投资机构对项目融资前都就做非常详尽的尽调,一般分三个阶段项目立项、尽掉的内部访谈、外部访谈三个阶段。 一、项目立项阶段 1、产品技术 (1)产品和服务介绍 (2)进入壁垒(技术或者市场、品牌) (3)目标客户群(现有典型客户介绍) 2、行业简况 (1)产业链情况 (2)行业竞争格局 (3)主要竞争对手情况,目前所占市场分额,未来三年能占市场分额 (4)现有市场容量以及潜在市场规模 3、销售方面 (1)产品分类情况,近两年销售数量、单价、销售金额情况,未来三年情况 (2)分销渠道、配套市场,直销及分销商代理商数量及分布 (3)客户分类情况,近两年销售数量、单价、销售金额情况,未来三年情况 (4)销售流程,信用周期,退换货情况 (5)前五大/十大客户情况,销售金额及信用周期等 (6)广告与促销计划、营销策略效果 4、研发方面 (1)研发团队简介、核心技术来源 (2)研发项目情况,已完成研发的项目,正在研发的项目,未来研发的项目 (3)研发项目周期及人员、资金投入情况 5、采购和生产方面 (1)采购的主要原材料情况,近两年采购数量、单价、销售金额情况,未来三年情况 (2)前五大/十大供应商情况,采购原材料名称、数量、金额及信用周期等 (3)主要设备供应商情况,主要设备名称,价格及信用周期,专利技术保护条款等; (4)采购周期、库存周期 (5)生产流程及产能受限环节、生产周期 (6)土地、房产、机器设备投入,现有产能及产值情况,未来计划投入、产能及产值情况(生产线情况、产能及产值) (7)生产人员数量及班次 (8)生产成本料工费结构 6、经营周期及营运资金投入 (1)月度固定开支项目及金额,变动开支项目及金额 (2)营运资金投入(目前情况及未来情况) (3)长期资本投入(目前情况及未来情况) 7、管理团队 (1)创始人的创业经历、主要团队成员的简历,绩效激励政策 (2)关联企业情况等 (3)关键技术人员 8、人员情况 (1)各部门人数分布及开支,各部门员工离职率情况 (2)月度工资金额,五险一金缴纳情况 (3)销售部门绩效奖金,年终奖情况 9、经营财务 近2年1期的营业收入、毛利率、净利润、资产总额、净资产情况 10、融资情况及资本市场规划 (1)融资额以及拟出售的股权,融资用途 (2)未来两年的预期收入、利润规模(分取得和未取得融资两种情况) (3)以前年度融资的业绩对赌及上市对赌情况,是否触发执行时点 (4)IPO计划,券商、会计师、律师机构及进展情况 二、项目尽调阶段 (一)市场销售部 1、从业经历介绍,加入公司的原因和过程; 2、市场销售部的人员配置,分工,以及人员流失情况? 3、公司的主营业务及产品介绍,主要客户及主要市场区域?是否存在季节性? 4、公司销售渠道/模式、营销推广渠道及预算安排?客户来源【初始接洽途径(网络交易、他人介绍、朋友介绍、各种会议论坛、其他)】? 公司的市场推广策略,以及销售以及盈利模式?' 5、不同销售模式下销售流程【销售环节的内控制度(销售与收款流程及涉及的单据】?是否设立销售业务台账?销售台账统计的指标有哪些?销售台账中是否统计开票和未开票收入? 6、公司的销售定价方法和依据为?销售政策(信用政策)?是否存在赊销情况?若有,赊销期限为? 7、三年来发生采购退货、换货以及折扣、销售优惠等情况?如果存在经营商模式,经销商所经销产品的库存情况?最终终端客户及产品销售情况? 8、描述与客户的合作过程介绍(可细分为需求产生、接洽、考察、投标、签订合同、实施、售后服务各阶段)。 9、前五大/十大客户收入占比,客户来源、信用政策及性质?是否存在关联方或其他利益相关方的客户? 10、公司前10大客户的大致情况,对项目公司的采购额分别有多少?以及项目公司的产品在客户同类产品采购总额中的比例? 11、项目公司的产品带给客户的价值是什么?公司的核心竞争力是什么? 12、如何进行客户维护和管理? 13、销售过程中,是否与客户存在诉讼和仲裁事项?若有,请说明其具体情况? 14、销售人员离职的原因,是否签订竞业禁止劳动合同? 15、公司产品的市场竞争情况,竞争格局,主要竞争对手以及其特点? 16、对行业市场规模的判断及其分析? 17、公司未来战略规划及产品计划? (二)采购部 1、从业经历介绍,加入公司的原因和过程; 2、采购部的人员配置,分工,以及人员流失情况? 3、公司采购的主要材料或服务、主要供应商及区域? 4、公司采购与付款业务流程【采购环节的内控制度(采购与付款流程及涉及的单据)】?是否设立采购业务台账?业务台账统计的指标有哪些?采购台账中是否表明无票和有票? 5、公司获取供应商的初始接洽途径(网络交易、他人介绍、朋友介绍、各种会议论坛、其他)?供应商选择,合同价格及信用条款审核部门? 6、公司的采购定价方式为?采购供应商结算账期,是否存在赊购情况?若有,赊购期限为? 7、公司采购的原料的价格走势情况?采购产品的价格与市场价格比较?(低、高、持平) 8、原材料、产成品的备货周期及在产品的生产周期?存货的余额及结构变化? 9、前五大/十大供应商采购占比,供应商来源、信用政策及性质?是否存在关联方或其他利益相关方的供应商? 10、公司前10大供应商的大致情况,对项目公司的销售额分别有多少?前10大供应商的收入规模以及在行业中的地位? 11、采购过程中,是否与供应商存在诉讼和仲裁事项?若有,请说明其具体情况? 12、主材所处行业竞争状况如何?供需情况及未来发展趋势? 13、对主要上游商品的未来市场供应以及价格的趋势分析; 14、采购部门的绩效激励? (三)财务部 1、从业经历介绍,加入公司的原因和过程; 2、财务部的人员配置,分工,以及人员流失情况; 3、是否存在内外账?内外账差异是否重大?主要差异在哪几方面? 账本账册十分连续完整?会计凭证是否规范?' 4、目前公司的ERP系统是什么软件?什么时候开始采用的?正在使用哪些模块? 5、是否使用个人银行账户收付公司经营款项? 7、公司主要产品主要分为哪几块,各自占比和盈利情况如何? 8、公司主要销售产品的销售价格定价方法和依据为? 公司主要销售产品的销售收入、毛利率以及变化趋势?收入是否具有季节性?主要产品的成本、售价的变化趋势?该毛利在同行业处于何等水平? 9、收入确认的时点及单据?销售回款周期以及收款方式? 10、目前已签订订单有多少?截止至目前的收入情况如何?预计本年营收情况如何? 11、公司原材料采购的主要类型包括哪些?其采购数量及价格变动趋势如何? 12、公司主材供应商是如何确定的?供应商配送周期和结算周期如何?结算方式是? 13、公司经营性营运资本与营业收入的比例情况?近几年经营性现金净流量变动趋势?若与净利润差异较大,请问差异原因是什么? 14、生产成本核算流程及方法?生产成本中料工费比例情况? 15、原材料、产成品的备货周期及在产品的生产周期?存货的余额及结构变化? 16、公司的主要税种,以及纳税申报情况;公司目前享受的税收优惠和期限? 17、研发费用的归集及料工费结构情况?研发领料用过后如何处置? 18、采购和销售过程中的运输费承担主体?销售人员绩效工资及广告费开支等计提标准? 19、月度工资费用及年终奖情况?社保缴纳情况(五险一金)? 20、资产的完整性和独立性,固定资产和无形资产? 主要资产的安全控制,包括存货和固定资产等,盘点的频率? 21、其他主要报表项目的解释? 22、以目前的设计,最大产能和产值?产线成新度及经济使用寿命? 23、公司是否编制年度预算和盈利预测,以及对各主体或业务部门的考核? 24、公司目前财务管理风险和主要需要解决的问题? (四)生产部 1、从业经历介绍,加入公司的原因和过程; 2、部门员工构成情况,人员流失情况? 3、员工的考核情况 4、各产品生产工艺,生产周期?产品质量控制措施(预防、鉴定、报废、客户退换货等)? 5、产能(生产线数量和构成、各生产线每日产量)?以及开工情况? 6、产品生产过程中的损耗?生产成本的核算(原材料、人员工资、水电费、厂房和设备折旧等)? 7、产品生产季节性特点? 8、最近几年的产能利用率及目前生产设计可实现最大产能?产能扩张计划和成本估计? 9、对公司业务所处行业的看法,相比同行业竞争对手生产工艺的优劣势? 10、目前生产方面存在的困难? (五)技术研发部 1、从业经历介绍,加入公司的原因和过程; 2、公司技术研发部门的人员配置、特长、优势、弱点?团队的完整性如何和稳定性如何?人员流失情况? 3、公司的研发设备及外部资源(技术、人员及设备等)? 4、公司研发的内容,研发周期?主要的研发成果?是否取得相应的专利权? 5、公司的核心技术是什么?技术的来源,产品的技术构架?技术壁垒是什么? 6、公司主要产品和技术与竞争对手的比较,体现公司产品和技术竞争优势的指标? 7、公司主要产品技术发展方向、研究重点,目前国内国际相关领域研究方向及技术发展情况,公司产品的技术含量及现有技术水平比较? 8、正在研发的新产品清单,新产品的功能、特性、附加价值和竞争优势; 9、产品明细表(计划研发、研发中、研发完成)?存货编码规则? 10、公司的研发流程(立项至完工结转流程及涉及的单据),是否制定研发预算,研发费用是否按照项目进行归集? 以及质量控制标准和措施分别是什么?' 11、公司未来的研发方向、计划及预算? 公司最近三年的研发资金投入,成果转化情况?' 12、公司的核心竞争力是什么(技术,还是别的比如:市场、品牌等)? 13、公司的专利或者知识产权保护的申请和取得情况,除了专利以外,核心技术的保密措施有哪些? 14、对公司业务所处行业的看法,相比同行业竞争对手技术方面的优劣势? 15、目前研发方面存在的困难? 16、技术研发部门人员的绩效激励? 研发人员离职的原因?研发的保密措施(产品和生产技术)? (六)人事行政部 1、从业经历介绍,加入公司的原因和过程; 2、人事行政部的人员配置,分工,以及人员流失情况; 3、公司的人数、年龄、学历构成情况; 4、公司的组织架构; 5、公司的绩效考核体系; 6、公司的员工流失情况以及招聘的难易程度; 7、公司员工薪酬水平、变化趋势? 8、公司员工的劳动合同签订以及社会保险的缴纳情况? 9、公司过去取得的各种资质、荣誉以及专利申请、取的情况?财政补贴的取得情况? 10、企业文化建设; (七)物流存货管理 1、原材料出入库管理?是否使用进料单、领料单? 2、生产过程中是否存在在产品,如何进行管理? 3、产成品出入库管理?是否使用产成品入库单和出库单? 4、是否建立进销存台账?原材料入库与采购是否一致,产成品出库与销售是否一致? 5、原材料、产成品的备货周期及在产品的生产周期?存货的余额及结构变化? 6、是否定期进行盘点,并形成盘点记录?盘点差异如何处理? (八)长期资产 1、公司资产采购负责部门? 2、公司采购的主要长期资产(固定资产和无形资产)、主要供应商及区域有哪些? 3、公司采购与付款业务流程【采购环节的内控制度(从需求提出、供应商选择、采购下单、验收至付款的流程及涉及的单据)】?是否设立采购业务台账?业务台账统计的指标有哪些?采购台账中是否表明无票和有票? 4、公司获取供应商的初始接洽途径(网络交易、他人介绍、朋友介绍、各种会议论坛、其他)?供应商选择,合同价格及信用条款审核部门? 5、公司的采购定价方式为?采购供应商结算账期,是否存在赊购情况?若有,赊购期限为? 6、生产设备行业竞争状况如何?供需情况及未来发展趋势? 7、采购过程中,是否与供应商存在诉讼和仲裁事项?若有,请说明其具体情况? 8、前五大/十大供应商采购占比,供应商来源、信用政策及性质?是否存在关联方或其他利益相关方的供应商? 9、是否定期进行盘点,并形成盘点记录?盘点差异如何处理? (九)客户访谈提纲 1、了解客户基本情况:包括主营业务、员工情况、收入规模,在行业中的地位、行业中前几位公司的情况等; 2、了解客户所在行业的竞争情况,以及行业的总体状况,以判断是属于朝阳行业、夕阳行业等; 3、了解被访人的任职情况以及所在部门的情况,包括人员、职能等; 4、客户与项目公司的合作过程介绍(可细分为需求产生、接洽、考察、投标、签订合同、实施、售后服务各阶段); 5、根据对方介绍的合作经历进一步提问,比如说在投标阶段提到有哪些供应商参与投标,基本情况如何,客户如何评价这些供应商,他们各自产品或者服务的优劣势是什么,各自的销售规模有多大(对市场容量、竞争对手调查很有用)? 6、项目公司的产品带给客户的价值是什么? 7、客户对项目公司产品过去2-3年的采购额分别是多少?占客户同类产品总采购额的比例?其它供应商分别是? 8、客户对项目公司账期是怎么样的? 9、客户是否有扩产或者压缩产能的计划?未来是否打算扩大或者压缩对项目公司产品的采购? 10、对项目公司相关对接人员的评价? (十)供应商访谈提纲 1、了解供应商基本情况:包括主营业务、员工情况、收入规模,在行业中的地位,行业中前几位公司的情况等; 2、了解被访人的任职情况以及所在部门的情况,包括人员、职能等; 3、供应商与项目公司的合作过程介绍(可细分为何时需求如何产生、接洽、考察、投标、签订合同、实施、售后服务各阶段); 4、供应商的产品,除了供应给项目公司外,还供应给那些客户?他们基本情况如何,供应商如何评价这些客户?供应商对这些客户近2-3年的供应量分别有多大?这些客户的销售规模有多大(对市场容量调查很有用)? 5、项目公司账期是怎么样的?项目公司的信用情况如何? 6、供应商是否有扩产或者压缩产能的计划?供应商对该行业的未来发展的看法? 7、对项目公司相关对接人员的评价? (十一)主管部门/协会访谈提纲 1、该行业是否属于国家或者政府重点鼓励发展的行业? 2、行业规模,行业竞争情况以及预期增长情况? 3、对行业未来发展趋势、发展方向的看法? 4、行业中排名靠前的几家公司的规模,行业地位? 5、项目公司的行业地位以及主要的竞争优势? |
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