《引爆用户增长》作者：黄天文读后小结

《引爆用户增长》

• 这本书，分一个7章

• 增长：商业世界的永恒使命

• 第1章：正确理解和认识增长

• 1.1什么是增长

• 企业增长，也称企业的成长，企业的发展，是企业通过自身的长期经营，不断扩大积累而形成的持续性发展。

• 驱动增长的7大战略要素

• 供给，主要是指企业提供的产品或服务。供给驱动增长是指企业提供的产品或服务充分满足了用户的需求，从而反向拉动用户规模的增长。

1. 维度1：原有市场空白，通过创造有效供给产品填补市场空白，从而实现用户增长。

2. 维度2：供给产品线的宽度和深度决定了用户的增长，供给越充分，覆盖用户范围越广，越能拉动用户增长。

3. 供给驱动增长的核心在于：供需关系的匹配及匹配效率。只要产品方案满足了用户需求，解决了用户痛点，填补了市场空白，就能实现用户增长。当供给不足，市场还处于供不应求的阶段时，企业增长应该以增加有效供给的数量为核心，释放用户需求，实现快速增长。
   

• 用户驱动增长

1. 用户是企业增长的命脉。用户驱动增长是指企业不断获取新用户，新用户留存并产生持续性消费的行为。

2. 纯用户数量的增长并不一定能带来企业收入和利润的增长，只有质量高的用户增长了才能给企业带来收入和利润上的增长。

3. 有质量的新用户增长：就等于不断向蓄水池注水。

4. 用户成长：提高用户留存，延长用户的生命周期，提升用户的消费频次、消费品类和消费金额。

5. 用户变现：增加每个用户的商业化收入。

6.  用户传播：产品足够好，就能形成口碑，就会引发用户自传播，推荐给身边的好友，实现产品自增长。从自传播到再次获取新用户，形成了一个螺旋式上升的轨道。优秀的产品会很好地利用了这个轨道，不断扩大自己的用户群体。

7. 降低老用户流失：有效召回流失用户，减少蓄水池的水往外流。

• 产品驱动增长

1. 互联网的本质是连接，连接供给方和需求方。产品是连接的工具，工具决定用户获取和转化的效率。

2. 产品驱动增长的核心：过互联网产品创新不断降低用户使用门槛，扩大目标用户群体，提升用户转化率，从而实现增长。

• 渠道驱动增长

1. 渠道，是指互联网平台流量的来源。渠道的属性决定了用户的质量和人群的匹配度，渠道的大小决定了流量的多少。

• 活动驱动增长

1. 活动驱动增长的核心：短期内大力度地打折促销，产生极大的品牌曝光，配合大力度的渠道推广，实现规模化的用户增长。

• 数据驱动增长

1. 数据驱动增长的核心：（1）将事情量化，让业务可分析、可追溯、可总结。（2）数据就像是业务人员的眼睛，通过数据分析有效诊断出增长的瓶颈，有针对性地解决问题，便可实现增长。

• 品牌驱动增长

1. 品牌是指公司的名称、产品或服务的商标，与其他可以有别于竞争对手的标识、广告等构成具有公司独特市场形象的无形资产。产品品牌是对产品而言的，包含两层次含义：第一，产品的名称、术语、标记、符号、设计等方面的组合体；第二，代表有关产品的一系列附加值，包括功能和心理两方面的利益点，如产品所能代表的效用、功能、品味、形式、价格、便利、服务等。品牌概念是指能够吸引消费者，并且建立品牌忠诚度，进而为客户创造品牌（与市场）优势地位的观念。

2. 品牌驱动增长的核心：品牌因素占领了用户心智，就可以弱化其他因素对用户购买决策的影响，提高购买转化率。

• 1.2增长的3大误区

• 1.3影响增长的4大关键因素

• 1.4用户增长的基本逻辑：供需关系相互拉动，两端循环增长

• 互联网的本质是连接，具有很强的网络效应，供给和需求相互促进，循环拉动增长。供给以商品、产品功能、内容或服务等形式存在，需求即用户

• 1.5本章小结

1. 本章我们重点讲述了什么是增长，以及驱动企业增长的7大战略要素（供给驱动、用户驱动、产品驱动、活动驱动、数据驱动、品牌驱动和渠道驱动）和4大关键因素（目标市场空间、看不见的漏斗、市场渗透率和市场竞争）。

2. 企业的增长是一个综合性的结果，也是一个动态的过程，需要根据企业的不同发展阶段有针对性地进行投入，避免眉毛胡子一把抓。因此，本章我们还讲述了增长的3大误区：并不是增长越多、越快就越好；需要抓住企业的关键增长指标，避免追求虚荣指标的增长；也不要一味单纯追求数量的增长，用户增长的速度也要跟企业的增长速度保持同步。用户的增长和供给的增长是相互协同和动态平衡，用户增长拉动供给的增长，如果用户增长过快，供给能力跟不上就会导致用户需求无法得到有效满足，从而产生用户流失。供给增长过快，用户增长跟不上，就会导致供给端的需求无法释放造成供给端的流失。因此，供给和需求相互拉动，实现循环增长，且要保持一个相对动态平衡的增长状态，避免一端过快增长。
   

• 第2章：制定增长战略

• 2.1分析行业特征，制定运营模式

• 如何分析行业特征
  

1. 互联网的本质是连接，P2P、点对点、端对端、连接一切，因连接而成网，互联互通。百度连接人与信息，阿里巴巴连接人与商品，腾讯连接人与人，互联网金融连接人与资金，智能硬件连接人与万物。

2. 互联网行业主要有三个特征：纯互联网、互联网+、+互联网

• 行业特征分析的关键问题与方法

• 如何制定运营模式（运营模式是对企业经营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。简单来说就是企业经营方法。）

1. 业务模式：企业如何向客户提供价值和利益，包括品牌、产品、服务内容等。

2. 渠道模式：企业如何获取用户、触达用户，以及如何向用户传递服务和价值等。

3. 组织模式：企业如何建立先进的管理控制模型，如建立面向客户的组织结构、通过企业信息系统构建数字化组织等，提升运营效率。

4. 经营模式：如何经营客户，实现客户规模的增长和单个客户的增值；如何经营商户，扩大优质供给；如何提升交易达成的效率；如何实现整体业绩的提升等。

• 10大常见运营模式（运营模式是企业的经营方法，就是吸引客户、雇员和投资者，在保证盈利的前提下向市场提供的产品和服务以及组织形式。企业的运营模式就是这个企业持续不断地获取利润的方法的集合。任何一种商业模式都是通过具体的运营模式来实现的，而有真正商业价值的运营模式都是以盈利为最终目的的。为此，盈利模式是赚钱的具体手段，其最终是通过运营模式来实现其整体商业模式。简单理解：商业模式是一个平台，运营模式是这个平台之下的战略，而盈利模式是战术。商业模式偏重于如何赚钱，运营模式偏重于赚钱过程中的管理。）
  

1. 直销模式实质上就是通过消灭中间商，降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求

2. 社区模式是指企业通过自建社区、第三方垂直社区或综合性社区，直接面向用户展开营销活动。

3. 内容运营是以图片、文字、视频、动画等介质传达与企业或产品相关的内容来吸引用户关注，给用户以信心，从而达到促进销售的一种运营方式。

4. 大客户运营就是针对大客户的一系列营销组合。“二八定律”广泛存在于各行各业。大客户是相对于一般消费者而言的，指的是贡献80%业绩的那20%的客户，通常是企业客户、渠道商或者高价值客户，其价值相对比较大，需要一对一地进行客户管理与营销战略实施。

5. 分销模式是流通模式的一种，即制造商通过分销商（代理/经销商）将产品辐射至各零售网点。

6. 体验式营销是通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素，引发消费者重新认知、理解和思考的营销方法。

7. 会议营销是指通过寻找特定顾客，利用亲情服务和产品说明会的方式销售产品的运营模式。

8. 免费是互联网的一大特征。免费模式通过免费给用户提供互联网的基础服务获取大量的用户，在此基础上通过展示广告、会员增值、付费服务、第三方分成等流方式赚取商业收入。免费模式就是我们常听说的“羊毛出在猪身上”的模式。

9. 场景化营销是指针对消费者设计具体的消费场景，刺激消费者潜在的消费需求，从而有效达到企业运营目标的营销行为。

10. 社群是有共同爱好、需求的人组成的群体，其具有多种组成形式。在社群中，有内容、有互动。社群实现了人与人、人与物的连接，提升了营销和服务的深度，建立起了高效的会员体系，增强了品牌影响力和用户归属感，为企业发展赋予新的驱动力。
    

• 2.2分析商业模式，确定增长的核心指标
  

• 商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱。饮料公司通过卖饮料来赚钱，快递公司通过送快递来赚钱，网络公司通过点击率来赚钱，通信公司通过收话费赚钱……只要有赚钱的地方，就有商业模式存在。商业模式是一种简化的商业逻辑，依然需要用一些元素来描述这种逻辑。

1. 商业的本质是价值交换，要交换价值，首先就得创造价值，因此有两个问题一定要搞清楚：你的目标客户是谁？你能为他们提供什么价值？

2. 给客户带来价值之后你怎么赚钱？

3. 你有什么资源和能力能同时为客户创造价值和为公司盈利？

4. 你如何实现盈利？

5. 目标用户集中在什么地方，采取什么途径来接触他们？

6. 成本结构：所使用的工具和方法需要的费用。

7. 收入模型：即公司创造财富的途径。

• 6大互联网商业模式的核心增长指标

1. 电子商务

2. 媒体网站

3. UGC网站

4. 互联网金融

5. 工具软件

6. 双边市场（O2O/C2C/B2B），平台模式
   

• 2.3拆解核心指标，制定增长战略

1. 用户战略主要包括如下要点：确定目标用户、确定产品核心价值、用户增长、用户留存、用户成长、用户分级运营和分群运营

2. 平台战略是指平台为更好地满足用户需求、达成交易，而不断增加更多的内容、服务及创建新的产品方案。

3. 产品战略是指企业如何对产品进行类别划分，以更好地满足用户需求、提升企业运营效率，开发新的产品功能或服务，制定良好的产品发展战略。

4. 市场营销战略是企业的市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。
   

• 2.4案例：制定互联网金融理财平台增长战略

• 2.5本章小结

1. 本章重点讲解了如何分析行业特征，在结合行业特征的基础上制定相应的运营模式和商业模式。根据不同的商业模式制定增长的核心指标，按照业务流程和营销漏斗模型两种方式对核心指标进行拆解，以此制定出企业的增长战略。增长战略包含4个部分，即用户战略、平台战略、产品战略和市场营销战略。从下一章内容开始我们将从产品冷启动开始，讲解如何从零开始实现用户增长。

• 第3章：产品冷启动

• 3.1名人效应

1. 产品内测期或上线初期，邀请有社会或行业知名度的名人使用产品，并通过媒体发布他们的使用心得，利用名人的知名度吸引更多用户关注。名人通常能带来“羊群效应”，可以在短期内吸引到大量的用户关注，为产品正式上线积蓄势能，开放使用后会带来用户快速增长。
   

• 3.2打造爆款

1. 打造爆款，塑造明星商户，是冷启动阶段取得市场突破口的一种重要手段。通过打造爆款既能快速获取C端用户，又能产生标杆商户，形成示范效应，进而有效获取B端商户。爆款产品能够快速破局，快速解决先有鸡还是先有蛋的难题。
   

• 3.3马甲效应

1. 所谓“马甲效应”是指平台在冷启动的阶段，此时没有用户，也没有供给或内容，由自己的员工扮演用户的角色，参与到平台的互动中，建立有效连接。
   

• 3.4种子用户特权机制

1. 产品上线初期，企业都会想办法寻找一些种子用户，让他们来体验产品和反馈问题，以达到改进产品的目的。更为重要的是，让种子用户爱上产品后，可激发他们成为产品的第一波布道者，成为用户增长的原生内核，通过他们使传播产生裂变的效果。

2. 激发种子用户自主传播的动力主要源于两个方面：一方面是产品本身解决了用户某方面的痛点，带给用户超预期的产品体验；另一方面是从精神和物质两个方面着手，设置激励机制，让机制驱动用户传播。
   

• 3.5邀请机制

1. 知乎和糗事百科最早都是使用邀请码机制来完成初始用户积累的，小米也用了类似邀请码来做种子用户的激励和粉丝用户运营。邀请码机制在内容型和社区型产品中被广泛应用。

2. 邀请码不仅能起到定向邀请、控制用户质量和用户增长速度的作用，还能作为一种工具，起到促进用户活跃，提升内容质量及促进用户病毒式扩散的作用。
   

• 3.6媒体报道/新媒体运营

1. 媒体报道是大家最常见的一种品牌宣传形式，一篇深度媒体报道不仅能带来品牌上的宣传，还能带来很多合作机会及短时间的用户增长。以前这种方式多适用于大中型公司，有钱有资源，有专门的市场公关团队来做媒体关系，媒体也更愿意去报道一些比较成熟的或者明星项目。刚起步阶段的项目几乎无人问津。
   

• 3.7本章小结

1. 本章我们重点围绕产品冷启动讲述了6种方法，分别是名人效应、打造爆款、马甲效应、种子用户特权机制、邀请机制和媒体报道/新媒体运营。产品冷启动阶段是验证产品模式和运营模式的阶段，需要找到第一波用户来破局，让他们提出反馈意见，以此来迭代和打磨产品。冷启动的每一种手段都有他的优点和局限。冷启动阶段的用户不需要太多，关键是要有反馈，并且要精准，找到那些真正热爱产品的用户，才是冷启动阶段最需要的。冷启动的方法也不局限于某一种，而应根据创始人自己的优势找到最适合自己的方法。在下一章内容中，我们将围绕如何规模化获取用户、如何将用户留下来及如何对用户整个生命周期展开运营进行详细讲解。

• 第4章：户的拉新、留存与转化

• 4.1 B端用户拉新4步曲

• 4.2 B端用户留存：不同生命周期阶段的运营策略

• 4.3C端用户拉新的10种方法
  

• 4.4C端用户留存：不同生命周期阶段的运营策略

• 4.5用户转化和运营过程中常见的9大难题

• 4.6本章小结

1. 本章主要围绕B端用户和C短用户的获取、转化以及不同生命周期的不同阶段的运营策略展开了详细的讲解。B端的用户运营的重点是给商家赋能，让他们学会更多的自主运营能力，C端的用户运营更多的是增强用户黏性，培养购买习惯，这是两者之间的区别；他们相通的地方在于，都需要分析每个阶段用户的需求是什么，根据用户的需求展开有针对性的引导和激励，让他们长时间的留存下来。
   

• 第5章：搭建用户成长体系：建模型、措通道、促成长

• 5.1什么是用户成长体系

• 户成长体系是建立在用户数据模型的基础上，通过找到用户成长的关键路径、核心驱动力，搭建用户成长的激励通道和连接用户行为的触达通道，而形成的一整套驱动用户成长的运营机制。

• 所谓用户成长，顾名思义是指用户在产品使用过程中的不同阶段，平台希望用户达到的不同状态。

• 5.2建模型：不同用户模型在用户成长体系中的应用

• 5.3搭通道：搭建激励和连接用户的通道

• 5.4促成长：寻找关键路径，打造动力引擎

• 5.5本章小结

1. 本章重点讲解了什么是用户成长体系、用户成长体系对于企业增长的重要作用，以及如何搭建用户成长体系，包括：建模型、搭通道、促成长。一个好的用户成长体系是以产品为核心，以帮助用户解决更多需求为原点，让用户从产品中实现自我满足的需要。用户成长体系的核心在于，找到驱动用户成长的关键因素，这个是根本，也是核心驱动力，其他的模型和通道是实现的手段和方法。搭建用户成长体系既要找到用户的核心驱动力，通过产品去实现，又要找到能够激励用户成长的关键因素，并且建立用户成长的激励通道和触达通道，建立用户与产品之间的深度连接关系。

• 第6章：用户运营

• 6.1 B端用户分级运营

• 一个公司的人力、物力、财力等资源是有限的，如何以最小的成本，在资源有限的情况下，通过资源的合理配置，实现企业的增长，是每个企业都面临的问题。在企业的用户结构中，并不是所有的用户都能对企业的增长做同样的贡献，我们需要清晰地划分出哪些用户能创造更多的收入和利润，哪些用户不需要花费太多的时间和精力。把目标聚焦，抓大放小，把有限的资源投入到能带来增长的用户身上，实现资源的最大化利用。

• 6.2C端用户分级运营

• 用户分级是建立在会员等级基础上的一种用户划分方式，以此来实现对于会员的分级运营和管理。

• 6.3 C端用户分群运营

• 6.4本章小结

1. 本章围绕B端和C端用户分别讲解了分级运营的理念，其核心是“二八定律”,20%的用户贡献80%的销售额或利润。企业增长需要将资源进行合理配置，将有限的资源投入到最大化产出的用户身上，才能实现高效增长。另外，还讲解了什么是用户分群运营、分群运营的目标和原则，以及如何做好分群运营。通过分群运营的思路，解决两个方面的问题：一个是解决用户增量，让企业从不同用户细分维度发现新的增长机会；一个是对存量用户分群，实施差异化的产品策略和运营策略。
   

• 第7章：疯狂的补贴：用户增长的必杀技

• 7.1什么是用户补贴

• 用户补贴主要是通过红包、返现、话费、现金奖励、折扣等方式，让用户以超低价享受一次产品体验的过程，达到培养用户使用黏性、召回流失用户、调节用户行为、平衡供需关系等目的。

• 补贴最核心的精髓是通过补贴让用户体验产品或服务的优势，留存下来并持续使用。产品或服务的体验是根本，补贴是加速器，只有将两者充分结合起来，才能实现最大化的效果。

• 用户补贴常用的8种工具及其使用场景

• 7.2用户补贴的4种基本逻辑

• 7.3用户补贴常见的5种类型

• 7.4用户补贴的5大雷区

1. 过度依赖补贴

2.  补贴营销工具运用不当

3. 不做用户分群

4. 疯狂的“羊毛党”

5. 沉没成本（无法起到拉动增长的补贴都属于沉没成本。）
   

• 7.5如何有效地补贴

• 什么时候开始补贴？（当业务经受住了用户的考验，产品也有了足够的留存率，需要大量新用户增长的时候，就可以开始补贴，通过补贴加速新用户的获取和老用户的留存。）

• 补贴的精细化运营

1. 分人群

2. 分地域

3. 分品类

4. 分时段

5. 分商家
   

• 7.6寻找替代品

• 补贴是平台调节用户的一个有效杠杆，但不是唯一的手段。长期发展来看，调节用户行为需要找到替代方案，逐步取代补贴的效果，降低补贴成本。替代方案有两种：一种是找到一种替代品完全与价格脱钩，不产生任何补贴费用，如：滴滴打车的滴米；另外一种是发明一种新的度量衡来模糊定价，如积分。
  

• 7.7本章小结

1. 很多人都认为补贴不就是烧钱吗？其实不然。补贴的背后有非常多的学问，本章讲解了用户补贴的8种工具及其使用场景、补贴的4种基本逻辑、补贴的5种类型、补贴的5大雷区以及如何有效补贴，对补贴进行了全面的讲解，让大家对补贴不仅要知其然还要知其所以然，从而更加高效地利用补贴来拉动用户增长，避免过度使用补贴，陷入不恰当的补贴之中，浪费企业资源。
   

如有新感悟，会更新替代现在的总结

读书学习丰富思维