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疫情期间全部禁足，售楼部也不让开门，成交直线下降，有数据显示同比减少9成还多。 昨天看到西安一个项目大吹特吹首次开盘成交千套，其实这个项目春节前就是积累了很多客户，而且还低于市场价开盘，属于个例。近期我和做地产的朋友聊，这个阶段可以做内功，比如培训、全年工作部署细化、协助物业做好抗役的细节工作和推广宣传，等开工后按计划发起总攻。
但也有不少朋友表示公司还是希望有些业绩，缓解压力，而且，通过他们的努力，还是有成果。本期分享一个公寓项目的操盘手，和他神交已久，他们项目在宜宾市，属于三线城市，而且还是公寓产品，但是春节开工后这十天，已经成交了8套公寓，我认为还是不错的。紫金广场为纯商业项目，虽然和住宅盘有区别，但是无论任何时期，商业盘的难度应该都是大于住宅项目的。客观来讲，在宜宾除了丽雅，客户真正是完全冲着产品力去购房的项目可能很少。让客户买单的，可能是公司品牌、是项目的一个概念、某些亮点或者其他，但一定不能忽略的是，无论何时，销售都是人与人之间的对话，如何取得客户信任才是关键！
在售房部不能开放，客户不能出门的情况，如何能够取得与客户之间的对话？微商给了我很大的启发。先说下我个人认为微商的几点优势：2、讲故事能力强（比如卖面膜的不会直接讲面膜，而会讲敷面膜会会带来颜值的改变；以及不敷面膜会带来的负面效果）去年紫金广场各种办法也想了，拓客也一直没有打开很好的途径，今年由于疫情的到来，我就在思考，为什么我们不能像微商那种去买房子？我们把我们的具体动作和大家交流下，抛砖引玉，和各位交流。1、常规动作（各家开发商都在做）：在线看房、VR实景展示、微沙盘、云客、直播、抖音等，这里不多赘述，我们项目也做了一些。但要认清常规动作的利和弊。利：让客户足不出户能够了解项目，起到一定的在线咨询作用。（1）无法起到拓客作用。 （2）展示内容有限、体验感有限。 （3）关键一点，不管是扫二维码、或者是小程序，都需要重新培养客户习惯，客户都会嫌麻烦，不像微信那样人手都会用。 2、微信推广及活动（以公众平台、以及员工朋友圈推图为主）第1阶段（疫情刚爆发时），以品牌维护为主，保持项目品牌形象在线热度。每日微信推图：以“A·T·M公寓，与你同在”为主题（A·T·M公寓是我们项目案名），每日推送内容包括但不限于：疫情最新进展、防疫小知识、轻松小笑话等。第2阶段：在疫情关怀的同时，穿插项目营销信息。但和以往的推广思维，有了较大转变，主要是以内容替代广告。推送内容要有情怀，有灵魂。像微商那样包装故事、讲概念，直击痛点。比如我们项目原来讲区域、产品、回报已经讲的很多了，近期变成了：（2）公司的本土品牌优势（包括物业近期一些防疫动作）（3）强调投资公寓带来的收益和增值，财富的保值增值性，能够给客户带来安全感。当然不止这些，关键点，朋友圈推图，不像传统户外那么有局限性，最大的优势就是可以不分时段和多频次，所以设计推图不再一个项目信息或者广告语出去大包大揽。每张图哪怕只讲一个点，都可以进行故事化包装，当然文案也要配合到位，图文必须要能打动自己、打动客户。这一点也要像微商学习！第3阶段：微信活动（不像线下活动，非常灵活，可以随时开展）如在线抢购秒杀房源，我们最开始成交的4套就是通过在线秒杀成交的。确实给了比较大力度的优惠，但仅限4套，给客户造成紧张感。在线交款一万即可抢购（手机银行转到公司账户，如果信任置业顾问，也可转账给置业顾问），先抢先得。秒杀也是模仿微商客户的消费习惯，活动类型还有很多，可以灵活多变。我们没有搞直播看房（看了很多开发商的直播看房，感觉比较鸡肋）。还是以微商的套路为主，建微信群，红包雨、微信小游戏、在线有奖问答等，客户在家不能出门也无聊，增强乐趣性时也增强了黏性。 近一两年的市场，推广层面能够带来的拓客效果非常有限，否则开发商也不会被各个分销渠道绑架，更何况疫情当下的今天。所以销售端口能够做的事反而更多。（1）微信、电话、短信等形式回访所有已成交甚至来访客户，主要对客户防疫期间的生活、起居、防疫情况进行人文关怀，售房部不能开放，大部分客户也没有上班，正好让置业顾问与客户多聊聊，多关心下。 （2）逐步向客户灌输疫情只是暂时压抑了消费，解除后经济势必会迎来一个爆发期。从这方面逐步给客户分析，疫情过后消费力的爆发，市场经济的变化，房地产、房屋租金、消费力变化等等，建议顾客在关注疫情、关注健康的当下，当下如何抓住机遇、进行投资。（3）向老客户介绍全民营销政策，鼓励其推荐新客户。注：老客户维护的关键点，不要每次回访客户都谈工作，把客户像朋友一样对待，彼此信任是关键！（1）微信加人（主要目的是让更多的人能够在朋友圈看到我们的项目宣传信息）包括置业顾问、销售内业、策划全部定任务，每周、每月必须新增微信好友多少人（我们项目暂定的每人在半个月内加100个人）。① 、一对一回访已购公寓和商铺的客户，请老客户推荐② 、宜宾本土客户资源通讯录（通过其他渠道购买的企事业单位名单），但我们没有电话回访，特别是这个特殊时候，只是通过名单搜索手机号添加好友。④ 、企业黄页、阿里巴巴等搜索宜宾本土企业，里面有老板或经理的电话当然加好友还有很多方式，只要用心，一天一个人新增几十个好友很容易。加完以后，如何沟通也很关键。不要一来就推销产品，这个需要置业顾问用心去对待首先项目有全民营销政策，推荐客户购房，推荐人可获得8000元/套的佣金（商业项目给的相对较高）。通过身边的资源，我建立了类似在线分销团队的一个群，一是和本地的一些微商合作、也有地产同行、分销，各行业的朋友（老师、企业职工）。合作方式也很简单，我们每天把朋友圈推送内容发群里，由在线团队转发，也可以自己编辑文字，如果身边有人资源，他们就在群里报备（像分销那样），然后我们分配给置业顾问对新客户进行电话回访，加微信等，一旦成交，就给佣金。目前我们的在线团队刚建立起来，有20余人，每天能报备5-8组客户（相对都是意向比较准的客户）。这样在线团队做的事情非常少、也容易上手，发发朋友圈，也许就能赚取高薪，这种机会成本好多人都愿意去花。还有上心一点的人，会一对一给自己的亲友介绍，推送项目信息等。这种方式，反而更加精准，且推广成本极低。1、全民营销政策：因为公寓项目难度大，平时给分销的佣金都是6-8%，所以我们个人推荐卖房，推荐人是8000元/套佣金（比分销佣金也低了不少），但是对于推荐人新引力还是较大。2、优惠政策：特殊时期，能够真正拿出一些力度大的政策（量不用铺开），还是能够打动客户。但是要让客户明白，正因为是特殊时期才能享受，以后没有这个价了。以免让客户尽快买单。优惠政策可以根据各项目自身情况拟定。最近项目做的一些动作还是有些效果，近10天成交了8套公寓，所以团队干起来也比较有动力，哪怕是疫情过后，今年项目的主要动作就是要像微商那样去卖房！ 最后附疫情刚开始时，我给紫金广场销售团队的一段话：房地产销售，从曾经的常规营销推广便可带来大量自然到访，到近几年以行销、分销带客为主，市场发生了很大的变化。但总体来说，作为我们案场的置业顾问，是比较幸福的销售岗位，不像卖保险、保健品甚至二手房等，需要日晒雨淋，陌生拜访，进行“推销”。我们可以待在装修华丽的售房部，吹着空调迎接客户上门，每月稍加努力，收入便比较可观。但随着一场疫情，每个人都在家为国做贡献，客户大部分禁足，售房部也不允许开放，怎么办？线上直播、VR、微沙盘、云客，技术上各家开发商能用的招我们也都用上了，但是这些是关键吗？不是！即使不能见面，作为一线销售，可以扪心自问一下，我们有多久没有给客户发过节日祝福？客户的生日我们知道吗？客户家庭情况我们了解吗？疫情来了，我们关心过他们吗？我们有几个把我们当朋友，关键是自己也真心把他当朋友的客户？做了几年置业顾问，能把客户处成朋友的有几个？最近我要求大家在这个特殊时期一对一的去关心关怀客户，不一定联系客户就说产品谈工作（当然我们所做的不仅仅是这些）。
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