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书海泛舟，人间清欢  这是书语人间为你解读的第618本书 《好好说话》大家好呀~ 今天，灵遥将继续为你带来《好好说话》一书的共读。  上一篇，我们读到了与说服有关的6个技巧，分别是： 通过改变提问的「方向」，来启发对方的思考； 通过「换位思考」，来体谅对方的不容易； 通过「提出需求」与「探讨」，在专业领域达成共识； 通过「情绪引导」，安抚犯浑的亲友； 通过「紧迫感」，斩断内心的犹豫不觉； 通过「适当的恭维」，让对方更愿意接受我们的观点。 更多内容，请戳：这6个让人头疼的场景中，你如果能这么说，别人才愿意听你的 接下来，你将继续读到的，是6个能在谈判时，帮你增加胜算的关键技巧。 希望能对你有帮助~ 01.如何利用「纠正式引导」来获取别人本不愿意告诉你的信息？ 虽说，知己知彼，是在谈判中获胜的关键，但是，在大多数情况下，我们往往很难从别人嘴到听到他们不愿意告诉我们的信息。  举个例子，假设你私下约了小A出来，希望在跟她聊天时，从她口中知道他们公司里小B私底下的个性如何，对方告诉你的通常都是经过加工美化后的评价。 毕竟，面对一个不是很熟悉的外人，怎么敢轻易交底呢，这不是给自己找不痛快吗？ 这时候，我们便需要一点策略，就是利用「人喜欢纠正别人」这个心理，来引导对方在谈话中，透露出你想要的信息。  比如，上一个例子里，你便可以说， 小A啊，我前阵子看了小B做的方案，那叫一个好呀，我相信，小B私底下是这样一个踏实、稳重、可靠的人。你能当她的同事，我好羡慕你呀~ 这时候，小B为了纠正你，一定会忍不住跟你吐露一些你不知道的信息。 这就是所谓的「纠正式引导」，只要你在说话的时候，语气与神态都流露出了一种「我早就知道」「我告诉你」「我很清楚」等态度，那么，对方便会为了纠正你，透露出许多你不知道的信息，来证明自己的是对的。 然后，你便能从对方的纠正中，得到你想知道的信息了~ 02.如何利用「定锚效应」先发制人？ 我们需要与他人展开初次合作时，由于对彼此都不太熟悉，或是正涉及一个新的领域，常常会使得彼此在定价标准上毫无标准可循，需要双方重新商定。 这时候，大多数人都会选择「后发制人」的评价策略，在谈判时尽量打太极，等待对方开出价格后，自己好随机应变讨价还价。 比如，小C在家乡开了一个花店，由于花材好，手艺高超，所以积累了不少回头客。前段时间，有个老顾客上门，想请她为自己的公司开业提供布置服务。 两人很快商定出了服务内容，却在价格上卡了壳，因为都不知道该给多少合适，便有了下面的谈话： 小C：这次开业布置您打算花多少钱？客人：我不知道呀，你觉得给多少钱合适？小C：要不您给个预算吧，我按照您的预算来布置。客人：我没什么预算，只要效果好就行。…… 结果，推来推去谈了十几个回合后，两人还是没有得出个结论。  事实上，对于这些新业务，报价的过程本就是一个心理博弈，果断先出价反而能在谈判中占尽优势。 就拿小C来说，他的预期成本如果是2万，那么，即使给出3万的报价，两人在之后的谈判中，从3万一步步砍到了2.8万、2.5万，非但自己不会有亏的感觉，对方也会有赚到的感觉。 但是，顾客一上来如果便给出了1万，小C的每一次加价都会让他感觉受到了损失，对方的心态会不好，不利于生意的最终达成。 另外，顾客的心理价总是会被第一个看到的价格标确定，因这一单的价格若是被压得太低，后来的顾客争相效仿，也不利于小C花店的持续经营。 因此，倒还不如在综合考虑自己的实力与同行报价后，优先给出最利于自己的合理报价。 03.现实与预期相差甚远时，如何通过「掀桌」占据主动权？ 我们在买东西，或是与人谈条件时，对方开出的价格、条件，如果与我们的预期差别不大，那么大家都好商量，各退一步，多半能够达成一致。可要是双方的预期相去甚远时，我们该如何做，才能占据主动权呢？ 有一种常见的做法叫做「掀桌」，或者换个说法「后撤」。 以婚前彩礼谈判为例，女方家开价20万，男方家只愿意出10万时，女方便可以扮委屈，然后后撤。 理想状况下，男方会因为舍不得和女方的感情（条件），反扑上去，同意支付不低于15万元彩礼，两人扯证结婚，开始新的生活。  然而，很多时候，我们会发现，「后撤」这一招并不总是奏效。 很多女孩可能会发现，自己试图通过「后撤」占据谈判主导权时，男方给出了相同数额的彩礼，迎娶了相亲认识的女孩。  那么，我们作为想要后撤的一方，该如何把桌「掀好」呢？ 第一步，一定要表达上桌的意愿，把对方拉到谈判桌上来。 正式谈判以前，通过充分流露出自己的成交意愿，给对方制造一种稳赚不赔的感觉。 比如，你如果想要买一件衣服，若只是去店里逛一圈便走了，老板只会觉得自己少赚了一笔钱，换个人再赚回来便行了。 但如果你事先给了老板稳赚不赔的感觉，然后突然抽身，这种巨大的落差感，便会促使他为你做出让步。  其次，是在等对方上桌后，面露难色讲出还有其他不友好的人在桌上。 说白了就是设置安全网，避免双方的直接对立。 比如，谈彩礼的时候，聪明的女孩往往不会说，我要你家给我XX，而是会借父母之口提出自己的要求。 这样一来，双方即使没有谈拢，女方还是能成功避免与男友的对立，不至于让自己与男友闹得太僵，断了自己的退路。  第三步，是条件一旦成熟，果断掀桌。 在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转，从原来的极度开心变得极度不开心，让对方迅速对自己产生怀疑。这时，对方便必须要做出抉择，是答应你的要求，还是接受自己竹篮打水一场空。  鉴于人们对于损失的厌恶远超过对得到好处的快感，只要你的报价在合理范围内，对方在很大程度上，都会愿意接受你的出价。这时候，只要你不把价格开得太离谱，就能够得到你想要的结果了。 04.如何通过「跳崖式让步」，让对方感觉赚到？ 通常来说，我们会在谈判时一点点地退让，直到双方最终达成共识，归根结底，是因为人人都害怕吃亏，生怕一开始让得太多，到了最后缺少谈判筹码。 以日常生活中的讨价还价为例： 老板：这个200元。顾客：100行不行？老板：180元吧！顾客：120行不行？ 然后，这种「挤牙膏」式的谈判中，顾客在发现价格有可谈的空间后，往往为了自己的利益，不断地压价，导致老板越让越多，差点连成本都保不住。  与之相反的则是「跳崖式」谈判，一开始我们一步都不退，等到对方的压力积攒到一定程度后，再一口气做出一个戏剧性的让步。 还是上面这个例子： 老板：这个200元。顾客：太贵了，我只出100元。老板：不行，我这货品就值200元，少一元都不行。 谈来谈去，老板始终坚持200元，不卖拉倒。 最后，老板叹了口气说， 好啦好啦，时间不早了，我要打烊了。看你这么有诚意，想必是个识货的。算了，我爽快点，利润不要了，160亏本卖你吧。 这时，顾客肯定不好意思说，「再便宜10块吧」。 这就是「跳崖式让步」。 老板前期的坚持与决绝，让顾客对交易的达成，几乎不抱有任何希望，内心的压力逐渐增加。 这时候，一旦老板做出一个让顾客明显有感觉、有落差的让步，不仅会让顾客觉得这个机会不把握就不会再有下次了，还会让顾客觉得自己领了他的人情，日后还来光顾他的店铺。 05.当谈判陷入僵局时，如何巧妙地化解？ 谈判桌上，由于双方各执一词，彼此都不愿意让步，进而使得谈判陷入了僵局。这种情况下，我们该怎样做才能够化解僵局，让谈判继续下去呢？ 首先，谈判之所以会陷入僵局，无外乎有三个原因：没有意愿、做不了主，以及一方希望独赢，一开始就没有谈判的诚意。 这里，共有两句话能够帮助你绕开这些绊脚石： 第一句话，咱们都是爽快人，这件事儿今天就定下来，好不好？ 这句话听上去虽然平淡无奇，但能够试探出对方谈判的意愿究竟有多有多强。你在提出这句话后，对方多半会给出下面这两个回答： 这件事我也不是很确定，咱们还是再商量一下吧。（没意愿）嗯，这个不行，我还得回去向X总汇报一下。（没授权） 反之，对方若是说出： 好呀，我们达成共识再离开。（这就有诚意多了） 第二句话，咱们一起想想有什么新方案，能让咱俩都能接受。 这句话一出，既营造了一个友善的气氛，同时还能够提醒对方，要转变思路，换位思考，提出新的方案。 对方若是直截了当地告诉你说，「不用想了，XX方面没得谈」，说明对方压根就没有和你谈的诚意，你在他面前只能选择接受或是放弃。 一旦了解了谈判陷入僵局的原因，虽不能说日后都会一帆风顺，眼下的局面至少可以化解了。 06.陷入两难时，如何把是非题转为选择题？ 新员工在刚入职的时候，常常会因为资历尚浅，被同事拜托额外的工作。这时候，若是直截了当地拒绝对方的要求，难免会伤了同事之间的和气，反之，则又会让自己很辛苦。 之所以会发生这样的情况，是因为人在与人谈判时，常常会不自觉地把一件事的「做与不做」简化成一种毫无回转余地的「是与非」。 比如，同事拜托给我们一件事情，大多数人都认为自己只有接受或是拒绝，这两个选项；再比如，与甲方谈生意，对方问我们能不能便宜一点，很多人只会想到行或是不行，这两个选项。 事实上，除了这两个选项，我们还有第三种选择，那就是，把这个问题变成选择题，丢给对方。 以被同事拜托工作为例，你可以说， XX，我现在手里领导交代的事情已经够多了，虽然再帮你做XX没问题，但是质量上可能无法保证，你看可以吗？ 这句话的厉害之处在于，我们非但没有直接婉拒同事的提议，还暗示对方，我帮你可以，但是质量可能达不到你的要求。 这样，无论对方选择哪一个，你都能够从中受益，要么接下任务，但可以不那么认真，要么同事选择找别的人去做。 同理，对方提出能不能便宜一点时，你可以说，「没问题，有人在意质量，有人在意价格」，暗示对方，一旦价格降下来了，品质可能就没有以前那么好了。 总之，人人都不喜欢被拒绝的感觉，但却乐于做出选择，并将自己的选择合理化，只要利用好这一点，便不会让自己陷入两难了。 以上，便是今天的内容。 |
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