|
作者:戴羽 「销售」是我们在职场里最常用到的技能。不管在哪个工作岗位，就算没有需要卖东西给客户，我们也可能要对长官或同侪推销自己的想法，或是说服厂商用更便宜的价格将东西卖给我们。因此，懂得如何「销售」是非常重要的。美国人才招募网站「TalentBin」的共同创办人Peter Kazanjy 建议改变6 种思维模式，能让我们成为更好的「销售人才」。 Peter Kazanjy 在2016 年出版了一本名为《创始销售》(Founding Sales) 的书，书中提到「业务」是公司中一个非常特别的角色。因为，他们需要和其他人有着不一样的思维，才能在「销售」上得心应手。为了协助他的团队变得更出色，Peter 订立了这些思维模式，并要求新进业务都要掌握。
本文6 大重点：1. 希望不大就快撤，将时间花在成功机率高的机会。2. 在不牺牲「质」的情况下，尽量把「量」做大。3. 直接了当的沟通，才是尊重彼此时间的最好方法。4. 由于接触的人太多，因此要与众人保持「浅关系」。5. 面对失败要不为所动，因此成功率20% 就很厉害了。6. 成为销售产品所在领域的专家，才能练出「无所畏惧」的心态。 1. 希望不大就快撤，将时间花在成功机率高的机会 从小，我们就被教导要「节约资源」，珍惜拥有的东西和机会。这导致我们不愿意放弃任何机会，例如，当客户在经过多次的讨价还价后，还是嫌我们的产品太贵时，我们会不停的继续协商，期望最后能够得到这份合约。 但是，Peter告诉我们要改变这种思维，开始学习思考：就算这笔生意不成功，后面还有更多其他的机会值得我们努力。因此，如果我们发现正在谈的交易停滞不前、客户没有足够经费、或是双方并不是最合适的伙伴，我们要马上结束谈判，然后开始寻找下一个机会。 因为时间是我们最宝贵的资源，所以将时间花在更有价值的地方。如果一笔交易看了不会成功，就避免再浪费更多的时间。我们必须要果断的终止在这样低成交机会的交易上再花费无效的成本。 如果不学会这样做，我们的时间会被一堆成功率低的事占据，而不会有时间去追寻真正有价值的机会。「将时间花在机率高的机会上，其他的就放弃吧！」，Peter建议。 2. 在不牺牲「质」的情况下，尽量把「量」做大 要能够果断的放弃成功率低的机会，就要能创造出很多的机会，这样我们才不会对某个机会依依不舍。因此，Peter 建议我们要尽力先将「量」创造出来。 传统智慧告诉我们「质」比「量」重要。因此，我们在每次和客户联系时都希望做到最好。我们会花很多时间做沙盘推演、准备讲稿、把展示品调整的最好。但是，Peter 认为这是不必要的。 打更多的电话、发出更多的Email、拜访更多的客户、安排更多的产品展示机会，才能够带来更多成交的机会，而不是花时间将每次的联系都做到100 分。 当然，Peter 这样建议不代表我们可以完全不做任何准备，但是，他相信在不影响「质」的情况下，应该尽力提升「量」。例如，为各种沟通模式建立「模板」让我们可以快速的重用，就能够达到这样的效果。 Peter 也举例，在和客户开完会后，比起花一整天去撰写一份会议纪录，我们可以快速的将重点写到Email 中回覆给客户。因为，一份完美的会议纪录并不会为我们的表现提供太多的「加分」。而就算是Email，我们也不用花太多的时间撰写。写好后重读一遍，没有问题就马上寄出。 （「量」对企业也是重要的：LinkedIn创办人告诉你，企业成功关键在于「闪电扩张」） 3. 直接了当的沟通，才是尊重彼此时间的最好方法 在提升了「量」之后，我们会面对的问题是我们需要处理很多的机会。因此，我们必须学会快速的判断某个机会是否值得花更多的时间去经营。 Peter 认为，要做到这一点，我们必须要懂得「直接了当」的沟通。但是，我们都习惯了「温良恭俭让」，所以在谈话中都习惯有礼貌的先以寒暄开始，然后在渐渐的切入主题。 但是，要在「销售」上有所成就，我们必需学会绕过所有聊天，直接提出关键的问题：你有没有面对我能解决的问题？你想要解决哪个问题吗？你打算花钱解决它吗？ Peter相信，对方愿意花时间和我们见面，听我们简报，正是因为他有需要解决的问题。因此，直接了当的让对方知道你能够提供什么帮助，才是最尊敬对方和自己时间的方法。 （直接了当的沟通，也要让对方听得懂：讲了半天对方都听不懂，该怎么办？了解这3个原因及1个核心，让我们变成讲解达人！） 4. 由于接触的人太多，因此要与众人保持「浅关系」 业务每天都需要接触非常多的人，才能够得到足够多的机会。相比之下，其他职务可能在很长的一段时间，只需要和10～20 人接触。而这群人由于长时间在一起工作，因此，就会变得十分熟悉，彼此建立下稳固的基础。 但是，业务却无法这样做。因为，好的业务每周都需要认识很多人，并在同一段时间内，可能会需要和数十，甚至上百位不同的客户连系。 而且，身为业务，我们的需要记得每位客户的资讯，例如，公司、职位、需求、喜好等。对任何人来说，这都是不可能的任务。因此，我们要善用各种工具，例如，客户关系管理系统(Customer Relationship Management)，来为我们详细的纪录这些资讯。 这样我们就可以和大部份客户都保持「浅关系」。Peter说，这并不代表我们虚伪或不重视客户，只是因为我们在职务上的需求，需要我们用不同的思维来处理我们的人际关系。 5. 面对失败要不为所动，因此成功率20% 就很厉害了 业务除了要用不同的思维来处理人际关系，在面对「目标」的心态也要改变。 一般的职务会每天列出目标，然后努力的将每一项完成。而且，在绝大多数时候，这些目标都是可以被达成的。 但是，业务的工作却是完全相反，我们拜访的大部份客户，都会用不同的理由，例如：他们没钱、现在不需要、目前在用的就很好、比较喜欢对手的产品等，拒绝购买我们的产品。 根据Peter的经验，如果我们在销售的是创新、前所未有的，那么，能够取得20%的成功率就很厉害了。因此，大部份的时候，我们都是被失败的。 因为要面对这么多的失败，Peter建议我们需要时刻保持两种相反的思维。首先，我们需要完全相信这笔交易会成功。但是，在面对失败时，却要不为所动，更不能因此对自己或产品失去信心。保持这样的思维，我们才能继续的挑战下一个客户。 6. 成为销售产品所在领域的专家，才能练出「无所畏惧」的心态 如果我们想要提升销售的成功率，Peter 建议我们要成为我们产品领域的专家。 在这个时代，业务的工作不只是将产品卖给客户，更重要的是为潜在客户找出提升效率的方法。因此，我们需要比客户更清楚我们销售产品所在的领域，尽可能的掌握所有的商业流程、竞争对手、以及既有的解决方案。 取得这些知识，将让我们「无所畏惧」。我们可以不用花太多时间准备，就能随时言之有物，而我们接触客户的「量」就会因此提升。同时，我们在和客户对谈时，能更直接了当。这样我们就能快速的和客户建立起关系，快速的判断成交的机会。 成为专家需要花很多时间，但是Peter认为我们并不需要拥有「全部」的知识，只要有「足够」知识，我们就能够开始建立「无所畏惧」的心态。Peter发现，拥有这种心态的人，在现实生活中能够轻易的与陌生人展开对话。所以，他也建议我们可以借着与陌生人交谈，培养「无所畏惧」的能力。 上述的6 种思维模式，都是互相关联的。例如：当我们成为专家后，就能够更直接的和客户对谈。或是当我们成功的提升了连系客户的「量」后，就会了解有很多的机会等着我们，因此没有必要将时间浪费在希望不大的机会上。 因此，Peter 提醒我们：「只要你成功的改变一种思维模式，就会导致下一个变化的产生。 如果你喜欢这篇文章，欢迎你到“蜻蜓FM”收听“创新拿铁”的创始人王文华的节目“纽约创新汇”。王文华分析世界一流企业创新丶创业的案例，归纳成个人可以应用在商场丶职场的方法。扫下方二维码即可收听。 ▽▽▽▽▽
|
|
|
来自： 新用户6403vWoX > 《待分类》
