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随着“一带一路”倡议的不断推进，中国承包商在国际工程领域所占的市场份额越来越大，承接的大规模、高难度项目越来越多。大型国际工程项目执行周期长、复杂程度高，往往涵盖规划、设计、融资、设备采购、施工等多个环节，无论是在项目招投标、合约谈判阶段，还是在项目执行、移交阶段，都需要通过商务谈判与各相关方达成双赢的合作。可以说，商务谈判是国际工程承包的“基本功”, 是承包商取得理想经济效益的“必修课”。
通过上面这个案例，我们可以看到，成功的商务谈判不但能够化解冲突,还能达成合作。那么谈判的本质是什么？谈判有哪些策略？国际工程商务谈判如何进行呢？下面，《国际工程商务实战型特训营》主创老师之一——胡老师将为您逐一解答： ▌谈判的本质 在很多人的心目中，谈判是“讨价还价”、“唇枪舌剑”，或者“妥协折中”。 我们认为，谈判的本质是：有自主能力的相关方为达成涉及利益的自愿协议而进行的沟通活动。 从谈判的“自主”、“自愿”的特征可以看出，所有的谈判结果都应该是双赢的。同时，谈判是目的明确、高强度、高效益的沟通活动。国际工程项目的成功离不开谈判。 ▌谈判策略分类 1. 分配式谈判：双方通过谈判分配一份属于双方的、固定数额的价值，谈判的结果决定双方各“赢得”多少，但仍然是“双赢”的。 ◆ 发现自己的BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement, 协议的最佳备选项) ◆ 发现对方的BATNA ◆ 强化自己的BATNA ◆ 弱化对方的BATNA 2. 整合式谈判：双方通过合作将双方的利益“整合”到解决方案中，最大限度地扩大属于双方的价值，然后分享共同创造的价值。 ◆ 寻找“第三选项” ◆ 扩大ZOPA (Zone of Possible Agreement, 成交区间) ◆ 交换利益 ▌谈判的方法 1. 分析谈判 ◆ 是否需要谈判 ◆ 是否存在ZOPA ◆ 双方的BATNA ◆ 计划谈判行动 2. 发起谈判 ◆ 提供激励 (Incentive) ◆ 制造维持现状的代价 3. 准备谈判 ◆ 收集信息，了解双方的需求和资源 ◆ 确定谈判目标 ◆ 组织谈判团队 ◆ 制定谈判策略 4. 实施谈判 ◆ 建立信任 ◆ 交换信息 ◆ 提出方案 5. 临门一脚 ◆ 时机成熟时，果断达成交易 ◆ 最后做出适当让步，推动成交 ◆ 最后由更高权威人士出面“一锤定音” ◆ 及时记录、确认谈判成果 6. 谈判之后 ◆ 向对方的专业精神表示敬重和感谢，共同祝贺谈判的成功 ◆ 双方预备以同样的专业精神成功履行合同 ◆ 超过对方预期，增强对方满意度 ◆ 内部总结谈判的成败得失，完成资料整理归档 ▌不同阶段的国际工程商务谈判需注意的要点 1. 合同谈判 ◆ 范围：清晰界定工作范围；承担自己最擅长的工作 ◆ 价格：充分了解自己的底线价格、对方的底线价格、自己的目标价格。 ◆ 合同条件：明确自己在合同条件方面的“红线”，例如责任总额限制、违约金总额限制等，支付条款要求等；合理分配风险。 2. 变更索赔谈判 尽最大努力发现对方底线及自己的底线；通过法律依据、合同基础和扎实的证据来强化自己的BATNA；通过积极准备“备选项”（例如仲裁、诉讼等）来强化自己的BATNA; 尽可能争取提高成交金额。 3. 合同终止谈判 双方的备选项均较少，谈判空间有限，仍然可以了解对方的诉求、寻找创造性的解决方案达成协议，从而避免剧烈冲突。  本文介绍了国际工程商务谈判的本质、策略和方法。然而，成功的商务谈判需要以扎实的专业知识、充分的信息、强大的应变能力和真心实意为对方着想的同理心为基础。 国际工程中，谈判无处不在。谈判所赚到的每一分钱几乎都是净利润！全世界赚钱速度最快的活动就是谈判！ 想系统学习国际工程商务涉及到的专业知识？实战型、互动式、双语化的版权课程《国际工程商务实战型特训营》（点击了解详情），可帮助国际工程商务人员系统掌握必备的市场开拓、合约管理、造价管控、风险管控、投资策划五大模块专业知识、提升商务谈判能力！ |
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