猎头行业：狂飙突进时代的新生之路【HRoot独家评论】

2013年，英国《金融时报》曾刊载一篇题为《猎头将成为下一个被互联网颠覆的行业？》的文章，认为随着以LinkedIn领衔的职业社交网站异军突起，传统的猎头顾问们越来越真切地感受到了威胁。该文一开头还援引了挪威作家乔·内斯博（Jo Nesbo）的惊悚小说《猎头游戏》中的描述：“顶级猎头顾问罗杰·布朗（Roger Brown），在同事们面试候选人的时候，盗取候选人家中墙壁上的艺术品，并以此维系自己奢侈的生活方式。”不仅如此，在互联网思维的影响下，近年来，在线高端招聘平台也层出不穷，也抢占了猎头行业的市场。

然而，这是最坏的时代，也是最好的时代。无论现代技术多么先进，人和人之间的见面沟通是永远无法用技术替代的，电话和传真不能，邮件和QQ不能，微信和Skype也不能。“千里马常有，而伯乐不常有”，猎头顾问的使命即“让天下没有被埋没的人才”。

2017年5月3日，在美国《福布斯》杂志公布了“2017年度全美最佳高管搜寻机构”榜单，光辉国际(Korn Ferry)荣登榜首。该榜单源自2万人次的投票结果，有数千家人才招聘机构以及过去三年在人才招聘机构从事专业服务的雇员和人力资源经理共同参与。最终，光辉国际从全美250家专业人才招聘机构中脱颖而出。此外，2017年4月25日晚间，中国证券监督管理委员会创业板发行审核委员会发布公告，北京科锐国际人力资源股份有限公司（首发）获通过，这意味着科锐国际即将成为冲击创业板的“人力资源第一股”，也预示了中国人力资源服务行业，尤其是中国猎头服务行业将重新进行洗牌，形成新的竞争格局。

图：福布斯“2017年度全美最佳高管搜寻机构”前十名

来源：福布斯

有人说，互联网对诸多传统行业的冲击犹如洪水猛兽。明智的做法不是使出洪荒之力拼命对抗，而是顺应趋势谋求转型。猎头行业真正需要的是拥抱互联网思维，通过转型重塑猎头行业的商业模式，借助技术更有效率地工作，并给客户创造更多的价值。

正如光辉国际全球首席执行官Gary D.Burniso先生在接受采访时所说：“非常荣幸光辉国际可以得到我们的客户、同行及全美企业的认可并获此殊荣。同样令我兴奋的是，自2016年以来，除了高管搜寻业务以外，光辉国际的业务范围涵盖人才管理的各个领域，从管理咨询服务、战略实施到领导力发展、薪酬福利规划等方方面面。光辉国际的使命就是帮助组织全面激发并释放员工及领导者的潜能，因为我们坚信，每个人、每个组织甚至整个社会，都有提升的潜能。”

光辉国际：业务版图在扩大，高管寻猎占比在缩小

作为全球知名的猎头服务商，光辉国际（Korn Ferry，NYSE：KFY）近年来已从单一的高管寻猎业务逐步向人才获取、咨询和沟通业务等多元化方向发展，业务拓展路径以收购为主，尤其是在最近十年，收购动作频频发生。特别是最近的一次收购，即2015年12月以4.25亿美元完成对合益集团（Hay Group）的收购，再次轰动业界。

2015财年，成立46年的光辉国际营收首次突破10亿美金，这是一个里程碑事件。2016财年，光辉国际营业收入为13.031亿美元，合益集团的营收为4.821亿美元，较被收购前2015财年的营收相比增长率高达80.49%。“墙里开花墙外香”，这次收购对光辉国际与合益集团来说无疑是一个双赢的局面。

表：光辉国际（Korn Ferry，NYSE：KFY）业务拓展布局

资料来源：Korn Ferry

经过多年收购战略的沉淀，目前光辉国际通过三个业务线为客户提供服务—— 高管猎寻（Executive Recruitment）、合益集团（Hay Group，现在包括光辉国际的领导力与人才咨询部门）和睿程（Futurestep，RPO、猎聘、人才咨询服务等）。

分析科锐国际历年财报发现，随着其业务呈现多元化，其主营业务中高管寻猎营收占其总营收的比例逐年下降。2016财年，上述三大业务线在其总营收中所占的比例分别为48.2%、36.5%和15.3%，其高管寻猎营收占比已低于50%。

来源：光辉国际财报

与此同时，高管寻猎之外业务的财务贡献逐年上升。截至2017年1月31日，光辉国际最新的财报——2017财年第三季度营收同比增长11%。这主要是由其2015年12月收购的Hay Group营收增长所驱动的，该财季合益集团营收同比上涨25%，光辉睿程的营收同比上涨9.1%，而高管寻猎业务营收则小幅下跌。

传统猎头纷纷踏上转型之路

就高端市场而言，占据绝对市场份额的猎头竞争体为全球公认的五大猎头公司，即光辉国际（Korn Ferry）、海德思哲（Heidrick & Struggles）、史宾沙（ Spencer Stuart）、亿康先达（EgonZehnder）、罗盛咨询（ Russell Reynolds Associates）（均在“2017年度全美最佳高管搜寻机构”前十名之列）。全球“五大”在收费模式上均按过程收费（预付费），其中光辉国际与海德思哲均于1999年在纳斯达克上市，而其他三家均保持私人合伙制形式运营。

图：全球五大猎头公司对比分析图

受全球经济低迷的影响，以及职业社交网络的竞争压力，传统的猎头服务供应商正从单一的高管寻猎业务逐步向人才获取、咨询和沟通业务等多元化方向发展，业务拓展路径主要以收购为主，尤其是在最近十年，收购动作频频发生。不仅光辉国际如此，其他猎头公司也纷纷“按捺不住”走上了转型之路。

从最近的收购事件来看，“五大”猎头公司都采取了向咨询领域转型的动作。2016年6月，罗盛咨询（(Russell Reynolds）收购了挪威的领导力咨询和猎头公司安立国际（Amrop AS），此举被视为罗盛咨询迈开转型的步伐。此前，史宾沙管理顾问咨询公司（Spencer Stuart）在进行猎头搜索的同时，提供“董事会顾问”以及评估业务。亿康先达（Egon Zehnder）则也逐步向家族企业以及新CEO们提供建议。海德思哲在2013年曾收购一家咨询机构，后又在2015年10月至今出现了四次对咨询机构密集性的收购。

图：“五大”猎头公司向咨询领域转型的主要事实列举

海德思哲2016财年营收较2015财年同比上涨9.6%。其中，领导力咨询咨询业务2016财年的营收为3,880万美元，同比上涨103.8%，远高于高管寻猎业务的营收增长率6.6%。

再看光辉国际，2016财年营业收入为13.031亿美元。合益集团被光辉国际收购后，营收由2015财年的2.671亿美元增至4.821亿美元，增长率高达80.49%，且占据总营收的37%。
 

来源：光辉国际2016财年年报

未来之思——猎头服务的平台化与个体化

目前，全球中高端人才访寻行业发展势头正劲。虽然相较于美国而言中国猎头市场在全球的猎头行业的市场份额偏低，但整体却在逐步提升。随着近几年中国中高端人才供需缺口持续存在，中国的猎头市场也呈现稳步增长趋势。根据HRoot发布的《2015中国人力资源服务业市场研究报告》，预计2016年-2020年中国中高端人才访寻行业的年均复合增长率约为20%，2020年中高端人才访寻行业市场规模将达到约895.8亿人民币，市场潜力巨大。

图：中国中高端人才访寻市场规模（2016-2020年）

数据来源：《人力资源蓝皮书》，行业专家访谈，HRoot分析

由于中国市场环境以及猎头服务行业的特殊性，中国猎头市场，并存着各体量的猎头企业，处于外资服务商与本土服务商竞相角逐的格局。其中，外资猎头企业主要以海德思哲、米高蒲志国际、光辉国际等为主。而本土猎头企业经过20多年的市场耕耘，也形成了一批成体系、成规模的公司，主要以科锐国际、大瀚、锐仕方达等猎头服务供应商为代表，同时还出现了以猎上网、猎聘等为代表的新兴模式猎头服务供应商。

猎头行业的的发展可谓是机遇与挑战并存，未来猎头服务的模式将如何发展呢？

国内新兴模式猎头服务供应商借着互联网的东风，发展非常迅速。例如，猎上网自2013年底上线以来，共获得3轮融资，总额已超过4亿元人民币，是一家“对招聘结果负责的互联网平台”。猎上网于2016年12月宣布，为全面提升猎企运营效率，猎上网已经将个人猎头注册通道关闭，专注服务于企业。据悉，猎上网目前的收入，主要来自于向雇主企业收取的佣金。当雇主企业选择招人时，会先把猎头费交给猎上网平台进行交易担保。当候选人过了试用期之后，猎上网会把猎头费的90%分给猎头，剩下10%作为平台佣金。如果候选人没有通过试用期，猎头费则退回给雇主企业。

2017年以来，猎上网又正式从B2B平台升级为B2B2C的模式，C端即活跃、精准的候选人用户。猎上网CEO辛小蝶解释称，原来猎上网是连接雇主企业和猎头公司的桥梁。如今在此基础上，公司进一步把C端人才也连接到平台上，由此变成连接雇主企业、猎头公司和人才三端的招聘服务平台，就像猎头招聘领域的滴滴。 

在这种模式中需求方有两端，即需要招人的雇主公司和想要跳槽但又不愿意公开投简历的人才，服务提供方为猎头公司。当C端人才在平台上“呼叫”猎头之后，公司的大数据中心会根据人才的需求，匹配相应的企业职位以及合适服务的猎头进行推送。辛小蝶透露，公司从2017年开始将实现盈利，上市已经在规划中。

猎头服务行业的特殊性在于，它是完全以“猎头顾问”为核心的商业服务组织，但是在传统的猎头商业组织中，高昂的管理成本和硬件成本不仅仅消耗掉了商业组织追求利润的机会，同时也使得猎头顾问对利益分配变得怨声载道。无论是股东或猎头顾问个体，从中赚取利润的机会几乎越来越小。而企业的管理者一方面忙于招聘新的猎头顾问，一方面需要安抚现有猎头顾问不要离职。在一般猎头公司，每年度高于30%的离职率已经成为行业的常态。

其实，猎头是一份可以从事一生的职业，但一些猎头已经萌生退意，这和传统猎头行业的运作规则不无关系。当时代在进步，如果猎头行业仍然沿用原来的企业运营、资源分配、利益分享、人才管理制度，那么迷茫的猎头会越来越多，猎头企业的运营管理者也将遇到更大的挑战。作为“五大猎头之一”，海德思哲（中国）董事长郭皓先生对此的思考是：“一个行业的健康发展离不开优秀的从业者，人才外流在某种程度上会给行业的持续发展带来隐忧。”

在郭皓看来，随着移动互联技术的应用，猎头行业是时候“革命”了。这个“革命”的核心，就在于对行业内商务链的重新排列、组合、定义，充分去组织化，让技术解决更多的问题，从而解放猎头顾问个体。正是出于这一最初的想法，郭皓投资了1stOffice，这一平台也为猎头们提供了第三条道路：“从此，我为自己打工。”

1stOffice搭建起了顾问与顾问、顾问与企业以及顾问与候选人之间高效和可信任的协作工作平台，无论顾问在纽约或上海、伦敦或旧金山，在家里或咖啡馆里，利用移动互联技术，顾问随时随地都可以跨越地域的限制，建立起全球猎头项目团队。1stOffice平台希望聚集一批顶级的猎头咨询顾问，通过算法将用人企业和这些咨询顾问进行精准连接，让优秀猎头咨询顾问帮助企业快速寻找优质人才。郭皓试图通过1stOffice这个互联网平台，把猎头服务搬到线上，改变猎头的工作模式，赋予猎头顾问自主掌控工作的能力。

在互联网浪潮的驱动之下，传统猎头公司如果还恪守固有的商业模式，那么面对新入场者，势必呈现萎靡之势。因此，不断加深产业链的横向拓展与纵向深化：横向上与上下游的人力资源咨询、外包、软件等产业整合加速，形成新的业务组合；纵向上积极拥抱新技术，不断进行战略转型，才能在激烈的竞争中杀出一条血路。

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