【原】外贸中小企业如何另辟蹊径，进军新兴市场？

2020年对于国内很多外贸中小企业而言，注定是不平凡的一年。在国外疫情充满不确定性的情况下，如何在国外市场谋求长远发展也是工厂老板们思索的重要命题。

01

大破大立

“走出去”，海外本地化已成为趋势

海外本土化营销是一种创新型的外贸网络整合营销模式，是指使用用目标市场本土的语言，通过分析目标市场本土买家的采购行为和搜索习惯，基于先进的企业平台搭建技术，结合本土搜索引擎优化、目录营销、黄页营销、B2B推广、当地论坛营销、博客营销、视频营销、事件营销、E-mail营销等多种营销方式，为外贸企业有效推广企业产品，快速提升外贸企业线上交易量。

归根到底，海外本土化营销就是通过推广载体的“入乡随俗”，Do as the Romans do，从而实现把产品放到老外的“家门口”推广，全面实现本土化。

客户习惯用什么语言，我们的网站建设和信息发布就使用什么语言；客户习惯用什么搜索引擎，我们就利用技术优化网站，使我们的网站和产品在这些搜索引擎上排名冲在前面；客户习惯上哪些B2B贸易平台，我们就在这些平台发布产品商机。总而言之，客户在哪里，就把产品信息铺到哪里，让“Made in China”在目标市场遍地开花。

这种新的外贸网络营销方式在国际上目前是网络营销的主流，国内的很多企业还没认识到这点。

02

看见未来

布局新市场，西边不亮东边亮

但自2018年开始受到贸易战和今年的疫情影响，中国商户在发达国家的贸易发展屡屡受阻。

中国外贸发展的瓶颈期是否已提前到来？答案却并非如此。更多有远见的商户，已经把眼光投向距离中国咫尺之间的东南亚——一片高速发展中的经济地区，用实际行动布局这个“二、三十年前的中国”，抢滩新一轮发展机遇。

东南亚连接三大洲两大洋，处在十字路口的重要位置，土地面积接近中国的一半。截至 2019年，东南亚地区人口约6.5亿，经济总量超3万亿美元，是世界第五大、亚洲第三大经济体。近几年，东南亚地区凭借其快速的经济增长和巨大的人口红利，正吸引着大量中国、日本、韩国企业“东南飞”。

东盟更在 2019 年首次超过欧盟成为中国第一大贸易伙伴。前三季度，我国对“一带一路”沿线国家累计进出口6.75万亿元，增长1.5%。其中，出口3.85万亿元，增长2.8%；进口2.9万亿元，下降0.3%。对部分主要贸易国家进出口实现了较快增长。其中对越南、土耳其、波兰、泰国进出口分别增长18.5%、17.1%、13%、10.9%。

作为“一带一路”的走廊沿线国家，越南、土耳其、缅甸、柬埔寨、泰国、印尼、菲律宾等东南亚市场具有高增速与充足的发展潜力。东南亚地区的许多基建都与“一带一路”息息相关，对中国商户的投资管制也较低。正因如此，“后疫情时代”下商户的贸易眼光开始聚焦全球新兴市场——东南亚。

图片说明：中国是东盟最大进出口伙伴。2019 年全年来自中国的贸易总额达 3.45 万亿美元，领先第二伙伴美国 4 成。（原图取自东盟时报报道）

03

利用数据

挖掘当地当地潜在市场

在新经济下，数据成为企业的重要资产，甚至核心资产。面对“一带一路”新兴市场，外贸中小企业首先要做的是借助大数据，挖掘当地市场潜在的商机，发现新的业务亮点，提升产品竞争力。

那么，如何让数据为我所用呢？首先，为了能提供适合当地市场和消费者的独特产品，出口企业应对当地市场进行调研，比如从海关数据中了解该国家的产品进出口详情。通过腾道外贸通的贸易数据功能，企业可以高效查询到某一产品的进出口情况以及采购商的采购习惯和采购周期，快速判断市场潜力，准确把握市场对产品的需求程度。

另外，在进入市场一段时间后，B2B外贸企业会有丰富的内部数据，包括市场营销、销售、客户反馈数据，腾道商情雷达会实时监测这些信息，方便企业实时掌握企业发展现状，利用这些内部数据来做出科学的决策，以提高产品质量或减少业务成本。

04

借船出海

依托智能工具，拓展海外客户

进入一个新兴市场，最为困扰企业的是如何获得第一批客户。今年疫情影响，展会停罢，B2B竞价成本太高，获客难、获客贵，成为了外贸中小企业面临的一大难题。

难道就没有更高效的方法吗？为解决这一难题，腾道利用大数据和人工智能技术，开发了一款产品“腾道外贸通”，覆盖了全球1亿3千万家可追踪的公司，“一带一路”沿线国家的客户也基本囊括其中，支持智能匹配客户，一键搜索就能刷选出潜在客户，寻找目标客户变得更加简单。

05

海外本地化

你+我，作共创全球订单

外贸企业为何要选择海外本土化营销

1.买家与卖家之间存在严重的脱节

因为买家与卖家之间存在严重的脱节现象，所以出口企业更要实行海外本土化营销，这种营销方式能让买卖双方实现直接握手。尤其当前环境下，传统营销模式已经不再具有很强的竞争力了，企业要想继续生存、继续向前发展，他必须打破传统的营销模式，寻找新的经营方式、制定新的营销策略。谁能让买卖双手无障碍沟通，谁就能成功。

2.以客户习惯为导向的营销方式更容易获得成功

实施海外本土化营销最重要的是要符合目标客户的习惯。如果不符合目标客户的习惯，那么，你投入的越多，亏损的就越多。

3.中国外贸企业走出去进行本土化营销的还很少，利用本土化的营销方式，有效的避开了同行的竞争，可以充分发挥中国制造的优势

随着中国加入WTO以来，很多企业都已经成功的走出了国门，产品销往世界各地，但基本都限于传统的线下营销。真正实施海外本土化营销的企业少之又少。当然，这其中也包含很多客观的因素。

4.在目标市场的各种平台上进行有效的推广并发布商机，使他们更容易找到你，让你与销售目的国的当地公司获得同等的销售机会!利用目标市场的各种平台投放产品、发布商机，把产品投放到老外家门口推广。

5.产品或商机直接放在目标市场的贸易平台上推广，好比到国外参展，竞争少，成效高

公司或企业把产品或商机直接放在目标市场的各种贸易平台上进行推广，非常符合当地用户的搜索习惯，足不出户就能很方便、快捷的找到自己所需要的信息。
　　

总之，在国际市场上，不存在没有市场的产品，只有没有被看到的产品信息，信息到达的地方就有市场，企业的信息可以走多远，企业的市场就有多大!

上海腾道子公司iWORKU针对有实力的外贸工厂“没有专业的海外人才”、“没有足够的营销预算”、“没有丰富的合作资源”三大痛点，特别推出海外本土化营销方案，合作共创全球订单！

PS:注：海外营销服务(即iworku碎片化服务，提供七大服务：①采购经理调研 ②(一带一路)海外市场调研③海外商务翻译④公司文件翻译⑤外文母语视频配音⑥越南/土耳其样品服务⑦越南/土耳其精准客户对接)。