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$信立泰(SZ002294)$ 关于定价权，说两句。 首先说任何产品都有定价权，企业都可以自主定价，这里主要说提价权，提价主要指两种情况，第一它是供不应求，第二是产品本身的定位往上走，也就是我宁愿牺牲一部分销量而保持高价。 仿制药有没有定价权，当然有，但是这种定价权是以牺牲销量为前提的，举个例子，我认识中生的一个总监，去年底我问他，你们恩替卡韦系列咋样，他说估计全年5个多亿吧，同比顶峰时期30亿下滑了80%多，但是我们现在价格又恢复到5块钱一片了，这5个亿估计还有3亿利润。 中生的恩替卡韦在全国扩面集采中没有中标，4 7集采中标后续标主动退出，现在恩替卡韦等于退出医院和医保体系，全在零售端推广，患者基本都是自费，价格从中标时候6毛钱恢复到5块多一片，这是它自主选择的提价，我认为做的很好，6毛钱的药就算维持20多亿的营收利润不到1亿，退出医院体系相信自己多年积累的品牌价值还能做5亿营收有3亿利润，谁在选择的时候都会选择后者。 信立泰的氯吡格雷就还是维护医院的体系，主要是价格还不离谱，泰嘉今年销量同比去年还有10%左右的增长，只是价格下滑70%，这就是不要定价权但是保销量的一种。 滥用定价权的情况也很多，过去几年的阿胶，由于无法判断经销商囤货情况（厂家认为供不应求，其实不是），市场零售价被经销商把握，厂家对终端零售价失控，导致福胶等产品崛起蚕食自己本来的消费者，这种定价权就是滥用（或者说本身的销售体系的问题），它导致自己本来的消费者流失，现在茅台也有这个迹象，那就是经销商和厂家争夺终端定价权，厂家对终端定价权失控，导致真正的消费者流失严重（买酒是为了喝，不是收藏更不是囤积加价卖），把这些本来的消费者让给主要竞品，这种隐患积累的越久未来越麻烦。 任何产品都有定价权，只是提价的使用会导致什么要想清楚，有些会因此牺牲销量，有些会因此改变产品定位，但是销量减少很多或者消费群体改变的提价会导致未来现金流减少，这也是确定的。 |
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