【原】做到这几条，你也能成为MDRT精英

台湾保险行业一直领先于国内，其独到的保险文化认知及销售技巧，一直为国内保险人所向往和推崇。今日难得听了一堂来自宝岛台湾的MDRT精英所作的分享，眼界开拓好多，关于保险销售的方式有了更深一层的领悟。在此撰写此方，以作分享。

先来介绍一下这位台湾精英，方壮莉。

都说女人的年龄是个秘密，方老师也不例外。从业25年、属蛇的她今年居然己有50多岁高龄，可是一点都看不出来。戴着眼镜文质彬彬的她，个头矮小，体型略显单薄，说话声音不大，一副柔柔弱弱的样子，还拥有一口地道的台湾腔。

以前觉得电视剧中的台湾人讲话有点嗲，在听了这堂课后觉得这种语调，和吴侬软语一样别有一番风味。‘保险就是哦’  ‘你造吗’  ‘就是酱紫’  ‘自己做就好了啦’，总之很好听。

她演讲的课题是《经营人脉，创造高绩效》，这是我听过最棒的演讲之一。整场演讲没有任何的心灵鸡汤或长篇大论，也没有工作汇报似的一二三条、四五六项，只是平淡的讲述她工作与生活的点点滴滴，没有刻意营造的煽情，也没有咆哮呐喊的激情。

这种平淡普通的叙述方式，却也行云流水般的，让我无意间见识到了更广的天地，对于以后的路该如何走，有一种醍醐灌顶的领悟。

将其分享内容归纳整理，归纳如下：

一、高端客户要去哪找

很多代理人将服务高端客户视为一种荣誉，但又没有勇气去尝试服务高端客户。因为印象中的高端客户是属于收入高、见多识广的领导、精英人群，怕自己的专业技能不够，服务不到位。即使有勇气去尝试，但又苦于无法进入高端社圈，老虎吃天，无处下口一般。

方老师就曾采用给高端客户写信的方法来进行接触。尽管那些信件90%以上的信都没有予以回复。但起码也有成功的案例。就是这几件成功，为她带来了很高的业绩，同时也为她打通了高端客户社交圈的缺口。保险行销不就是一个在挫折与拒绝中寻找成功的过程吗。失败并不可怕，只要坚持用心，肯定就会有收获。

具体的结识高端客户的方法，方老师有很多。因为她真正做到了谈笑有鸿儒、往为无白丁的境界。身边的朋友不是公司CEO，就是董事、老总。结识高端客户的具体的方法她没有传授，因为适用于她的，不一定适合其他人。她也希望每个人都能用心去寻找，专属自己的与高端客户结识的方法。

二、用心观察，牢记数字，捕捉新闻

方老师出身于台湾乡下，后来进入台北念大学，新闻系。对于新闻她有一种职业的敏感度，善于观察，而且能将数字记得特别牢固。

演讲之前，她曾进行现场提问，山东省2014年电动车交通事故伤亡人数是多少？结果没有人能准确的回答出具体的数字。尽管这次新闻很多人都看过，却也只能模糊的记住个大概而己。而她，看完了一遍新闻，这些数据，都了解于胸。

她准确的说出了当年电动车交通事故中受伤的人数，及死亡人数，数字精确到个位。我和我的小伙伴都惊呆了。不仅如此，她还知道自己从业25年来，目前累计的客户数为1323个！

她说：若是问你客户有多少，你说1000多，那到底是多几个呢？我们是为客户进行保险服务的，肯定会涉及到帐目和数字，而提供给客户的相关数字准确程度，也体验了一个保险代理人的专业程度。在为高端客户服务更是如此，往往有一部分客户特别注重细节，只有将业务数据全部熟练掌握，才能让自己更专业。

三、梦想拼图把握客户真实需求

方老师在会场做了一个试验，让某一位学员上台在白板上进行梦想拼图。也就是画一个四方型，分成几块内容，将自己的梦想填进去。学员填了以下内容：1想让孩子出国、2想要健康的身体、3高品质的生活、想要一间别墅。

就这4个梦想，方老师进行了具体的分析，孩子出国是在大学前还是大学后，具体的花费应该有多少，是否存储够了；每天为健康付出了多长时间，有多少时间可以用来锻炼；高品质的生活具体的表现，需要多少经济支持；别墅的所在地区、平方户型，总价。

先将梦想进行排序。健康的身体是需要投入成本最少的，每天运动一小时就可以，与其他梦想不冲突；而高品质的生活可以体现在拥有别墅和让孩子出国两个方面，两者选择其一来优先去达成。按参与学员现在的经济能力来算，别墅也要在10到15年后才能买得起，那个时候孩子已经都长大了要出去工作了，不能全家都住在一起，即使达成愿望也会大打折扣；所以最优先要达成的，就是为儿子以后出国进行规划和准备。

梦想拼图并非一定要让客户在纸上写出来，通过接触交流能得知客户的多种需求，再深入挖掘客户的真实需求，并给予最专业的建议或规划，能让客户在第短时间建立信任，从而达成委托。

四、适当拒绝，坚守原则，更显专业

方老师说，她在给客户规划了保障内容或理财计划后，先给客户详细的讲几遍，然后会让客户重复自己刚才所讲的保障内容。如果客户答不出，或回答不完整，那么就不签单。

当她说出这个案例时，现场观众发出啊的低声惊叹声。这才是真正用心为客户着想的体现啊！要想让客户自己彻底明白自己的保障内容，就应该这么做！她又解释说：客户信任自己才把自己的资金交给自己来打理，所以更应该让客户明白自己的钱用到哪里了，如何增值，如何领取，都要详尽的说明清楚。不仅要自己了熟于胸，客户也要明白的一清二楚。

现实展业中，经常遇到有些固执的客户，他们无视正确投保的顺序，总是把理财险看的比保险险还要重要，基础的重大疾病或意外保障都没有，却非要买大额的理财险。往往这个时候，大部分的代理人就会妥协了，因为顾客就是上帝。他们认定的事，我们去服务好就行了。

销售，不是让我们降低身份去取悦顾客，而是要像朋友一样给予合理的建议。您刚好需要，而我刚好专业，仅此而己。方老师用自己行为践行段这句经典的话，坚持原则的做法让人心生敬佩。适当拒绝，更显专业，她的高端客户对她极为信任，并乐于将她推荐给自己的朋友，所以她的朋友圈才会如此高质量。

五、交心为主，无心插花花成荫

方老师是个特别喜欢玩的人，爱好旅游，喜欢各种沙龙、Party或聚会。而这些令人心情愉悦的场合，也是她用来结识高端客户的主要方式。与国内产说会形式宣传不一样的是，她从来不在这些场合聊到保险。

更让人觉得不可思议的是，这种效果居然，特，别，好！客户在真正认识她之前就知道她是位做保险的代理人。但在认识的过程中，她只字不提保险，只是细心周到的照顾好这些与她一起玩的朋友们。往往活动结束不到一周，她就会接到这些新朋友的电话。

她在保险行销的生涯中，与客户的关系超级密切，让人羡慕不己。有这么一家客户，爸妈加上3个孩子共五口人，打算去旅游。3个孩子缠着妈妈，“一定要让方阿姨陪我们一起去”。孩子妈妈主动上门来求方老师能抽出时间陪同家人一同旅游。看着客户诚恳的眼神，为了不让3个孩子失望，方老师还是挤出了几天时间，陪同他们一块玩了几天。

旅行结束，孩子妈妈感动的对方老师连说谢谢，感谢她的陪同让家人在旅行的过程中都心情愉悦，以后3个孩子的保险规划，都交给她了... ...

这种不是一家人，胜似一家人的关系，让人眼红的同时，更是在提醒各位代理人：对于自己的客户，真正的是用心去经营与他们之间的感情了吗？是否让他们对你达成了某种依赖？

六、学习不间断，八年麿一剑

方老师有一段时间，陷入了事业的低谷，也就是瓶颈期，没有太多的业绩，也没有太广的人脉，屋漏偏逢连阴雨，还感冒了。于是她徒步去了一家药店。

药店很小，声誉却很好。排队去就诊抓药的人，排成了一条长龙。方老师百无聊赖的排着队，新闻出身的她对于周围的环境有一种天生的好奇，开始观察这家店。店员不多，但是店里却特别忙活，老板娘亲自就诊，挨个的耐心把脉、写药方，店员抓药，一切井然有序。

队伍终于轮到她，她坐在老板娘面前，说了一句令老板娘意外的话：您们店里生意真好，还需要人帮忙吗？老板娘警觉的问她，为什么想要来这里帮忙。

她并没有撒谎，将自己的想法公开告诉老板娘听。自己是一名保险代理人，想要学习养生医学方面的知识，更好的服务客户。不为挣多少钱，只希望用新知识来充实自己。老板娘望着她病秧秧却又诚恳的眼神，答应了。

几个月后，老板娘主动在她那里进行了投保。八年后，第N次在她手里投保时，做了一份年交几千万的大单。方老师谈及时，没有表示意外，也没有其他惊讶之情，一切就如水到渠成般自然。

无论高峰还是低谷，不能间断的就是学习。保险代理人需与时俱进，随时的掌握新的知识。以最饱满的热情，最丰富的学识，才能遇到最高端的客户，创造最美好的未来。

七、掌握趋势，才能赢得未来

方老师在演讲中提到泰康的“养老社区”，满满的都是赞扬之词。语言间表达了自己对于高端养老的向往，并打趣道：我明天回去，你们谁愿意帮我签两份养老社区？

她说，你们央视的节目做的特别好，有健康、养生方面的知识，而且都特别实用，我特别喜欢。其实当时我就想举手告诉她呢，方老师你不知道吧，《养生堂》近期都被泰康人寿承包了，冠名播出的哟。

她引用了一段马云的话：未来能超越我的人，一定出身在健康产业！她简单描述了未来趋势，养老、健康与保险产业的美好前景，并感叹说：我们公司25年前就想做养老社区和健康产业，一直没做成。没想到你们公司已经做成了。

响应国家号召，顺应时代趋势，才能赢得未来。她表示对泰康，对所有在座的各位，都送上真挚的祝福，愿幸福美满，国泰民康。

此处穿插一则08年新闻，来自《中国新闻网》

何美云和方壮莉都是我国台湾国泰人寿杰出业务人员，今年一起到美国参加公司年会。两人在洛杉矶待了十天，同车同团，开会时坐前后排，但仍不熟识。

直到在机场准备回台湾时，何美云买了杯咖啡，刚好方壮莉和另一个同事也想买咖啡，何美云主动表示咖啡太大杯，不如三人分享，因此聊起家事。

何美云和方壮莉一讲才发现，两人都是养女，亲生父母竟然都住在台北市哈密街，冷僻街名的巧合已让两人不可置信。当何美云讲到童年时亲生妈妈曾以“奶妈”的角色出现过时，方壮莉“全身开始起鸡皮疙瘩”，何美云忍不住马上打越洋电话给台湾的大姐。

当大姐在电话中说到“当年爸妈将小妹送给云林虎尾一个家庭”认养时，所有细节都符合，现场欢呼声不断，两人当场拥抱、哭成一团。

方壮莉说，参加年会的主题就是“改变人生”，她竟因此和亲人相逢，真不可思议。

这则新闻的女主角，就是方老师和她的姐姐。生活从来不会冷落热爱自己的人，方老师的经历，也算是带有传奇的色彩了。

最后，她用一则视频结束了自己的演讲。

这则视频，其实是一个系列，叫《因为有爱，每句话要好好说》。每个系列都是一个单独的小故事，来自于真实的测试。测试的对象有父母、爱人、孩子等最亲近的人。这里的视频是我找到的关于《因为有爱》系列的合集，而方老师给我们播放的那段视频，则是合集的最后一个故事。

原来我们有意或无意的一句话，会对身边的人造成这么大的伤害。我们总是习惯于去包容陌生的人，伤害最爱的人。也许这则视频，能够让我们正视自己的错误，并及时的进行改正。

因为有爱，每句话都要好好说。是一种对待生活的态度，随时的保持谦卑与温柔，去善待身边的事物，就会有最好的结果。这也许就是来台湾的方老师，对于所有人的祝愿吧。

在此也祝愿方老师，早日成家，续写辉煌。