《孙子兵法》讲义13｜《地形篇》: 将道！

作者：三困

教材：《兵家修炼》·上海古籍出版社

说明：讲义按照《兵家修炼》的形式称呼孙武为大师父，讲义中部分内容直接引用《兵家修炼》内容，引用处不再标注。 

【每周读点兵学，做一个有思想的人】

 《地形篇》大师父阐述了通、挂、支、隘、险、远这六种典型的作战地形。

 

 

我军可以去，敌军可以来的是“通”形。在这种地形上，我军要先占据地势高、向阳的阵地，并且保持粮道畅通。这种地形相当于进入门槛不高的市场领域，比如互联网行业某些技术含量不高的领域，这种领域竞争比较激烈，因此一要建立自己的核心市场（“居高阳”），二要建立有效的融资渠道（“利粮道”），如此才能在激烈的竞争中立于不败之地。

容易进入，但难以返回的地形称为“挂”。在挂这种地形上，如果敌人没有防备，那么我军可以突然出兵战胜他；而如果敌人有所防备，我军出兵攻打没有取得胜利，那么就难以返回了，这样形势将对我军非常不利。这种地形相当于进入门槛不高，但退出成本比较高的市场领域，比如需要采购高昂设备的制造业，在这种领域竞争，一定要趁竞争对手不注意快速进入市场站稳脚跟，否则一旦竞争对手利用较早进入的优势进行阻击，那么我方就进退不能了。

我军主动出击不利，敌人主动出击也不利的地形称为“支”。在支这种地形上，敌人虽然以利引诱我军，我军也不要出击，而要假装带兵离开，诱使敌人出兵一半时再回军攻击他，这样对我军有利。“支”相当于是有待成熟的领域，先进入者需要花费较多的成本培育市场，因此应该让对手先进入这类领域，待其把市场培育得差不多了再进入。

在“隘”这种地形上，如果我军先占据，那么一定要用充足的兵力把守以防备敌军的进攻；如果敌军先占据，且防守兵力充足，那么我军就不要进攻了，但若敌军防守兵力不足，那么我军可以发动进攻攻下它。“隘”相当于是市场规模比较小的领域，如果我方先进入这个领域，那么一定要充分占领市场，不要再给其他对手机会；而如果有对手已经牢牢地占领了这个市场，那么我方就不要再杀进去了，否则竞争起来将惨不忍睹，势必导致两败俱伤。

在“险”这种地形上，如果我军先占据，一定要占据地势高且向阳的阵地以迎战敌军；如果敌军先占据，那么一定要带兵离开，不要发动进攻。“险”相当于越早进入越有利的市场领域，这种领域风险大，早进入者积累了较多的经验，抵抗风险的能力更强，而后进入者由于经验不足很容易陷入危机，因此如果已经有对手抢先进入这种领域并站稳脚跟了，那么我们就很难再杀进去了。

在“远”这种地形上，如果敌我实力相当，我方就很难前去挑战，因为一旦开战将对我方非常不利。“远”相当于是竞争成本很高的市场领域，比如技术相对成熟的低利润产品市场，在这种领域我们不要挑衅对手，而要沉下心来积蓄实力，比如提高公司运营效率、研发更好的产品。

有些将领作战失败后，往往不深刻反思自己的过失而把原因归咎于天地，比如项羽在垓下大败后说“此天之亡我，非战之罪也”。这与有些企业经营者，当公司运营不善时往往怪罪于市场形势不好，是同一个道理。同时，“夫地形者，兵之助也”，在战争中“地”是很重要的外部辅助，因此利用地形“得地之利”成了将领的重要职责。所以，大师父在《地形篇》中添加了附加主题——为将之道。

将领失职就会导致军队失败，大师父总结了六种败局，以告诫将领。第一种是“走”：敌我双方势均力敌，而我军却以一击十。陷入这种败局说明将领缺乏谋略才能，被敌人分散了兵力。第二种败局是“弛”：士卒勇猛，但军官怯弱。第三种败局是“陷”：军官勇猛，但士卒孱弱。陷入“弛”、“陷”的败局说明将领不能识人选才，不善于激发士气。第四种败局是“崩”：部将心怀怨恨不服从将领的指挥，遇到敌军愤然擅自出战，同时，将领又不了解部将的才能。陷入这种败局说明将领不会用人，缺乏威信，因而不能凝聚军心。第五种败局是“乱”：将领软弱法令不严，军中没有明确的军纪军规，官兵举止无所约束，布阵混乱无序。陷入这种败局说明将领缺乏组织才能。第六种败局是“北”：将领不能判明敌情，以寡敌众，以弱击强。陷入这种败局说明将领缺乏洞察力、判断力。

从反面阐述完将道后，大师父又从正面论述了将道。首先是将领的基本能力。将领在行军打仗时需要面对很多问题，而最大的问题是如何打败敌人；可以倚仗很多外部条件，而最大的条件是地形。因此，作为一名将领要会判断敌情、察看地形，然后能够根据敌情、地形制定克敌制胜的策略。所以说“料敌制胜，计险厄远近” 是将领的基本能力。

“进不求名，退不避罪，惟人是保，而利合于主”是将领的根本行为准则，将领的一举一动若能以它为准则，那么必然能够做出最理智、最智慧的决策。相反，若进退攻守都是为了他自己的成败荣辱，而不顾人民死活、国家兴亡，那么他就是一个无“道”的将领，其所作的决策必然是自私的、投机的、短视的。以国家、人民的利益换取自己的战绩，战功累累的背后必然是国力的极大消耗，最终必将导致国家衰落乃至灭亡。

将领的使命是运用手中的兵力保家卫国，他有很多职责，比如招募兵马、完善军制、健全后勤，而最核心的职责无疑是带好兵，即“治人”。“治人”的最高境界是“取人”，《行军篇》中的“令之以文，齐之以武”是最智慧的“治人”之道，用得好便可取得军心，获得士卒的诚心拥戴与真心敬重。

若内可取得军心，外能料敌制胜、“得地之利”，所作的决策又符合国家、人民的利益，这样的将领岂有不胜之理！

《地形篇》是《孙子兵法》中非常经典的篇章，但限于篇幅只能说这么多了，想要完整学习的读者可以阅读上海古籍出版社出版的《兵家修炼》。 

【经典句子】

料敌制胜，计险厄远近，上将之道也。

翻译：判明敌情制定取胜策略，考察地形的险厄平易、远近迂直，是高明将领的为将之道。

 故进不求名，退不避罪，惟人是保，而利合于主，国之宝也。

翻译：进不贪求功绩，退不回避罪责，只求自己的决策能够保全军民，同时又符合君主利益，这样的将领是国家的宝贵财富。

 厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也。

翻译：厚待士卒但却不能驱使他们，疼爱士卒但却不能使他们听从命令，士卒扰乱军纪但却难以惩治，这样的士卒就像娇惯的孩子，是不能用来作战的。