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— 1 — 今天初八，我们开工了,祝大家牛年大吉，牛气冲天。 春节后，我有了新的梦想，期待着早日开始上班执行了。 一年之季在于春。 早上，智能扫地机器运营总监蒋总过来喝茶。 她们是做智能扫地机器人产品的。 C端消费者为主，用她的话来说。 二八定律，她们的运营工作重点在电商平台。 现在的流量成本越来越高了。 所以，她今天趁着开我们开工日，想来找一起喝茶聊聊。 其实，是想了解下新年如何更好地去获取流量，看有没有更好的方法。 听着她的计划，和操作方法。 我想知道她目前的流量瓶颈在哪里？ 她说，她们智能扫地机主要是走电商平台销售，目前主要面临的是一个ROI的问题。 京东为主的几大电商平台，现在是流量成本越来越高了。 但因为客源的分散和比价，导致她们的获客成本高，但转化率并没有跟上去。 而且，她说，电商平台的流量越来越高，她现在已经把运营费用分一些到像苏宁易购这些平台去了。 今年还准备尝试在快手，抖音，微信号这些短视频平台来运营。 但是，她们现在也面临着一个问题，那就是。 尽管她们自己是工厂自营，可是，她们工厂主要是品牌代工生产为主。 整个品牌的知名度在市场上并不高，而且，她们这几年的运营重心在销售端，品牌运营这块也相对人力物力投入较少。 所以，她们有想法找短视频平台找网红合作，但是因为头部网红，不一定能带得动她们这些新牌子。 可是找腰部的网红来带货，她们又纠结销售效果达不到预期。 所以，现在很纠结，想找到一些新的流量突破口。 她说，现在电商平台一个流量的成本，都基本上把利润吃掉了，而且这种扫地机复购的机会又不大，大部分家庭也是买了一台就用很久，短期内复购的概率不大。所以，要想通过提高客单价，增加复购率来提升销售额，比较难。她现在的做法是通过不同平台的A、B测试法则来提升转化率，但具体效果如何，她说心里没底。想同时增加短视频平台的运营，又面临运营人员的问题。她说，毕竟每个平台的客户属性也不相同。甚至，同样的投入，产出，也是差异很大。这就是她目前面临的流量难题。她说，真是成也流量，亏也流量，两相纠结呀。 — 2 — 她喝了一会茶，说，还是想把重心放在现有的电商平台，但不知道对不对。 她说，新的几个渠道，计划今年去拓展，但广撒网，需要更多的人员和资金投入，但是效果却未可知。 而且现在运营人员也是个问题，每个平台的调性不同，很多细节也不同。 她说，一个运营人员跨平台运行，效果就不好，而且跟进的细节也把握不到，特别是平台活动，很多时候，各个平台同时进行的时候，根本忙不过来。 所以，选择和平衡这些渠道，平台资源，也是一个因素。 她说，目前想到的办法是趁年后多招人。 但是，什么时候招到人，招来的人能力如何，她说，人没来，也不知道能力如何？ 我说，那你这些新平台不拓展，只深挖其中的一两个平台呢？ 她说，一个平台的消费力有限，比较集中在活动或电商节，平时出单量不大，所以，现在才想着多渠道发展。 我说，你这个问题，消费类产品的商家都会遇到，你和我们的产品客户群不一样。我们卖的是LED灯珠，发光二极管，它属于电子元器件，电子产品。 换句话说，是工业品，是企业在用，所以，我们的客户群是工厂，是企业，个人消费者很少。 所以，我给你推荐平台，或者给你提供方案，还是要结合客户群和行业来给。 你这个消费品行业，运营方式不一样。 但是，如果你有每个平台的数据，我可以根据数据帮你分析哪个平台的效果更好些。 还有，A、B测试的文案哪个效果好，也可以帮你一起分析下。 至于，平台的选择，消费品和工业品不一样，我不想根据我们的平台效果去推荐给你。 毕竟，适合你的，才是更好的。 她说，可以。还有现在就是销售导向，重运营，品牌方面投入少，这个怎么破，有必要加大品牌这一块的投入吗？ 我说，你现在的二八分配方式就挺好，百分之80%在销售端，20%在品牌宣传上，前期阶段来说，方向是对的。后期再根据效果做调整，等你们品牌起来，再加大投入，否则，消费者不买单，你的品牌一时半会也不可能有人家老品牌短时内有杀伤力。谁会选品牌去选一个二、三线的品牌。 — 3 — 我的推广平台是B2B，因为我的客户群体是工厂企业客户。 我的客户群在哪里，我的运营渠道就在哪里。 没有转化，没有消费能力的垃圾流量，我们自然不要。 举个例子，我们企业客户很在阿里巴巴平台，企业平台，做的是工厂LED灯珠批发。 如果我跑到x多多去卖，你觉得我能赚钱吗？ 所以，转化率不高，销售额不高，同样的产品，在不同的平台，销售效果是不一样的。 优质的客户资源，都有他的聚焦平台，这个也叫做行业平台。行业平台聚集了很多同类型需求的客户群。 这不，一个月过去了。 行业平台的效果，越来越好。 但是，消费类的平台，并不一定越来越好，也有可能越来越差。我说，这是和平台的调性是相关的。 什么是调性？ 我说，就是客户的属性特征，这些平台的客户属性，决定了你的客户的精准度和消费能力强弱。 原来线上运营，赚钱多少跟平台的筛选，客户群的筛选，还有那么大的关联性。 我说：是的，网上如何赚钱就是不断筛选和过滤垃圾流量。 为什么现在的转化率低了。 客户的聚集的渠道和平台多了。（确实现在的客户渠道越来越分散了） 就是客户的可选择性多了。 现在我获取网上赚钱流量都是在B2B平台，信息平台和网站平台上挖。 反正很多平台都有潜在的客户群，找到客户群如何跟他们建立链接很关键。 遇到的客户多了，我忽然明白一个道理：能给自己带来转化，有一定的采购能力的客户，需要我们自己不断地去筛选，我们不断地测试，优化和迭代，做着做着，咱们的销售体系，也就是获客系统就升级了。咱的转化率，是不越来越高啊？文案，转化，话术、服务水平，响应速度，是不是越来越好啊。 重点还是要找到我们的差异点：流量啊，后面还是要给我们转化了，才是我们要的，客户不买单，咱们要来就没有用。 我说，咱先重点一、两个平台，哪个效果好，运营一段时间，是不是都清楚了。 他说，前期都是这样测试过来的。 我说，是的，测试的结果，就是电商平台比其它的内容或资讯平台好，是吧？ 他笑了，说是啊，前几年就是这样过来的，现在电商平台流量高了，就想着。 随后，她说，现在关于低成本拿流量，心里没底了。 现在一个月尽管有一、两百万的销售额，但是运营的费用太高了。 我说，网上赚钱都不容易，主要就是流量的获取不容易，成本高，谁能降低获客成本，谁就赚钱。她说，是啊，是啊，一个客户要多少钱，多少钱，看我电话不停响，她终于喝了一杯茶，聊了半个小时，才意犹未尽地告别走了。 网上赚钱越来越难了，打造自动化线上流量系统到底是平台重要还是产品更重要！哦，我要思考思考，而且，看来我也要去升级我的流量系统了，现在流量成本高了，我啊，也要规划和执行起来了。 ……
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