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11 月 3 日，TGO 鲲鹏会举办了一场线下沙龙，经纬中国董事总经理熊飞先生、才云科技 CEO 张鑫先生、长亭科技 CEO 陈宇森先生，与 50+ CTO/ 技术 VP/CEO 齐聚，共话「技术类创业公司的创业和从 0-1 的经验」。  圆桌交流现场
上一期，我们为大家带来了熊飞先生的分享「经纬中国熊飞：技术方向创业如何做战略选择？抓住机遇很重要」，本期内容则主要聚焦 2 位技术创业者张鑫先生、陈宇森先生，和 1 位 ToB 投资人熊飞先生，他们与主持人 TGO 鲲鹏会杭州分会会员吴万港先生，就圆桌主题「技术创业与从 0-1 的经验」展开讨论，分享了各自的技术创业感悟、结合自身的经验干货，同时也为大家现场答疑解惑。以下内容根据现场分享进行整理，有部分删减： 
张鑫 | 才云科技 创始人 &CEO 技术人转型为创业人员的典型例子。本科就读于清华大学，后赴 Carnegie Mellon University 深造。曾为美国谷歌资深软件工程师，并 6 次获得谷歌副总裁和总监颁发的即时奖励。曾作为技术带头人从事谷歌容器化集群管理系统的研发，自动化管理 95% 以上的谷歌数据中心服务器。2015 年参与了谷歌公有云的产品设计与研发，开发的图形化一键部署、应用商店、应用部署经理等产品上线后即获得用户广泛使用。 目前，才云正在进行由科技到科技商业转型中。才云基于容器的云原生平台以及上层的智能 AI 敏捷开发平台，至今已经在互联网科技公司，像唯品会、华为、微软、银联等企业有广泛的落地。它能够帮企业解决很多场景问题，第一是承载互联网化的应用，比如银联的云闪付、星巴克的外卖、苏宁的“双 11”闪购，在这样的场景下快速处理海量数据的请求；第二是帮助企业开发人员快速进阶，成为一个 Data Scientist ，能够快速地使用才云平台，对数据进行建模、分析。 
陈宇森 | 长亭科技 CEO 典型的技术科班出身、毕业即创业的技术型创业者。曾入选 2017 福布斯亚洲 30 位 30 岁以下精英榜。免试保送浙江大学竺可桢学院求是科学班，学生时代起就进入网络安全攻防领域，参加各类安全领域比赛。长亭科技核心成员大多出自业界赫赫有名的蓝莲花战队。 长亭科技成立于 2014 年，是一家专注于为企业级用户提供专业网络信息安全解决方案的网络安全公司，已于今年获经纬中国 B 轮融资。目前项目落地公司涵盖银行、券商、互联网公司、大型企业等，重点客户如中国银行、交通银行、招商银行、上交所、滴滴、拼多多、爱奇艺、Bilibili、华为、OPPO、VIVO 等。 
熊飞 | 经纬中国 董事总经理 产品经理转型为 ToB 投资人。因自己不太精善言辞，所以错过了最好的 ToC 投资时期，却“误打误撞”成为了 ToB 投资人。 对于 ToB，他的看法是，ToB 投资时需要了解科技趋势、数据变化、信息差异化，以及很多一线技术等，然后通过这些来做出比较好的判断或者大概率比较正确的判断。 本次圆桌环节由 TGO 鲲鹏会杭州会员 & 同盾科技区块链实验室负责人吴万港先生作为代表向四位嘉宾进行提问，希望能帮助正在创业或计划将来创业的朋友解答疑惑： 作为工程师或技术人员，在日常工作中应该积累哪些经验为今后创业做准备？陈宇森：
关于这个问题，其实我的感触是比较深的，总结下来共有 4 点想要分享给大家：
第一，沟通技巧。因为我是做技术出身的，并不是特别擅长与人打交道。但是当我们真正开始做公司之后，便需要积累更多自身原本不具备的能力，来处理许多对外的业务。而我们 4 个创始人都是写代码的，但最后总得有人出去和人打交道，要去 Marketing，要去做品牌，产品最后一定要卖得出去，最终要能圆满地交付给客户，所以这个时候我就逼着自己出来了。
有时候与客户打交道，如果大家都是技术型的公司，沟通起来会比较简单，但如果是一些传统型的公司，技术背景相对较弱，你便需要尝试说服他们如何把这个东西用好，这就非常考验沟通技巧。
第二，心态转变。假设自己不是做 To B 方向，而是 To C 方向的话，可能很多时候会认为自己做得很出色，不希望别人来改变我们，但是做 To B 就不能这样，客户永远都是上帝，服务好客户才是根本。我们作为工程师可能技术很厉害，但是这只是一个帮助大家看到你的技术强的台阶，客户最后是否购买你的产品，与你是否有能力服务好他是有很大关系的，这其中包含着重要的心态转变。
第三，注重资源积累。举个例子，当你需要去销售产品时，如果恰好有一个朋友可以把你介绍给另一个朋友，并帮助你触达最终的客户，这也是至关重要的一方面。
第四，学习国外厂商的产品化思路。我经常去参加国外安全产品的展会，尤其是去看他们的展区，学习他们的产品化及其内在逻辑。因为可能当我们做出技术性很强的产品时，客户需要的也许是逻辑性更强的产品。 张鑫：
我总结后应该是从以下三点出发：
第一，对人性的理解；
第二，产品化思维；
第三，技术赛道的选择。
这三点虽然不全，但是都是我个人的感受。我创业三年至今，最早我认为创业最重要的是技术，之后开始慢慢关注商务能力，关注产品能不能卖钱，但是到现在，我觉得最主要的是对人性的理解。人群分为三类：
第一类是合伙人。因为一件事情，很难自己独立去完成，所以第一件事是需要大家在还没有创业，或者准备创业之前，瞄准身边志同道合的朋友，去储备好，当你准备创业的时候，振臂一呼，就有人和你一起出来。我很庆幸从 CMU 读书到谷歌工作期间，有几个非常好的朋友，当我成熟的时候，我一拉大家都能够出来。
第二类是对于客户的人性理解。如果你需要做一家公司，那么必定会回归到商务的本质。我们会去思考如何准确地关注客户的诉求，明白客户想要的是什么，从而让他最终选择你和你们的产品。
第三类是对公司内部的员工。目前我们公司发展到现在大约有 100 多人，我觉得如果没有对人性很好的理解，能够去摆平公司内部问题，为大家都创造晋升空间，摆平利益的分配等等问题，我觉得是很难 Hold 得住这么大一个团队的。
所以第一是对人性的理解。这是一个需要积累的过程。在 CMU 期间，我会积极参加学生会活动，成为学生会主席，虽然都是吃喝玩乐，没有利益牵扯，但至少能够让你对不同的人大概是什么样的性格特点有一定的洞察力。然后在公司期间，不管是带团队还是和同事的相处，都会观察老板是怎么做事的。这些点点面面，是能够帮助你加深理解人性。
第二，产品化思维。我们之前犯过一个错误，一开始的时候就完全按照我们的思路，我们觉得这个技术最牛逼。但是最近，AWS 的 CTO 来北京参加大会，然后有人采访他说：AWS 的状态就是后面追兵无数，前面无人引路。因为他是老大，无数人抄他的，但是他没有人抄，但是他怎么规避这个技术选型风险的？他是这么回答的：“产品永远只提供一个 MVP，MVP 能保证产品是否能够卖出去，最后剩下的 50% 由客户和市场告诉我们。”所以我在工作过程中除了做技术，经常也会去看产品经理，甚至更高层，他们怎么打磨产品，同时学习一下产品化的思维去引领技术。
第三，技术赛道的选择。大家在大公司都有一定的灵活性选择，选择我在公司内想要做的技术。比如当时我在谷歌，原本我是想做搜索的，但那时候谷歌有很多选择，如谷歌广告和谷歌购物。然而因为那时候我就有创业的想法，所以我希望选一个很好的技术赛道，这个赛道能够为后续的创业铺路，帮助我在未来想做的方向上形成技术积淀。
所以，如果大家真的有创业想法，还有一点也是很重要的，可以在一定范围内可以选择对未来有帮助的赛道，去积累技术。 在场的老师里，除了熊老师之外，两位作为 CEO 或 CTO，既然做到了 O 这个级别，就意味着一件事情——怎么去做自己非常不愿意做的事？比如说对外的商务，而且我觉得此类事情在创业过程中似乎非常的常见。当面对不得不做的这类事情，三位是如何去克服的？陈宇森：
这个我是非常有心得的，因为我是公司第一个 sales。 2015 年，我发现大家都在做技术，但是总得有人需要去和客户沟通、销售产品。
最早我有两个想法：如果是纯技术团队创业，最好还是分出一个需要懂对外市场和销售的人。不然，当你未来再去招聘销售人才的时候很容易被忽悠。因为你完全不懂，并且销售行业水特别深。我从 2015 年做销售到现在，公司最早一批大客户中，其中有一半都是我签下来的，因而对销售行业里的一些规则非常清楚。
那么如何克服心态的问题？其中有以下几点：
第一，当你处在这个位置上的时候，责任感会成为很重要的一部分。就像上学时会有不喜欢的科目，但你仍然要考这门科目，并且考过它。人生中不一定面对的都是自己最喜欢的事，如果你只选择面对自己喜欢的事，就一定要放弃很多。当你去选择不面对那些让你痛苦的事情时，一定会丧失别的东西。
第二，克服自我，正确调整心态。创业其实是一个克服自我的过程，因为你需要面对各种各样的事情。再往深层次说，它还包含心态调节的能力。工作中的事情，很多时候我们都拿它没有办法，必须要有一个人去完成它。
所以，我觉得第一条是有责任感，有责任感就会选择去面对问题，当你能够面对问题的时候，便会有解决方法。
张鑫：
我觉得最本质的一个原因，希望能够在创业前想好，我觉得如果选择了创业之后，其实就是为了追求一些技术之外的东西。创业是你希望能让自己有一个撕裂式的成长，而在这个过程中，对人性的洞察可能是这个人最重要的能力。人肯定还有别的很多能力，但是对人性洞察的能力，是需要你通过去做技术之外的很多事情，来一步步深化的。
比如面对对外商务时，我自己一开始也是非常抵触的。那么，我有两个方式能让我自己去缓解或者说加速适应的过程：
第一点，你把它当成对你的一种成长。我记得曾和京东云的一个总裁聊，他从微软到京东，他觉得人与人之间的 politics 不是一件坏事，这让他想问题变得更成熟，让他能够更深刻地去理解人性，去看到每个人真正想要什么，这样反而能够便于他未来掌控更大的事情。所以我会这么告诉自己，今天我做这件事情，是为了让我自己撕裂式的成长。
第二点，推荐大家通过活动去认识创业的同行们。我觉得 TGO 鲲鹏会是非常好的，最大的好处是，如果我刚上路且没有经历，我也不可能和我的员工甚至合伙人说，作为老大很多事都得自己扛着。但是当你有一些兄弟企业时，大家能够在一块儿相互交流，这时你会有比较好的倾诉渠道，能通过横向对比让自己增加一个相互学习的途径。
以上两点是逼迫自己成长时所做的一些努力。 实际上逼着自己做自己不喜欢的事情，不管在创业还是在生活中都随处可见。那么熊老师，从投资方的角度，如果四个人的团队，天生有一个是做销售出身的，这就非常好办；但如果四个人都是技术出身的，除产品本身外，您还从哪些方面来评估这个团队是值得投资的？熊飞：
我理解你的问题是，如果团队没有销售背景能力的人，值不值得投？
投资一个公司前提是技术产品能力，没有技术产品能力我肯定不投。接下来我大概率会选择都投，因为我不知道谁能站出来学习营销的能力，因为我自己都觉得这是一个赌博事件，我们只是赌概率。
产品技术很好，方向又对，那么我再补充一点，我自己觉得人能多大程度忍受痛苦，取决于他的愿景有多高，他的热情和理想有多浓烈。回到刚刚张鑫说的人性，我往往把这个回归到最简单的一点，就是回到对人性的考察，他是不是真心对这个方向特别有热情，特别喜爱，或者是特别想做，特别感兴趣。只要有这些点，我觉得大概率在很多事情的选择上，他会牺牲自己很多东西。
我可以举很多例子，比如说很多海归创业，会放弃很多舒适的生活，阳光、白云、大房子，这是国内很多人想移民出去得到的。但是我觉得最核心的是，想要创业的大家都有一个特质，我们想做成一件事情，做一些不一样的事情，而且对我做的事情有极大地热情、兴趣和愿景，那么当面临所谓的痛苦时，就会有巨大的痛苦忍受的阈值，把这个难关冲过去。 宇森老师是做安全的，传统的安全我们其实不太想关注太多，而时下最火的行业是，我指的不是 ICO，而是区块链技术。很多公司都投入巨资进入这个行业去做尝试，而现在很多区块链项目，除 ICO 外，其他基本都聚焦于 solution 这个领域。但是大家都遇到一个问题，区块链虽说隐私性极高，但因为目前的政治监管十分严格，想要做到纯粹的隐私是不可能的。若要遵循监管，就意味着我可能没有安全可言。宇森老师，你们公司对区块链这块，它在安全上的需求是怎么考虑的？或者今后的方向是怎样的？陈宇森：
我来说下我们公司和区块链行业的关系，以及对它的未来怎么看。
首先，区块链行业的发展在今年上半年是很火热的，但最近因为币价的下跌，行业有所降温。但一个行业冷一点也是有好处的，通常这种时候我们可以更专注于技术。
我们公司服务了很多区块链行业的头部客户，我们帮它们提供一些安全的解决方案。特别对于其中的一些公有链，我们帮他们做了细致的安全相关的 review code 工作，让他们能把链写得更安全些。同时也对很多区块链的客户提供了安全咨询服务。 这是我们公司和区块链行业的关系。
其次，每一种币或者说每一种设计的链总要舍弃一些东西，不能既要去中心化和安全性，还要高可用，这是不可能。具体要看你想用区块链底层技术去实现什么样的应用。前段时间，我还看到有一些人用区块链做文字及 IP 的版权，让别人怎么知道这个东西是谁先发出来的，在这种场景下，也许高可用不那么重要，应该关注的是去中心化、不可篡改性和安全性。 您刚才提到区块链在做溯源，如果是溯源，我不觉得它需要安全，只要是公开的就可以了。但现在大家在用区块链做解决方案的时候，实际上更多是希望在金融的场景里做，比如说供应链金融，其实在金融这个行业里，不管是对于资方，银行是比较强势的一方，他们都希望这中间所有的交易都是安全的。比如说，围绕这个核心企业有几百家的供应商，它的所有的交易我希望都是安全的，我和你之间的交易只有我和你能够看到，但这似乎在区块链上，作为银行或者核心企业来说并不认可，怎么解决？因为我现在就遇到这样的问题，我相信很多人都会遇到这样的问题。陈宇森：
我再总结一下问题，一般来说，一个链上的所有行为是大家都可以看到的，但是他想做一个有不可篡改属性的中心化的东西，就是只有我和你可以看到，但是大家看不到。
在我最早认为这个领域很有前景的时候，也看了一些相关的学习资料，但是因为没有做相关的业务，缺少一些实践和更深入的理解。我认为很多场景不一定要用区块链。中心化的系统其实是很高效的，区块链虽然有它不可篡改的重要特性，但想做一个有不可篡改属性的中心化的东西，并非必须要用区块链技术。 技术型创业公司前期如何组建团队？如何吸引技术人才？由于公司规模偏小，在资源偏少的情况下，你们怎么去匹配资源，找到和你们企业文化相匹配的伙伴，同时让他们好像也打了鸡血一样，认可你们的企业文化，让他产生一种主人翁的精神？其次，做技术的人都有一个想法“技术牛逼，天下第一”，谁都不服谁。如果这时候，下面有个人和你提出一个技术问题，你不仅说服不了他，而且逐渐发现似乎他的解决方案比你的还要好。但是他的解决方案可能在某一些方面是你所不能接受的，而这所不能接受的不是诸如时间或金钱成本的问题，你们怎么考虑？ 张鑫：
我分招聘前和招聘后：
招聘前，我们有一个特殊情况，就是熊总之前提到的开源，如果你在开源做到了一定境界，那么你就会有一个得天独厚的优势。从开源社区找过来的人，他一定是非常认可这个社区、这个技术，当然一定也是非常热情的，那么大概率上是容易志同道合的，所以开源也是一个非常好的招聘途径。
另外，我非常认同经纬中国灌输的理念，CEO 一定要有非常多的精力投入到招聘上，哪怕今天，我对绝大多数的候选人，我都会在最后一轮做所谓的文化面试。原来我们在谷歌面试时，一般首先会看你是否聪明、coding skill、System Design 等，但是最后一定还有文化适应性面试。招聘前，一是开源社区，二是 CEO 要多投入时间去跟他们聊聊文化，看看是不是认同。
招聘后，有两点：
第一，信仰充值。目前公司每两个月会和新人做新人营，讲述公司的愿景和东西，加大员工的认同感。
第二，以情聚，以利守。如果没有后半句话，大家“以情聚”能撑个一年；但是没有前半句“以情聚”，这个人长期也留不住。所以我觉得对于核心的人，一定不要吝啬。 陈宇森：
我曾在美国西北大学做了 4 个月的访问学者，当时我闷在实验室里和博士一起干活。但是当我做了 4 个月之后，却发现自己非常不适合读 PHD，它太单线程了，而我更喜欢折腾。当时，我会觉得很多在实验室里做的东西离落地都比较远，而我其实更偏向于漏洞攻防这些一线的工作。
在我毕业以后也曾拿了一些大公司的 offer，可是我觉得在大公司里能够做的事情还是比较局限的。某次，我们几个朋友聚在一起，当时我们另一个合伙人就说，我们要不要一起做一家公司试试？而我恰好也喜欢试一试，试试看不亏，也就是读一个研究生的时间，2-3 年嘛。所以就去试了试，便这样踏上了创业这条路。 张鑫：
我觉得创业一定要谨慎，在创业之前听过很多人说创业很难，有很多挑战的故事。但是直到你真正开始干时，你真正遇到的挑战永远比你之前听到的多。所以第一，创业一定不是脑子一时热，一定是经过慎重考虑，一定是经过很多的积累。
而我觉得创业最大一个原因，是能够看到世界的不美好。我在读 PHD 的时候，前两年我一篇论文都发不出来，因为我感觉整个技术网络已经很完善了，所以找不到创新点。当时我的博士生导师是这么说的，你缺乏一种能力，发现看到世界不美好的能力。基于这样的原因，后来我选择创业。
在创业过程中遇到一个懂你的好 VC 也是非常关键的。因为我刚才讲的是一些很高大上的东西，但是也会面临很多现实的问题。比如，我会核算成本，会想如果做的不好，那么我会失去什么？如果我做得好的话，是否会有一个比较好的平台，会把我能做成的概率加大？所以说遇到好的 VC、好的时机、好的契合点、合伙人，都是非常关键的。 熊飞：
每个人适合自己的事情不一样，我经常对很多事情都感兴趣，但是对于一件事情不是扎得很深。所以我在北航读本硕的时候，我的成绩只能说是平均水平，但同时我在北大有一个经济学的双学位。我对商业、对经济很感兴趣。同时，我又会大量的阅读各式各样的书。
对于我来说，我觉得一个工作或者是一种人生能够过好，最核心的是，越来越看清楚自己要什么，越来越和自己要什么去贴近，所以当我发现自己是个杂家的时候，可以快速地学习一些东西，虽然我不能扎进去，但是我的沟通和对于一些东西的思考会很深，这就非常适合做 VC。因为 VC 是永远要有新东西，对人的学习能力和热情的挑战和消耗是极大的，就是你必须要有很强烈的自造血能力才能做下去。
同时我又特别适合做 To B 的 VC，因为我是一个比较实诚和真诚的人，每次聊天，我都希望能聊 2、3 个小时，掏心掏肺地聊。To C 的 VC 需要有商业博弈的能力，需要去运筹去博弈，我觉得我就不太合适。我很适合掏心掏肺，所以人都不太看的清楚，但是因为我的好奇心更强烈一点，我能够看的清楚，我觉得很开心我能够做这样的事情，也很适合。 几位创业者都非常的成功，我想聊聊在创业过程中，你们遇到的最大坑是什么？张鑫：
第一是技术创业，从技术公司向科技商业公司转变困难；
第二是自身的个人能力。对内如何识人、用人，如何分配利益，对外怎么样能够抓住用户的痛点，抓住用户的需求。
这两点是我在三年里最大的学习和成长。 陈宇森：
我最大的坑，就是从学校里出来后直接创业。
我觉得最大的问题是，不管你从小到大考试也好，去解决技术问题也好，你会发现处理这些事情思路很单一，但是创业要面对更复杂的环境，你没有了一个所谓的最优解。
比如，一个公司在某个阶段引入了一位销售的合伙人，他的背景非常优秀，但是如果我们也挖一个类似的优秀人才过来，可能就没有办法配合。因为通常优秀的销售合伙人需要有较多的工作经验，他的年纪可能稍微就大一些，我们公司大多数都是刚从大学出来的学生，可能没有办法配合他的思路，那么沟通就不是特别顺畅，很有可能导致工作停滞不前。
招什么样的人不一定只是看他的个人能力，而是要看他与公司是否匹配。很多时候，当你在做一件事情时，其中必然充斥着大量的变量，创业便是如此，每天都要面对没有固定套路可以解决的新问题。曾经我们面临考试时，通常都会找到一些所谓的套路、诀窍，但是在创业的路上，能解决问题的方法越来越少，每次都需要进行新的思考，解决新的问题。更重要的是，你需要去构建底层逻辑的思考能力，也就是如何想出解决问题的方法的方法，而不是说用猛力就好了，这便需要很强大的思维。 
圆桌交流现场 创业指南：Get on the rocket. Get on the train熊飞：
在 To B 或者现在对开发者或者底层安全这块，现在是创业的最好时机。做一份事业，可能最好的一些途径是创业，就是自己做一家公司。当然我觉得同时也有同样的可能和很好的途径，就是说有人做了一件事情你是极为认可的，而且他们刚在初期，需要有人一起来合作，这个时候我觉得你可以非常认真且严肃去考虑加入这些公司，这也是我觉得特别有价值的。比如你可能 2000 年前后加入阿里，或者五六年前加入滴滴、美团，其实是类似这样的选择。
如果你对这件事情真心有热情的话，用硅谷总说的一句话，叫做“Get on the rocket. Get on the train”，你最终是要上车，而不是在火车站先等着。我现在越来越觉得其实参与一个事业，在中国的成本是越来越低的，因为我觉得大家现在的工作、薪资各方面都很不错，很多都是房子都安排好了，老婆孩子、车、教育都安排好了，在自己最年富力强的时候，给自己一点点小的选择，比如说 2-3 年去试一件事情，我自己觉得是很有吸引力，或者是很值得每个人去认真思考的。
陈宇森：
我想到前段时间看到的一段话，“没有成功的公司，只有时代的公司”。首先我认同这个时代可以去做一些事情，在大趋势面前，如果大家能够找到一个可以顺势而为的机会是最好的。
另外，既然是没有所谓成功的公司，只有时代的公司，那么大家都可以放平心态，胜败乃兵家常事，把心态放好以后，做事情反而更游刃有余。在做具体的事情上，可以有胜负心，但是在大的方向上如果胜负心太重，会影响做事情的节奏。 张鑫：
我就说两个比较大的，第一，中国 To B 是没有天花板或者说天花板非常高，美国有 IBM、Oracle 等这么多大的企业，但是在中国正需要新一代的公司起来；
第二点，我当时创业还有一个具体的小出发点，比较感性。很多创业人都可能会看《从 0-1》那本书，我当时看到前一半就看不下去了，因为差不多有 20 多页都在讲创业和创新的两种模式，但书中却花了大量的篇幅在拿中国举例，说中国就是 copy from the US。可是我觉得不管是我们做的事情，还是经纬中国等很多公司做的事情，都是在世界范围非常领先、非常独创的，所以我希望不光做中国的 IBM、Oracle，甚至可以做成世界级的企业。
如果我总结一下，熊总刚才有一句话我一直想说，我觉得这个时代不缺物质，但是缺梦想，因为物质、金钱配得都非常高的，大家完全不会为温饱发愁，大家缺的是梦想和事业。
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抓住机遇很重要 
你想与Juicedata 创始人 & CEO& TGO 鲲鹏会会员刘洪清一起学习交流吗？
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