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波士顿咨询的创始人亨德森第一份工作在通用汽车的冰箱部分，但这个部门9个月后因为难赢利被通用汽车给裁掉了。于是亨德森去了一家小型电器公司利兰电器，主要是帮这个公司收集和整理所有公司销售团队的往来通信资料，亨德森从产品的报价卖价和订货量等信息里分析变化，利兰电器在汽油泵用防爆电机这个领域与体量很大的西屋电器难分高下，亨德森想弄清利兰电器是如何做到的，于是他报名参加了哈佛商学院的课程。 哈佛课程快结束的时亨德森来到了西屋，他在西屋公司一直干到副总裁，这个过程中，亨德森发现，西屋公司在汽油泵防爆电机上的投入和利兰几乎一样，但利兰电器可以赢利，而西屋电器始终亏损。 同时把两家公司的业务互换一下，双方都可以增加10%的利润，这对于大企业来说是巨额的。亨德森带着这些问题，后来创办了世界上顶尖的战略咨询公司，波士顿咨询。 而在这个过程中，他提出经验曲线这个概念，成为了上世纪战略咨询业的一件盛事。波士顿咨询的人员常会问那些一线的CEO一个非常尖锐的问题： “你是否真的清楚公司各个部门所做的业务到底有多少和公司最大的客户有关？ “这些业务的赢利情况如何？” 我们知道，假如我们要去购买一个公司的股票，通常会通过对这个公司的财务状况进行分析从而得知这个公司真正的实力，这其实反过来，也是一样，我们要对自己的公司的业务进行计算，从而得知其真的与市场上相关的部分，知道哪些赢利部门，哪些是亏损单位？ 在做这些事的时候就是孙子兵法说的计，任何战略的一开始，都是计算。 亨德森发现，大多数公司都有一些本不该做的项目。 当产品的售价遭遇竞争不得不下滑的时候，产品的平均成本却会反过来逐步上升！ 当一个公司决定做一个产品的时候，成本就会确定！ 波士顿咨询发明了一个学习曲线的模型，这是一个战略计算的商业应用工具，在很长一段时间里，我们中国人学习孙子兵法，却没有能够实际应用于企业管理和企业战略实践中，但我们知道原理，知道要计算。 中国人知道：谋定而后动！ 处于顺境要用逆境的思维方式来规范自己的言行，处于逆境的则用顺境的思维方式来处理自己的言行。 我参加过很多企业的专家讨论会，大多数人在这种讨论会上说的都是无关主题的大问题，不痛不痒。说理想的多，说实际内容的少。 比如你问一个公司负责人： 这个行业整体市场份额是上升还是下降？ 从事这个行业的企业是增加还是减少？ 本公司获得的市场份额在整个市场的占比情况如何？ 大多数人都只能拍脑袋说一个可能的数字，我们读了孙子兵法，用战略的思维去理解大形势，行业市场份额就是大势，自己公司在其中占比则是形。无论做的人多还是少，这个行业在整个市场上份额一旦形成了势就很难逆转。 安德森的团队发明了企业计算的方法，市场上称其为波士顿矩阵，也被为学习曲线。 下面这个图是其在实践中对一个公司进行计算的一张图。 将排布业务的两个参考维度进行量化，垂直维度代表业务所在市场的预期增长率，矩阵底部代表0增长，顶端则以一个数字如25%作为边界，因此，低增长率的市场即年增速低于12%的市场，将会分布在矩阵的下半部分，高增速市场则分布在上半部分。水平维度代表相对市场份额，反映了一家公司的业务与同一市场中其他公司的对比情况。相对市场份额被标注在一个对数刻度上，最左侧代表高相对市场份额，即20倍，右侧代表低相对市场份额，比如规模对照竞争对手的1/10。沿着这个维度，规模比临近竞争对手相应的业务大1.5倍的，被放在中间，，其左侧意味着拥有更大的市场份额，右侧则意味着拥有更小的市场份额。 这就有点像孙子兵法里的五经七计。 在五经的框架里计算七个方面的事，就能最终得知哪个部分是有机会的，可以持续赢利的，哪个部分需要改进的。 美国开国的那些将军们特别喜欢一个叫胡克的思想家，胡克对于国家原理有很多解释，这些都成了美国现代国家制度的组成部分，胡克引用伯纳德强调说：“我们现代人是站在巨人肩膀上的侏儒，我们之所以能够比我们的祖先看得更远，仅仅是因为我们有着因他们的经验和思考而来的巨大优势。” 假如我们读过孙子兵法，你会对学习曲线秒懂，经之以五事，校之以七计，你就会明白这是为什么？为的就是知胜之地，知胜之时，不打无把握的仗。 孙子很厉害，齐威王上台时第一件事，就是派人在各地寻找孙子的后人，后来他如愿以偿地找到孙斌。 孙斌是得了孙子的真传，他第一次见齐威王和田忌讨论过用兵之道，田忌问过孙斌一个非常难回答的问题： 什么是用兵最重要的事？ 忌曰：行陈已定，动而令士必听，奈何？ 答：严而视之利。 问：“赏罚者，兵之急者邪？ 答：非，夫赏者，令士忘死也，罚者，所以正乱，令民畏上也，可以益胜，非其急者也。 这段话，是所有带团队的都会要思考的，田忌的原问是，作战布置好了，怎么让兵士都舍生忘死地去冲杀。 孙斌说：赏罚严明，而且要和所有人讲清楚战斗意义！ 田忌马上问，赏罚严明是不是用兵最重要的事？ 孙斌回答说：非，奖赏能鼓舞士气，使战士勇往直前。惩罚是为了整饬军纪，使士兵服从上级的指挥，这些有助于取得胜利，但不是用兵作战的关键。 这个时候田忌生出了极大疑问，接着就问：权势谋诈，兵之急者邪？ 孙斌同样给了否定的回答，说：“有权，所以聚众也，造势，是让士兵勇取作战，运用计谋是为了使敌人放松戒备，施展诡诈，是为了让敌人迷惑而无法掌握我们的情况；这些都有助于作战胜利，但也不是关键。” 田忌这个时候有些恼了，奖惩权谋这些东西都是善于用兵的人必不可少的，你却说不是至胜的关键，那么什么才是致胜的关键？ 孙斌说：分析敌人的情况，研究地形的险易，明察道路的远近，找到敌人的空虚要害之处，这才是用兵的关键。 孙斌说，用兵最重要的是找到敌人最薄弱之处，然后在可胜之地可胜之时置敌于死地。其实孙斌说的就是道天地将法，展开用的一些基本原理。 做企业，也要讲究用兵。核心在哪里用兵，投入物力、人力就要找到市场最易切入的地方，而不是正面强攻！ 相当于孙子兵法一直强调的，知胜之地，知胜之时，不知则不打，不打无把握的仗，胜仗不分大小，可以积小胜为大胜。 孙斌对于齐威王和田忌的判断是什么？第一次齐威王问了九个问题，田忌问了七个问题，孙斌的评价是，这些问题说明齐国的君王是懂战略的，但是问的问题都是皮毛，齐国大概在三世之后会遇到大困难。齐国最后被孙斌不幸言中，三世差点被灭国。 我们把一个企业要想有所建树，所需要的考虑的综合因素也罗列一下，相当于做企业的五事七计。 市场份额是增加还是减少？ 产品是否具有独特性，历史或者专利上具有的优势。 品牌的知名度如何？ 渠道建立了多少个？ 客户的画像如何？ |
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