|
9月，位于南半球的坦桑尼亚感受着春季的万物复苏，这个东非大陆上的沿海国家从刚结束不久的2015 年斋月(6月18日—7月17日)走过，迎来了一片片欣欣向荣。 在坦桑尼亚首都达累斯萨拉姆，当地人民迎来了该国历史上第1个BRT公交项目的开通，和40年前中国倾力支援的“坦赞铁路”一样，这又是一次大幅改善当地交通运输格局的举措。巧合的是，这一次发展的助力依旧来自中国，承载起当地民众出行改变的金旅客车，成为人们耳熟能详的名字。
为中国扬名 达累斯萨拉姆，位于坦桑尼亚东部海岸，是该国的经济、政治、文化中心以及海运、航运交通枢纽，在坦桑尼亚乃至整个东非有着举足轻重的位置。这是东非的窗口，更是我国“一带一路”战略“海上丝绸之路”在非洲的重要据点。 然而，与达累斯萨拉姆经济和地理地位严重不符的是，当地的交通发展状况严重落后。伴随着城市人口的快速增加、城区面积的不断扩张，当地市民对城市公共交通的需求也在日益增强。在BRT项目开通之前，达累斯萨拉姆的交通现状混乱不堪，市民出行采用的公共交通工具更多来源于从日本等国进口的二手老旧面包车及中巴车，其舒适性几乎没有，交通堵塞更是家常便饭。 金旅海外相关销售负责人向记者形象地介绍：“我们当地有销售员去一个距酒店不到10 km的地方拜访客户，来回路上因为堵车往往需要三四个小时，之前当地的交通混乱可见一斑。” 当地政府其实早已发现了城市拥挤的道路及混乱的交通管理现状对经济带来的制约，也一直在积极寻求良好的解决办法。从2013年开始，当地政府开始启动了一项旨在全面解决达累斯萨拉姆市区公共交通问题的方案，名为DART(Dar Rapid Transit)SYSTEM。将此项目作为达累斯萨拉姆市公交运输的重要解决方案，旨在提高当地交通的机动性及拓宽当地公共交通能抵达的区域，同时通过加强城市基础设施的建设来提高机动车的使用效率。 如此大的市场契机和达累斯萨拉姆特有的区域优势，使得DART SYSTEM项目受到了来自全球多家企业的关注。在全球招标的竞技舞台上，金旅历时1年半的客户跟踪终于获得了回报，这一场比拼后金旅代表中国击败了欧洲、南美等诸多国际知名品牌，成为该项目首批138辆(100辆12 m BRT客车及38辆18 m BRT客车)订单中唯一中标的运营车辆生产企业，为中国客车赢得了荣誉。 功到自然成 金旅在坦桑尼亚的成功，和前期的投入有很大关系。
2013年之前，金旅虽然在非洲其他国家已经有了一定的销量，但对于坦桑尼亚市场而言，金旅依旧是一片空白。由于坦桑尼亚的特殊地理位置和市场环境对金旅未来在非洲市场的战略性成功具有绝对意义，所以从2012年开始，金旅海外团队开始了针对坦桑尼亚市场的研究。 直到2013年底，金旅才真正获得市场突破。因为前期公司对该市场的重视培育和主动出击，使得金旅获得了首批市场用户订单，并于2014年初正式交付，自此之后，金旅不断进入坦桑尼亚，并逐渐成为市场主流。 这其中有苦有甜。 据金旅负责东南非市场的大区经理介绍，在项目接触的最初阶段，金旅面临的困难与挑战很多，比如金旅虽然在国内有着非常丰富的市场经验，但独立操作海外城市整体公交线路运营车辆的经验却相对缺乏，加之一开始需要对接的DART项目人员众多，对方要求提供的资料及技术文件又相当繁杂，团队在前期付出的努力超出了一般人的想象。 “肯尼亚首都内罗毕西门购物广场恐怖袭击事件前后，坦桑尼亚因为和肯尼亚地理交界的原因，当时的治安情况也很不乐观，拦路抢劫事件时有发生，出行风险较大。但那时候坦桑尼亚DART项目刚有眉目，我们不想放弃这个重要的机会。”金旅东南非大区经理回忆到，“当时我们整个团队在坦桑尼亚一待就是大半年，这期间我们的人放弃了回国与家人过端午和中秋等团聚的机会，为的就是更全面地让客户了解并接触金旅客车，让对方的项目负责人方便获取更多项目信息和支持。正是因为金旅团队对坦桑尼亚的倾力付出，才为后续成功中标并签订独家合同奠定了坚实基础。” DART项目作为坦桑尼亚最重要的民生工程之一，获得了坦桑尼亚现任总统基奎特的大力认可，并委任了达累斯萨拉姆市市长S.M.HERDRS全权负责并协调该项目方案的实施。但其实在整个项目运作的过程中，资金问题也同样给DART的落地带来了困扰，如此巨大的公共交通项目从一开始就遇到不小的资金问题。 金旅针对客户融资问题提出的解决方案给了当地运营商很大帮助，在了解到客户的融资困难时，金旅海外销售团队积极与“中信保”(中国出口信用保险公司)、花旗银行、德意志银行以及当地银行等相关金融机构联系， 迅速提出了数套切实可行的融资解决方案供运营商参考，当运营商觉得方案中的融资费用过高时，金旅又积极从多方寻求支持，优化融资方案，最终直到形成一个让运营商满意的方案。这一系列行为深深打动了DART的项目运营商，让他们感受到金旅是一个值得信赖的合作伙伴，坚定了与其合作的信心。 为了确保拿下该项目订单，金旅自愿承担风险，在客户还未付定金的情况下便准备了4辆样车，以便在最快的时间内将车辆制造出来供运营商试用及驾驶员培训。在此期间，金旅海外销售公司也多次邀请达累斯萨拉姆市长S.M.HERDRS及该项目运营总监Hamedi来厦门参观考察，并承担其来回机票和在厦门期间的一切费用。金旅分管海外销售的公司领导也多次与S.M.HERDRS及Hamedi会面，表达了金旅有信心也有能力做好此项目的坚定态度，并向其保证金旅将按时按量将项目所需的车辆发运至坦桑尼亚，以确保项目顺利进行。这一系列的行动让运营商看到了金旅的实力和诚意，所以到最后，运营商毫不犹豫地与金旅签订了该项目运营车辆的采购合同，而且一并签署了后续展开合作在坦桑尼亚组建当地CKD工厂项目的意向备忘录。 功到自然成，有付出才有回报。 （未完待续，敬请关注……）
|
|
|
