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夏季的重点商品之一：花茶。 对于花茶的营销关键在于塑造一个概念，比如健康花茶、花草茶饮……又比如：嚼着吃、泡着品、煮着喝等等； 要朔造特有的概念，我们首先要做的就是陈列及氛围布置。 陈列 花茶的陈列可以选择进门端架的一组货架来陈列，首层当然还是我们熟悉的阶梯陈列手法，在这里需要强调一下阶梯陈列，阶梯共有三层，第二层需要露出2/3左右，其次是采取纵向陈列手法，即三层陈列的商品是一样的。 有些员工或店长不懂此法，总是容易采取横向陈列，横向陈列感觉上不够纵向有冲击力，其次有凌乱的感觉。 陈列分类，可以按功能组合划分，也可以按感念朔造划分（比如嚼着吃系列、泡着品系列、煮着喝系列），也可以按属性划分，分层陈列。 陈列好了之后就是必不可少的POP展示，除了端架牌、每层还需要一两个爆炸卡。 门店宣言一：百年品质XXX，花草茶里品健康！ 门店宣言二：茶香四溢，健康养生！ 门店宣言三：花草飘茶香，独恋XXX！ 门店宣言四：“喝”护你我，“饮”领生活！ 门店宣言五：美丽4月，靓丽女神，养生花茶为您养出美丽好气色！
门店宣言六：花草芳馨康美情，美丽XXX中寻！
门店宣言七：天然花草茶，“喝”护千万家！
培训 陈列好了之后只是完成第一步，更为重要的是人。 万事人来做，所以就算你的陈列再美观，没人给你卖也是白搭，要解决卖的问题，肯定是商品知识的培训。挑选出单方花茶的功效，并具体列出花茶饮的组方及功能等做成讲义，全员培训。 只有销售人员熟悉产品、认同产品，他才可能更好地去传播和影响消费者。对于培训，很多企业都有自己好的经验，在此笔者简要提三点建议。 第一，一定要有专业的培训课件，简单实用，能够在培训后，店员马上就能用上；可以加药店智汇严婉老师的微信号：ymc4444免费送您《四季花茶销售与常见病搭配手册》，手册内容涵盖： 1、春夏秋冬各类花茶组方、用法、功效、方解、销售话术、手绘POP； 2、特定人群的花茶组方、功效； 3、中医15个常见经典方剂； 4、九大体质人群的花茶组方、配伍用药； 5、药店10大类常见疾病花茶搭配方案。 第二，有条件的话，绝大部分产品需要参训人员自己现场品尝，至少培训老师要亲自品尝，而不能只是听别人说，因为对于不少中药来说书上写的“味”并不是它真实的味道。 第三，培训后期让销售某产品第一名的员工分享他的销售经验，并让销售第一名（单品第一名、人效第一名、销售总量第一名）的门店分享他们的经验，各门店到销售第一名的门店参观交流。 消费者教育 除了培训，总部还需要对门店进行其他支持，比如帮助门店做好消费者教育。单靠店员给消费者做介绍是远远不够的，总部还可以制作养生产品宣传物料。 DM单成本低，宣传广，可以在店内外发放，设计效果如图1。
展示与介绍 可在店内集中陈列，或开辟专区来展示。促销花车、收银台旁、玻璃前柜、开架自选区、中药区等是否陈列要根据门店大小和GSP要求进行规划。陈列数量比较少的时候可以考虑平放陈列，配合POP做展示。（如图2）
每个重点单品制作宣传牌，设计上可以参考天猫等电商的宣传展示方法。在介绍花茶的时候，有些店员没有喝过，不知道真实的味道，此时单品宣传牌上就应该介绍一下口感、用法、用量，功效等。 例如图3的设计，将一个单品介绍的写真放到亚克力展示牌上，具体文字内容各地药监局会有不同的宣传用语的尺度；尺寸根据实际需要设计即可。
对于新品种，尽量给出详尽的官方资料。 还可以制作产品功效和组合推荐的KT板放到货架上进行宣传，实际使用案例如图5。
编写重点品种的介绍内容，找专业人员录音，然后在店内外循环播放。 另外，手绘POP是更加亲民的广告，可以在宣传药食同源产品上起到很好的作用。（如图）
培训讲义 ● 培训讲义一 《单方花茶的作用》 1、熏衣草茶 具有镇静、松弛消化道痉挛、消除肠胃胀气、助消化、预防恶心晕眩、缓和焦虑及神经性偏头痛、预防感冒等众多益处，沙哑失声时饮用也有助于恢复。 副作用：不适合工作时间饮用，会使精神太过放松，适合睡前喝。 功用：缓和神经紧张、镇定心神、治疗失眠、头痛、咳嗽、并可使皮肤有光泽。（怀孕妇女不宜使用） 2、玫瑰花茶 凉血、养颜，有改善皮肤干枯的作用，也用于治疗口臭。玫瑰花茶还有助消化、消脂肪的功效，因而可减肥，饭后饮用效果最好。 副作用：玫瑰花有收敛作用，便秘者不宜饮用。 功用：含有丰富的维生素Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｅ、Ｋ，主要成分有挥发油、苦味质、鞣质、有机酸等，可缓和情绪、平衡内分泌、补血气，美颜护肤、对肝及胃有调理的作用、并可消除疲劳、改善体质。 3、柠檬片 含有糖类、钙、磷、铁及维生素B1、B2、C等多种营养成分，此外，还有丰富的柠檬酸和黄酮类、挥发油、橙皮甙等。柠檬酸具有防止和消除皮肤色素沉着的作用。我国中医认为，柠檬性温、味苦、无毒，具有止渴生津、祛暑安胎、疏滞、健胃、止痛等功能。 功用：含多种微量元素，具有清心除燥、生津解渴、爽喉润肺的作用 4、百合 含有多种胡萝卜素，其性微寒，润肺清火、能治咳嗽。晚上睡不熟、经常惊醒的人，多饮百合花茶有安睡作用，饮时可加少许冰糖冲泡。 若咽喉肿痛及咳嗽，不妨将百合花配金银花及冰糖加水煮10分钟后，代茶饮用，能清热解毒、舒缓咳嗽症状。 百合性微寒平，除具有极高的医疗价值和食用价值外，属炎炎夏日的首选清凉饮品。百合在我国的食谱和药方上出现，已经有一千多年的历史.在我国北方，尤其在夏季，百合汤和绿豆汤一样，是夏天主要的消夏解暑妙品。就在平日，也将冰糖煮百合当作滋补有益的食物。 功用：清凉润肺，去火安神 5、决明子 相传，古时有一位老太婆，年过八旬耳不聋、眼不花，腰板挺直，飞针走线赛过年轻姑娘。别人见了都称奇。有人向她请教长寿秘诀，她回答：常饮决明茶。老太婆还赋诗一首：“愚妇八十目不瞑，日书蝇头夜点灯．并非生得好眼力，只缘常年食决明……” 功用：通便瘦身、明目清火。 6、金银花 又称忍冬花。《神农本草经》将金银花列为上品并有“久服轻身”的明确记载。《名医别录》记录了金银花具有治疗“暑热身肿”之功效；李时珍在《本草纲目》中对金银花久服可轻身长寿做了明确定论。 清朝《御香飘渺录》一书中记载有皇太后慈溪用金银花洗面保养肌肤、养颜美容、返老还童的生活琐事。古人谓：“金银花为泻热解毒之冠。”对于其药用功效，有歌诀曰：金银杀菌消肿灵，泻热解毒愈疮痈，乙脑流脑诸疮疡，毒热炎症温淋病。 功用：清热凉血、解毒散痛、消除面部座疮，它能清火，缓解上火导致的牙龈肿痛，咽喉肿痛等症状 7、苦瓜 对糖尿病、肥胖有良好作用 功用：中铁和维生素C的含量很高，能快速消除青春痘与黑斑，使脸部皮肤光滑细腻。因苦瓜中含有糖苷，有特殊苦味，能促进食欲，帮助消化；有清热解毒、清凉降火、养颜美容的作用。（孕妇忌饮用！） 8、桂花 桂花茶可以润肠通便，减轻胀气。还可以美白皮肤，解除体内毒素，令人精神舒畅，安心宁神！经常饮用，可治疗口臭使口气芬芳，桂花除了泡茶外，还可以食用的，可用它来制桂花糕、桂花汤丸等，都十分清香美味的！大家不妨试一试！ 功用：止咳化痰、养声润肺、舒缓肠胃不适、除口腔异味、并可滋润皮肤 9、茉莉花 在沮丧、失去自信时饮用、会有提振精神的效果。另外，对于女性的生理、生殖机能也有帮助。茉莉花与粉红玫瑰花搭配冲泡饮用有瘦身的效果。 花性温，味甘、辛。叶性凉，味辛。 根性温，味苦。花能理气，开郁，安神，辟秽，和中。主治头晕、头痛、下痢腹腹痛。结膜炎、疮毒。 叶能清热解毒，消肿止痛。主治外感发热、腹胀腹泻。 根有麻醉、安神、止痛。主治跌损筋骨、龋齿、头顶疼、失眠。 喝茉莉花茶可以安定情绪，并且具有解除忧郁、振奋精神的功效。避免在夜间饮用，以免影响睡眠。 功用：提神解郁、安定神经、能减轻肠胃不适及经痛、滋润肌肤、养颜美容（怀孕妇女不宜饮用） 10、莲子芯 具有清心去热、涩精、止血、止渴等功效，可治疗心衰、休克、阳痿、心烦、口渴、吐血、遗精、目赤、肿痛等病症，清心火，平肝火，泻脾火，降肺火，消暑除烦，生津止渴，治目红肿。 用莲子芯冲水喝，可以治疗便秘。莲子芯还是一味很好的安神药材，对心肾不交、阴虚火旺的失眠患者，食之最宜。 功用：用于热病，心烦神昏；暑热烦渴；高血压，烦热失眠 11、莲子 莲子的营养价值较高，含有丰富的蛋白质、脂肪和碳水化合物，莲子中的钙、磷和钾含量非常丰富，除可以构成骨骼和牙齿的成分外，还有促进凝血，使某些酶活化，维持神经传导性，镇静神经，维持肌肉的伸缩性和心跳的节律等作用。 丰富的磷还是细胞核蛋白的主要组成部分，帮助机体进行蛋白质、脂肪、糖类代谢，并维持酸碱平衡，对精子的形成也有重要作用。 莲子有养心安神的功效。中老年人特别是脑力劳动者经常食用，可以健脑，增强记忆力，提高工作效率并能预防老年性痴呆的发生。 功用：清心醒脾，补脾止泻，养心安神明目、补中养神，健脾补胃，止泻固精，益肾涩精止带。滋补元气 a、莲子红枣汤：莲藕两大截去皮切块洗净沥干；红枣4两、莲子2两用水浸泡至软后捞起；将藕块和红枣、莲子加冰糖适量水煮1个半小时，至食材软透。 可补血润肤，是长期疲劳过度，消耗精神的药补食品 b、百合莲子炖瘦肉：食材为莲子、百合各30克，精瘦肉200克。做法：将莲子、百合清泡好与洗净的精瘦肉一同入锅，炖熟即可。这道炖品有清润肺燥，止咳的功效。非常适用于慢性支气管炎的朋友们预防保健和调理用 ● 培训讲义二 《常用花茶搭配》 1、消除疲劳，舒展身心茶：贡菊+熏衣草 2、美颜爽肤，清肺润喉茶：玫瑰+菊花+茉莉 3、安眠、治头痛： 菊花＋薰衣草＋玫瑰 4、止咳、化痰、除口臭：桂花＋茶叶 5、改善胃酸过多、慢性胃炎、肠胃胀气、消化不良：茉莉花＋柠檬＋蜂蜜 6、可调整酸碱平衡增强抵抗力：茉莉花＋贡菊 7、清肝退火、明目、保健眼睛：菊花＋决明子 8、保养气质，补充元气：玫瑰人生茶=玫瑰＋人参切片 9、清胃（解便秘）养颜：玫瑰＋贡菊 10、清肝、退火、风味独特特效果佳：苦瓜＋菊花＋蜂蜜 11、强壮、增强体力、解除疲劳、增强耐力：人蔘花＋野菊花 12、清肝退火、明目、保健眼睛：野菊花＋决明子 ● 培训讲义三 《花茶的冲泡简单方法》
宣传：前面说过，花茶营销主要是朔造一个概念，所以需要在花茶区匹配花茶小册子，供顾客查阅了解。 促销：制作一个噱头，比如两罐9折。另外可以选择一种或几种组方花茶每天轮流试饮，增加顾客对产品的认知。 数据跟踪：以上都准备妥当之后，还有一个不容忽视的，就是数据跟踪，每天跟进门店的销售情况，及时通报销售好的门店，企业也可以指·定销售竞赛，刺激员工的销售。 附件： 灌装中药花茶常用经营品规
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