【原】2021年，汽车经销商如何转型升级？

汽车管理内参 2021-01-23

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作者｜郭豪

编辑｜岛岛

期数：2237

来源：人和岛会员

汽车经销商4S店都经历过2020年的发展状况，突如其来的疫情“黑天鹅”事件，把汽车行业打到谷底，按下了暂停键。在党中央的正确领导下，重新启动！在各级政府和消费者的大力支持下，从2020年3月份以来一路飘红。

2021年1月13日，中国汽车工业协会对外发布数据显示，2020年，汽车产销实现2522.5万辆和2531.1万辆，同比下降2.0%和1.9%。

其中：2020年，乘用车产销1999.4万辆和2017.8万辆，同比下降6.5%和6.0%，降幅比上年收窄2.7个百分点和3.6个百分点；新能源汽车产销136.6万辆和136.7万辆，同比增长7.5%和10.9%。

图片来自：汽车评价研究院

由此可见，汽车行业一定程度上回暖，但在强大的库存强压下，价格竞争白热化，很多汽车经销商4S店还生活在水深火热之中。

图片来自：中国汽车流通行业协会

虽然还没有拿到2020年数据，但截至2020年9月底，有数据显示：全国共有1538家经销商退网。看来经销商4S店的盈利能力应该没有改变。生存下来仍然是4S店的首要任务之一。

汽车存量市场的现状已经是不争的事实，我们经销商4S店只有尽快改进，赶上市场发展的需要，才能改变被抛弃的命运。

我们需要什么样的改进和提升呢？

首先，是观念的改进

躺着挣钱的时代过去了，从2018年以来能够活下来已经很不错了，因此，要把原来靠4S店赚快钱、赚大钱的想法抛弃，转化为细水长流做事业；在企业发展过程中，单枪匹马已经无法应对市场的挑战，这就需要笼络人才，与有能力、有理想等的员工做合伙人事业，有福同享有难同当；汽车行业人员流失严重，客户流失也很严重，大家一直强调维护好客户的重要性，但没有实际的作为。

在汽车增量时代，客户流失，马上就会补上来。但在存量时代，优秀员工和保有客户是你正值的财富，需要改变“铁打的营盘流水的兵”这种用人观念，把兵留住。

其次，改变经营管理方式

原来粗放式管理方式已经不适应数字化管理的今天，我们更需要精细化的管理式；需要以结果为导向的过程管理；当下在目标管理的驱动下，好多4S店向对标管理方式转变，以便明确自己的亮点进一步加以巩固和改进，或发现自己的短板尽快补上去，以提升自己的综合实力；

现在是日新月异的快速发展时期，经销商更不能闭门造车，要充分学习和吸收先进的管理方式和管理工具，才能跟上时代发展的脚步。

最后，主营业务的改进

新车销售是原来4S店利润创造的大户，原来4S店80%利润是由新车销售创造的。但三十年河东三十年河西，现在好多4S店卖车就亏损是当下的事实，新车库存是压死4S店的最后一根稻草。

因此，我们没有办法改变品牌厂家压库的经营办法，但我们要想方设法应对，就需要精细化的管理：要精细化到总体销售的库销比、库龄、周转率；各车型的库销比、库龄、周转率；各车型下每个配置的库销比、库龄、周转率；各配置下各颜色车的库销比、库龄、周转率等等，从源头上降低库存的压力。

联合经营，现在好多同城有多家同品牌4S店，按理说应该团结起来一致对外。但为了各自的利益，兄弟之间打架是常有的事，价格大战就是明显的例子！能不能将支撑不下去的4S店，作为你的二网来经营？这样互利互惠，实现共赢。

现在增购和换购成为主要的销售来源，因此，汽车4S店要高度做好二手车的销售，不能再靠二手车市场的“黄牛”来做业务。

图片来自：汽车流通协会

金融业务是4S店增值业务的重头戏，2020年，我国汽车消费金融的规模达到2.2万亿元，而汽车金融渗透率达51％，比去年提高8％，随着汽车消费金融规模及汽车金融渗透率的不断攀升和新车销售利润的下滑，汽车金融已成为汽车经销商利润的重要来源。

有数据显示，今年上半年，汽车金融保险相关业务已占到我国汽车经销商利润结构中的24.2％。因此，新车销售更要注意增值业务的附加值，在尽可能避开明显价格竞争的前提下，提供更多更好的人性化服务。

售后方面，各品牌厂家也高度重视客户的流失率，很多品牌通过销售新车送基础保养或送商业保险的形式，绑定客户在4S店享受服务，4S店要珍惜和利用好这些机会。

图片来自百度，仅为配图所用

售后服务有价格竞争的因素，但更重要的是服务质量，更多的是细致周全、人性化、便捷化、透明化等服务的提供，同时抛弃原来垄断经营的想法，适当调整服务价格，实现薄利多销，通过绑定的基础保养实现其他维修保养服务，从而实现后期带来的价值：续保、延保、审车、二手车置换、转介绍等等。

售后服务在国外和国内已经成为支撑一个4S店的主要业务。2018年以来，大连中升集团将重心转移到售后业务，实现经销商集团整体综合能力排名第一的成绩。

据公安部的统计，2020年我国机动车保有量达3.72亿辆，其中汽车保有量为2.81亿辆，超过美国创下的2.78亿辆世界纪录。虽然新能源市场在发展，但按照发展规划2025年新能源汽车销量占比将达到20%，但剩下来的80%还是燃油车；即使到了2035年，新能源汽车销量占比达到50%，那时还有一半是燃油车。

特别需要指出的是，那时4-5亿汽车保有量中，80%是燃油车，它们在相当长的时间内还需要保养、维修。这是一个巨大的万亿级市场，因此，抓住售后业务的发展提升，就有未来的发展前景。

汽车经销商4S店也要思考转型。

品牌之间的转变

2020年的市场更能够让大家看到优胜劣汰的速度和无情，今后优胜劣汰的速度将进一步加快。因此，要冷静评估当前自己经营的品牌，该放手就要加快放手，不要深陷在泥潭中无法自拔。

从目前来看，随着人们日益增长的物质和文化需求，追求高品质的生活成为导向，因此，汽车消费也向高品质的品牌和豪华品牌发展。