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灵兽按 “教育用户的成本太高”或是才金涛主开食益家门店而“放弃”全家爱吃门店的原因之一。 作者/灵兽 小扣柴扉 ID/lingshouke ▲这是灵兽第632篇原创文章 5月的北京，大风带来难得的蓝天，上午十点半，一小时内的第四辆超市班车从食益家卢沟桥店门前经过，拉着小车的大爷大妈上上下下，却鲜有人进店。 尽管如此，卢沟桥店的销售额依旧在系统里名列前茅，不到300平方米的门店日均销售额达到2万多元。 18公里外，作为向食益家过渡的全家爱吃兴海家园店，在招牌、布局和结算方法上（日用调味等可以现场购买），已经与香园路店有很大不同，更接近食益家。 从2018年2月开出第一家店，才金涛顶着北京果多美创始人光环开启了第二品牌——全家爱吃，也注定了这个品牌居高不下的关注度。 但是，做北京社区菜场的定位，也让全家爱吃行进中一场不断试错、变化与修正的过程中。 从全家爱吃，到食益家，到底哪一个更能被消费者所接受？ 公开资料显示，目前，全家爱吃有两家店，食益家有9家店： 全家爱吃：兴海家园日苑店、香园路店 食益家：马家堡店、卢沟桥店、璞瑅公馆店、北京邮电大学店、百环家园店、北京航空航天大学店、惠新西街店、中国传媒大学店、美立方店 从门店数对比上，可以明显看出才金涛对于二者的偏重。甚至，“未来全家爱吃的门店可能不会再开了，以食益家为主。”接近全家爱吃的刘元（化名）告诉笔者。 那么，从全家爱吃到食益家，是什么促使了它的变化？刘元对《灵兽》坦言，才金涛曾经说过“教育用户的成本太高”，或许这是原因之一吧。 确实，全家爱吃横空出世时，仅限会员购买、门店只可以看不可以直接购买、线上下单线下取货……等一系列近乎“苛刻”的购买门槛，天然地将一些消费者挡在了门外。 全家爱吃凭借优质的品质、适中的价格、取货现场可以随时退换、每日打折清货等，不断强化这新鲜、品质与便捷的门店特质给消费者，很快笼络了周边的用户，日均销售迅速突破了40000元。 再来看食益家，相比全家爱吃，除了会员制、小程序下单到店取货、商品品类与价格没有变化，这两大品牌的门店呈现四大不同： 1、门店面积在缩小，相比全家爱吃香园路店约400平的面积，食益家的面积150~300平米为主； 2、进一步增加了商品类，从最初的300~400个SKU，增加到了现在的600~800个SKU，加大了烘焙、熟食、日用标品的占比； 3、消费者可以现场选购并手机结账，甚至有些门店已经开放了实体卡； 4、从原本的封闭冷柜展示到现在的立体割箱陈列，且消费者可以自取商品，从平面效率向空间效率转移。 而所有的不同，归根结底是朝着更高效的方向发展。 首先，面积的缩小，意味着较以往的门店模型，租金成本更低。 其次，商品品类的增加，在某种程度上也会增加销售额，特别是一些与生鲜商品有着天然联系的熟食与日用标品。 第三，现场可取在一定程度上降低了教育消费者的难度，同时实体卡的开放，“其实就是对老年客户放开了。”刘元说。 最后，也是最值得称道的是陈列方式的改变，极大地提高了门店展示效率，即每平米可陈列的产品增加了，且割箱陈列也让补货更加便捷，也进一步提高了门店经营效率。 当然，这里的割箱成列并不是传统意义上割箱成列，更多的是用标准化的开口箱，用铁艺框45°悬挂陈列，选用白色为主色调，很有北欧宜家风，形成层次分明的天然展示阶梯，既方便顾客拿取，也方便店员补货。 然而，食益家所有的努力看似在不断进化提升，背后却更多的是收入与支出的不断博弈。 购买条件的增多，也意味着教育顾客的成本也是极大的增加。除了店员一遍又一遍的解释与指导购买，同时也对商品提出了极大的要求。 而全家爱吃从一开始就把商品进行了标准化规定，果蔬菜品除了按个销售的，一般分为300g与500g两种规格，并进行透气包装。而这些都是在后仓完成的。 无论是仓配中心，还是改良版的打包机器和流水作业，都是一笔不小的支出。 在才金涛规划的模型里，标准化增加的成本可以通过节省门店人力成本、提高陈列效率降低租金而相抵，从而提升利润率；生鲜商品每日出清不断强化新鲜感，形成门店特质吸引并沉淀客流。 此外，不论是全家爱吃还是食益家都开放了送货上门。这也与全家爱吃刚开业时的“后期也会送货上门”承诺相符。这确实在一定程度上扩大了门店的覆盖范围，有利于增加客流。 当一切都看起来非常好的时候，销售额的下滑与管理机制的影响却也在浮出水面。 首先是客流，作为一家会员制商店，如何吸引并沉淀客流是首要问题。在刘元看来，增加送货上门并不意味着消费者买得越多，或者说购买的频次越高。到家服务是为了与竞争对手争夺单一消费者在“食”的消费支出比例。 这也意味着，在单店模型里，单店销售最大值是可以被预估，且短期内不会发展特别大的改变，反过来就是对单店效率提出了更高要求。 新鲜感之后实现长情的陪伴是每个想在社区生根的企业需要面临的问题。 团队能否随着企业的发展而发展，是决定一家企业能走多远的重要因素。 据知情人透露，全家爱吃曾经聘请了一位永辉系的职业经理人担任总经理，而就在他的任职期间，全家爱吃香园路店的日均销售额从最初的破4万元，跌到了3万元左右，且销售额也没有随着该经理人的离去而回升。 当收入无法与支出达到平衡的时候，所有的压力可想而知。 对此，刘元表示，经营肉菜果等民生商品，本身是一个体量大且利润低的品类。 以生鲜每日打折出清为例，在门店运营初期，这样的机制也给采购与营运带来了极大的挑战，订货天然有误差，不论是缺货或冗余都是损耗。 如果一个单品没打折之前当天毛利率是500元，那么每日8点50之后打折销售就是在减少毛利，可能就变成300元，甚至负毛利。“尽管这确实给消费者以新鲜的认知，但是投入也是巨大的。” 刘元坦言。 如果把这些损耗加给门店，会导致门店不敢订货；如果总部全部承担这些损耗，又会让门店失去主动性。 显然，这个问题，不只是全家爱吃和食益家在考虑，便利店企业们也有着同样的烦恼。 那么，想做好一个渠道，如果短期内单店盈利模型出不来，就需要大型资本去支持。这一点在另两个生鲜业态网红企业生鲜传奇和谊品生鲜上都可见一斑。 成立四年的生鲜传奇和谊品生鲜都已经先后完成A、B轮融资，投资人不乏红杉、IDG、今日资本、腾讯等大“金主”。 据了解，才金涛在创办全家爱吃前期只拿了5000万元的投资，目前后续的融资还没有落地。 不过，最近才金涛的大计划又向前推进了。系统销售第一的全家爱吃香园路店近期正在装修，将原有的商品展示区变成社区厨房，仅留下仓库和取货处。才金涛的社区厨房正在逐渐成为现实，而不仅仅是现在的101厨房（消费者只可以购买，而无法坐下来吃）。 从另一个角度来看，才金涛对于吃的野心也暴露无遗：80%的社区用户都是他的会员，其中40%用户到店买食材自己做，40%用户到店吃。是不是很像盒马鲜生？不过，有一点灵兽君很认可——社区消费，家常才是本真，正如门店爆品之一的现炸油条，会员价0.9元一根。 最后的问题是，消费者到底会喜欢全家爱吃，还是会喜欢食益家呢？（灵兽传媒原创作品） 寻求报道 |
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