，从用户精准的角度来说，这一次是不是比前两次都要精准了？ 首先京东就是数码界的老大，用户自然是精准不用说，再加上邀请的嘉宾也是数码界的网红，所以，这一次成交额是7亿。 第四次直播，就是前几天6月1号，主战场微信的小程序，同时6个平台一起分发，最后成交了65.4亿。 当大家都在满怀期待奋战准备618的时候，不好意思，董小姐已经先下手为强了。 那么，问题来了，相信很多老板都关心一个问题，为什么在短短40天时间里，董明珠能从22.5万到65.4亿，这是翻了多少倍啊。 其实原因很简单，大家可以从波罗若的分析中看到，提到最多的一个就是用户的精准度，而且从销售数据看大家也可以一目了然。 接下来重点来了，为什么董小姐在六一儿童节的时候销售额这么高？ 如果大家在那天有观看直播的，相信大家都发现一个问题，就是在直播现场的大屏幕上显示着经销商为这场直播贡献的销售额，比如，湖南的经销商贡献了多少亿，四川的经销商又贡献了多少亿等等。 这就是与前3场完全不一样的地方，因为这场大家看到全国的经销商都在参与这场直播。 具体是什么思路？ 就是在直播前，全国的经销商先销售抵扣券，比如你购买9.9的抵扣券在直播间就能抵100或者抵50用，对于用户来说，如果有购买电器的需求，9.9也不算多对吧，哪怕不购买损失也不大。 但是，通过销售抵扣券，他们就可以提前锁定大量的精准用户，站在用户角度来说，我花了9.9，先不说买不买，你直播那天我肯定要去看一下啊，合适就买啊对吧。 所以，通过这种方式，来到直播间的大部分都是精准用户，这个时候再加上大额的补贴，不心动都不行啊。 到这里你应该明白了，为什么董小姐六一直播能卖65亿的原因了，因为，他们全国的经销商都在参与这场直播，他们全国的经销商有多少人我不知道，但是全部经销商都动起来打这一场直播仗，我觉得是一件很恐怖的事情。 经销商为什么愿意？因为有钱分啊，你拉的客户越多，你们能分到的钱就越多。 品牌知名度，价格便宜，产品又是行业知名品牌，最重要最重要的是用户精准。 所以，又回到文章开始的两个问题，你是打算把直播当做一个赚钱的工具，靠平台的流量实现卖货赚钱。 还是说，把直播当做是一个销售渠道，想办法把自己的老用户，精准用户拉到直播间销售你的产品。 看完波罗若的分享相信大家心中已经有了一个明确的答案，干不干直播，选择哪种方式，你说了算。 |
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