孙子（111）地形就是依靠孙子说：夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险厄远近，上将之道也。知此而用战者必胜，不知此而用战者必败。 利用地形钓鱼挖坑、设置机关是行军打仗极为重要的一环，地形能帮助兵力和战斗兵器处于不利的一方重获胜势。 对于企业来说，传播的渠道或者销售的渠道里充满了各种未知的可能，投入的任何人力和物力都会因为地形的复杂性而充满不确定性，如同行军打仗。 而大多数时候对这些渠道的占领程度决定了整体品牌的生死，比如大的公司就非常重视各种传播渠道。以通用汽车为例，我们知道淘宝一天的爆光量是多少？ 淘宝每天的PV网上公认的是一天1亿左右，用网上工具查询一天的访客是3000万左右，PV在1亿6000万左右。 然而通用汽车在中国的传播渠道精耕到什么程度？ 通用的线上广告，每天PV在5亿左右 到网站的人数大概在2000万左右。 也就是说通用汽车一天网上流量和淘宝网是差不多的。所以通用汽车在中国为什么会一直增长状态？这和他们对传播渠道的深耕是分不开的。 到店人数一天1500个门店，大概在20000人左右。 通用的深耕渠道战略给通用中国带来的战略利益是非常巨大的，而我们也知道一些中国品牌在这个方面的投入还远远不够。 比如像沃尔沃中国，这个汽车品牌的很多车型定位和通用有类似的地方，S９０类似于凯迪拉克，其他的类型如别克。 但是其市场占有量一年计划才１０万台，只是别克一个月的销售总量。其在互联网这个通路上的占有率远远达不到通用的占有率，现在通用原来的高管到上汽后，上汽对于网络这个渠道的重视程度更高，比如大数据分析这个领域已建立了极为坚实的底层结构。 谁会成为世界的中心？ 原文的大意是：地形是用兵打仗的依靠条件。正确判断敌情以克敌制胜，考察地形地势的险厄平易和算计道路的迂远近便，这是高明的将帅所应懂得的道理和应掌握的法则。明白这一点并用于指挥作战，就一定能胜利；不明白这一点，去指挥作战，就一定会失败。 孙子说过：地形有通者，有挂者，有支者，有隘者，有险者，有远者。 春秋战国时期大谋略家的范蠡，在越王称霸后果断离开越国，他分析了天下各地，最终选择了陶地作为自己的栖身之处，因为他看中了陶地为天下之中心，四通诸侯——是理想的货物批发零售之地。这就如同中东的迪拜，中国的广州，浙江的义乌都是通地。 范蠡选陶地为大本营，十九年间他三次散去家财，又三次积累致千金巨富，世人称为“陶朱公”留名青史。 站在全中国眼光看，重庆和成都就属于：“挂”，可以去，很难回，成功了只能留在当地发展。 站在生意角度，昆明就属于“支”，甚至长沙都属于支。 南京就是上海市场的隘，苏州就是江苏市场的隘，杭州则是江浙沪市场的隘。 假如你的品牌在上海一个单地发展，很难形成大器，必须守住南京、苏州、杭州、宁波四地。 优先选择的是苏州和杭州。 什么叫险，北京市场就是险，谁先占了谁就有利。后来来者进攻北京市场，做小难受，做大了要有极其强的后方资源资金支撑。 站在中国市场的角度，东三省属于远，海南属于远。 然而今天的海南就是东北的，所以这里叫天涯海角。 站在生意的角度，西安属于哪一种类型？ 人有时运不佳之时，而地也因交通通讯的不断发达而发生巨大的变化。时运不济选好地，换地方也有有战略眼光！《史记·货殖列传》中记载，秦国灭了赵国以后，开始移民政策。当时许多不愿意搬迁的人贿赂官吏要求留在原地，唯独富商卓氏要求迁往较远的纹山之下，为什么呢？ 他看中那里土地肥沃，物产丰富，民风淳厚，更重要的是当地人精于买卖，商业易于发展。几年后，卓氏成了远近闻名的巨富。 “不惟任时，且惟择地”成了商人一条铁律！ 淮左名都，竹西佳处的江苏扬州在古代就是通地，地处南北要冲，相当于今天的京广线的广州，交通发达，水运便利，货往频繁。其地膏沃,有茶、盐、丝、帛之利，商人纷至沓来，云集秦商、晋商、徽商，一如今天的广州。 孙子说过：地形有通者，有挂者，有支者，有隘者，有险者，有远者。 人心其实亦如此！ 有的人心似通途，你可以在那里直达很多地方！ 有的人心如坚壁，你可以进去，却回不来！ 有的人心险隘，处处设计，各种机关，和这些人相处，你会莫名感觉自己可能会掉进各种大坑。 有的人心遥远，等你走到那里，已累到说话无力！ 而人与人相处，当你把人心作一个划分，就会知道你应该如何与各种人相处，同样，不同的生意也因为人心的不同，可以划分为不同的消费者和消费类型。 夫地形者，兵之助也！ 杜牧说：兵之主，在于仁义节制而已；地形即是兵取胜之“易”（变化）的助力。 料敌制胜，计险厄远近，上将之道也。 何氏说：知敌、知人、知地一类。 |
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