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有小伙伴给我发私信：阿狼，我有两个问题想请教你。 1、为什么我的年金险就是卖不出去？给客户算帐户收益，他总觉得少，说办养老年金不划算。到现在我已经失去好几位客户了。 2、我把保险行业认定为一生的事业，可是又觉得太难了。得开发多少客户才足够支撑我在行业长久留存，想想就觉得头疼。 和他深入聊了会，这家伙性子比较直，考虑问题不懂得换个角度。好在已经解决了他的疑问，虽然是不同的问题，但用的却是同样的逻辑。 其他小伙伴可能也有这样的疑问，就把我的解决方案，给大家共享一下。 客户想规划养老保险，要遵循哪种规划思路呢？有两种选择： 1、买养老保险的预算是多少（买多少钱） 2、你打算养老时每月领多少（领多少钱） 这两者有区别吗？肯定是有的。 如果你用第1种逻辑来给他设计，就是 保费逻辑。首先要根据他的年交保费，推算到60岁的时候，帐户里能有多少钱，再折算成月份，能领取多少。 这么一来，客户会发现养老保险有点不划算。交了十几年，到60岁的时候帐户里的钱才没多出来多少，还不如去做点投资。 这种销售方式，让客户把焦点放在了自己的预算上，每年交的保费是固定的吧，最后才能领这么点钱，你们的产品真不怎么样。算了，不买了。 如果你用第2种逻辑来给他设计，就是 领取逻辑。先让他说出打算领多少年，每月领多少，计算出来他总共需要的养老金额度，往前倒推，看看现在交多少钱才能在他60岁的时候，帐户里能累计到达这个数额。 这样一来，客户会明白预期的需求，与现在投保预算的差距，他会自行的去进行调整。他就明白现在交这些钱，无法实现他晚年想领这么多钱的需求。 这种销售方式，让客户把焦点放在了晚年领取的数额上，想要领取的数额是固定的，该交多少钱才能达成呢，应该交多少保费一下就算出来了。 即使最终计算的结果，超出他的预期，你还可以告诉他：先办理这份保险吧，帐户功能灵活，您以后有闲钱可以存入帐户，以更快的达到您的预期数额。 这就是倒推法的魅力所在。先不去关注起点，而是锁定终点，再把要到达终点的步骤打碎了，流程化，他该怎么做，就更加清晰立体了。 接下来解决第二个问题：想一直在保险行业的做下去，要开发多少个客户，才能够支持他在行业中长久留存？ 用倒推法计算，假设今年40岁，在保险行业的时间只剩下20年。每个月能够开8单的话，相当于每个星期2单，绝对能留存，而且会做的不错，是个绩优。 每个月8单 × 12个月 × 20年 = 1920件保单 算出这个数来，是不是把你吓了一跳。1920件保单是最终的结果，并不意味着你要获取1920个客户。别把焦点关注在 件数 上，试着从 家庭 角度来考虑。 如果你的这1920件保单，是客户买了保险再加保（再次购买）达成的，相当于每位客户买2份保险。这个数就会被迅速的稀释掉一半： 1920件 ÷ 2件客户 = 960个家庭 这样心里是不是舒坦点了？其实还可以继续稀释的。因为以家庭为单位规划保险，不可能全家只有1个人买保险，丈夫需要保险，妻子和孩子甚至父母，也需要保险，也需要加保。 那咱们假设，960个家庭会有2位成员是你的客户购买并加保，这样的话： 960位客户 ÷ 2位客户 = 480个家庭。 现在是不是要笑出来了，先别得意忘形，更大的惊喜还在后面。如果这480个家庭，是由于每位客户转介绍1次得来的，那么这个数就定下来了： 480个家庭 ÷ 2转介绍 = 240个客户。 你要如何得到240个客户呢？按月份来拆解：每个月4个星期，咱们按周六和周末休息来算，每周只上5天班来算，你每个月实际上班天数： 每周5天 × 每月4周 = 20天。 每年12个月 × 每月20天 = 240个客户。 如果你还有点迷糊，咱们就正推验算一下： 不管每月多少天，用其中的20天去经营客户，一年下来有240位客户。争取让每位客户给你做转介绍，按每人1位。240位客户变480位客户。 480位客户用心去经营，争取这480个家庭，每家都有2个成员在你手里签单，成交1次后继续跟踪，保单检视查缺补漏，争取每家有2位成员共成交4件。 480个家庭 × 4件 = 1920件保单。这样是不是就思路清晰了？ 通过这种反推打碎目标，正推理清重点的思路，我们得出以下结论： 1、想在保险行业实现长期留存或持续绩优，并不难。每周工作5天，每月约访20位客户，这样如果都觉得难的话，还是离职吧。 2、转介绍非常重要，它能让你的客户迅速裂变。咱们只按每位客户转介绍1位客户算的，如果是介绍2到3位新客户呢？你都经营不过来。 3、开发新客，不如深挖老客，老客户里有黄金。每个家庭都有保险需求，先签1件打开突破口，慢慢经营，再次成交和加保只是时间问题。 4、当你的客户多了，你势必要加大访量。实在不行就自己招几个年轻、优质的助理，让他们帮你做客户服务。打江山不容易，守江山更难。 5、学会倒推法，换一种角度去思考问题。无论是工作、生活，还是销售出现 的问题，你会发现，观念一变，天地宽啊！ 今日互动 感觉本文有用，记得留言或打赏 |
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