【原】大象高端营销：装饰公司做活动期间没客户就这九个原因

常州姜东 2021-02-22

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我接触过很多装饰公司，但凡业绩不好了都喜欢做一件事：起个标语口号"装修惊爆价666元/㎡"，然后跑到广告公司印点宣传单页，在公司前台摆个展架，再摆放点"金蛋"和小家电，一场自认为的"装饰公司促销活动"就如火如荼的开始了！

典型的装饰公司活动宣传海报

这样的结果是什么呢？

活动期间顾客上门量并没有什么变化，本来就能签掉的客户，反而因为活动优惠力度导致签单价更低，利润更低。

总结一句话：流量、订单一个没拿到，反而运营成本比以往增加了好多！那这究竟是什么原因呢？

典型的装饰公司活动宣传海报

我用12年的装企经营管理经验来为大家刨析其中的原因，其实从根本上还是你把一场营销活动给做简单了，从9个方面简要分享一些我的心得：

一.人力资源的配置

一场活动要做成功，内部的人力资源是至关重要的！我们设想一下，公司有10个人做活动和有100个人做活动，得到结果能一样么？所以说，在人力资源不够的情况下要不要去激活合作商联合启动活动？要不要激活工程部？如果还不够的情况下，要不要再去聘请一些外援？找一些兼职？兼职外援该如何找，注意哪些问题？

装饰公司开启活动要有最基本的人力配置

二.老客户的资源配置

如果你的这次活动需要老客户助力（其实，我认为所有的装企活动都应该把老客户给带上），那么一定得提前做筹备。你需要至少做两轮老客户关怀，做一些老客户洽谈会、老客户的答谢会或者是做一些检修、维护或者做一些节假日的拜访等等。这些一定是在活动启动之前去做的，不然有事的时候找别人，没事把别人忘到一边，老客户如果激活的比较好，会在短时间内快速获得成效。

某上市装企老客户服务“百合行动”

三.工地资源配置

工地资源也是我们目前装企营销中很大的一个资源，但很多时候没有用好。比方说工地门对门、楼上楼下、看工地或者同幢之间、同一栋之间的营销怎么做？这里面大有文章可做！这些工地资源如何去激活？已经交付的工地怎么激活？刚开工的工地或者在建的工地都需要分门别类地设立办法。

工地资源配置除了集客的功能之外还有一个功能，就是在活动期间，有些客户难免会看工地，所以我们需要提前做到两件事情：

1.先把活动的尾巴清理干净了，千万不要在活动期间哪个工地有投诉，这就不好弄了。

2.在活动之前，就先要把工地的整体的形象，工地整个的营销工作先做一遍，活动期间才能提高满意度。客户看工地的时候才能够看的范围更广。最好的办法是在不同的城区选定若干个不同风格，或者说是属于不同施工阶段的工地样板房，然后做一个工地样板房参观一览表，这样小伙伴在谈单的时候就不需要临时去找工地了。很多装饰公司经常临时性找工地带客户参观，这些细节都需要注意。

某知名装企开工照

四.渠道资源

一场活动光靠内部人员和日常的渠道是不够的，还需要一些渠道资源。活动开始前就要先梳理渠道资源，我们有什么？上游需要哪些？下游需要哪些？比如说银行怎么激活？婚纱影楼怎么激活？房产商那边跟谁对接？物业跟谁对接等等。渠道资源需要配置哪些、配置多少，这个也不是越多越好，特别是我们在一场活动中要涉及到小区定点爆破的，那么一定要对接房产物业或者小区附近咖啡厅、会场、商圈等，这些提前都要对接好。

通过物业资源组织的活动

五.媒体资源

抖音、广播、百度、自媒体（微博大V、大的公众号），这些都是我们的媒体资源。把媒体资源去进行激活和配置，花多少钱，在什么时间段投放、投放多少期、前期就把账给算清楚。

六.名单资源

做一场活动，名单资源也是需要去准备的。关于名单资源，除了新名单以外，老名单的使用也需要加强。很多小伙伴觉得老小区扫名单不好扫，交房三年叫扫名单，交房五年那就不叫扫名单了。要想办法去找到二次置业的人，那些五年以上的老小区二次置业的人怎么去激活呢？新名单如何用？把名单进行分类，分成新中老这样分类，不同的名单制定不同的使用方法。

七.网络的计划

网络，个人网络，特别是群、微信和微信公众号。在活动期间，很多企业拼命地发广告、刷朋友圈，这个就太着急了！没有养客户的过程就直接想变现了，那这变现的结果肯定有限。所以在活动启动之前一定要给员工一个蓄客期，就是先加人微信。比方说我们个人微信号，每个人先加多少个人，先给大家制定一个月的微信加好友计划，每天加20来个人，一个月是不是也将近六七百个至一千个了？在活动期间就可以去激活这部分人了。另外就是活动期间朋友圈的发布计划一定要提前设计好，千万不要出现一个广告内容频繁刷，或者说是活动期间只有广告，没有其他，那都不行。活动期间软广硬广要结合，生活工作要兼顾，这两个原则我们要把握好。在网络媒体里，除了个人资源外还有一些公共的，比方说我们的朋友圈广告、头条广告这些根据自己的财力都可以适度地进行推送。