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有一段时间没能静下心来认认真真的写一篇关于汽车或者汽车金融领域相关的文章了，实在是因为最近事情实在太多，每一条线都要牵扯大量的时间和精力，不过总算还好，基本都理出了一个头绪，但是接下来还是会面对大量的工作，明显感觉到，每天早上五点起床的时间都已经不够用了。但是，也确实该写点什么了，不然的话，大家可能还以为我已经退隐江湖了呢，哈哈。 今天想和大家聊点什么呢？就从最近颁布的最新版的汽车销售管理办法开始吧。新的管理办法颁布后，可以说是一石激起千层浪，立刻成为了汽车行业的热点。有人认为：管理办法最大大的亮点就是解除了品牌销售授权的政策，使汽车销售商的准入门槛大幅的降低，打破了原有的行业壁垒，使得市场竞争更加充分，汽车售卖的形态会因此发生巨大的变化。也有人认为：实际效果会怎么样还不好说，大方向没有错，但不会有这么快的转变，调整是需要时间的，甚至可以说，对一些大的品牌经销商可能是影响了了，而对厂家的影响目前也并没有太突出的表现出来，厂家不可能从强势一下转变为弱势。那么到底会怎样？市场有可能发生什么样的变化？大家耐着性子听听老穆喷喷吧。 在老穆看来，这次新管理办法的颁布，最重要的意义是改变了原有市场的格局和传统的经营模式，主动推动主机厂、经销商进行传统模式的更新、升级和换代。而对于能够把握市场终端资源的金融服务机构、SP，无疑是带来了一次巨大的转型机会。不仅是汽车金融，整个汽车销售市场都要迎来一个战国时代，都会面临市场的重新洗牌，都对面临管理架构、经营模式、人才储备、获客手段的全面改革。原有秩序不会一下被打破，但会慢慢的被蚕食，当量变积累到一定程度，质变也就自然而然的发生了。 首先说说主机厂，会不会受到新办法的冲击，是好事还是坏事，不能以偏概全，比如说大的汽车集团，对于他们而言，这是好事啊，自己旗下的多品牌融合正好派上了用场。所以说对于这类主机厂，他们主要的工作不再是着重于发展经销商的量，而是要全面考虑经销商的质了。他们会筛选出最核心的经销商，同他们建立起一种新型的战略合作关系，甚至有可能是股权层面的合作，在车型、价格、市场、营销、售后、宣传、推广、金融、服务等领域展开全方位的合作与尝试。同经销商一道共同转型。 同时，主机厂会鼓励核心经销商通过异地开店、网络渠道下沉等方式，将原有核心经销商的销售职能逐渐向管理与销售职能并重的模式转移，将共同利益进一步捆绑，形成利益共同体。 而对于那些弱势的二线主机厂，品牌经营政策的放开，其实对他们而言并不是一件什么好事，本来就相对脆弱的经销商体系将会面临更大的挑战，这个市场，最终靠的还是品牌的力量，还是好的产品。试想一下，你千辛万苦拿到了一个一线品牌的经营权，付出了多少努力建立了良好的关系，投入了大量的财力和精力，你会轻易的去在经营另外一个品牌吗？ 再说说经销商，我觉得这次受益最大的是经销商集团，本来就实力雄厚，于众多品牌与一身，而且在主机厂都有一定的话语权，这次新办法一出台，解决了拿品牌最大的建店问题，集团内部的品牌混业经营可以大大提升效率，降低人员成本，并提升单店的销售、服务和盈利能力，所以说这是绝对的利好。 对于单一品牌实力强悍的经销商，我认为他们不见得会把精力放在多品牌经营扩张上，原因有很多，资金问题、场地问题、销售能力问题、运营能力问题，甚至和厂家关系处理的问题，都会变成非常现实的问题，对付一个主机厂就已经手忙脚乱了，如果没有积累和经验，你做个多品牌试试，马上你就知道了，还不如踏踏实实的做好一个。厂家想治你很容易，紧俏车不发或者缓发，不给好的销售政策，就这两招，你怎么破？你说：“好，正好我改换门庭。”哈哈，汽车就是一个江湖，改换门派有那么简单吗？别的品牌你适应不适应，管理风格你能不能接受，都是未知数，放着自己的瓢把子不做，另投别人去做小弟，有意思吗？ 而对于实力一般的小经销商，可以说，被整合的可能性会比较大，一方面有可能沦为大经销商的二级，另一方面，也极有可能被后进的大资方绑架和整合。 从这里我们很清楚的看到，汽车行业的竞争价进一步加剧和白热化，市场化程度将越来越高，不仅仅是得资源者得天下，不能说只要有客户、会卖车就能生存的很好，还要看你的服务链整合能力、资源整合重组能力、衍生品服务能力、经营管理能力、以及各种错综复杂关系的处理能力。总而言之，汽车的战国时代已经不可避免的来临了，战国意味着混乱，但同时也意味着整合，每个组织都会面临着生存的压力和残酷的市场竞争环境，但同时，有阴就有阳，市场中也会孕育出无数的新机会，等待我们去挖掘。有几个关键词大家可以思考一下，企业重组、资源整合、设计场景、创新营销、创造需求。 我们再看看这次政策调整最大的受益者，我觉得是易鑫、神州这样的金融大鳄，不得不说，这些大鳄不仅对于政策有着很深的理解，关键是他们对于市场的洞察和提前的布局，神州全国的门店，易鑫最近开始的体验店，大家想一想，与新政是多么的契合啊。也就是说，他们等的就是这一天，他们极有可能成为主机厂的新宠，成为一个个新的经销商集团，而所用的成本却是最低的。从金融端切入，获取海量客户资源，打通购车渠道入口，掌握了客户资源，就必然会自动的向上下游发展，而新政的推出，更是使他们的扩张如虎添翼，如鱼得水，强有力的资金、强有力的后台、强有力的资本整合能力、强有力的互联网营销，都是目前市场上最有力的武器，远可攻、近可交，把各种方法玩的滚瓜烂熟。自建、合作、重组、加盟，没有不能玩的，卖车、保险、售后、置换，没有不能做的，这就是资源整合能力。恰恰也是我们传统从业者最大的短板。 最后说说我们的上帝，对于他们而言，最大的痛点是什么？是不懂，但是买个车事确实还挺多，我又想懒着，咋办呢？汽车经纪人，我想提提这个名词，帮助客户完成选车、购车、养车、换车的全过程，为客户提供全程优质可信赖和价值可衡量的服务能力，如果同时再把创造场景的能力融合进去，那就完美了。各种组织单一职能向复合职能转变，必然会带来一系列的转变，单一的服务能力和技能已经越来越无法满足客户一站式服务的要求，创建场景、创造需求、引领需求、社交式营销、这些新玩意将会成为主流，所以说，如果你还很传统，那么，你就确实很危险了。怎么转型不难，怎么发展也都有道理，但是关键的是思想和能力必须每天都有所提升，都有所更新。不断地融合、不断地发展，才能在乱战中找到自己清晰的定位，突出重围，获得圆满。 以上就是我对新政影响的一些解读，还是那句话，只是代表一家之言，仅供大家参考，中国文化博大精深，法于阴阳、和于术数，没有绝对的正确，也没有绝对的错误，每条路都能走得通，关键是要顺应大势。赶上点了，就全有了，哈哈。最后恭祝我的朋友们，都能在这个汽车乱世中找到自己的位置，正所谓乱世出英雄，乱世就是出英雄的时代，但愿你就是其中最耀眼的那个。 |
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